Коммерческая деятельность

Баженов Юрий

В практике торговых предприятий изучение спроса проводится по специальным программам, предусматривающим обобщение материалов: оперативного учета продажи товаров (по отрывным ярлыкам, ярлыкам-вкладышам, прилагаемым к товарам; кассовым, товарным чекам); результатов инвентаризаций; выставок-продаж; опроса покупателей и др.

Формирующийся спрос может быть изучен по материалам покупательских конференций. Они проводятся в основном в магазинах, находящихся на центральных торговых магистралях с большим потоком покупателей, во время выставок-продаж, выставок-просмотров, а также путем рассылки покупателям

по почте специальных анкет (через почтовые экспедиции совместно с газетами и журналами). Главная цель таких конференций – выявить мнения покупателей о качестве торгового обслуживания и претензии к ассортименту и качеству предлагаемых товаров.

Среди различных методов изучения покупательского спроса важное место занимают выставки-продажи товаров, которые являются также эффективным рекламным мероприятием. В их организации принимают активное участие поставщики представленных на выставках товаров. О времени и месте проведения выставки-продажи покупателей широко информируют по местному радио, телевидению, вкладывая в покупки пригласительные билеты, а также размещая плакаты и объявления.

Наряду с действующим ассортиментом, представленным на выставке-продаже, оборудуется специальный стенд новых товаров и товаров, намеченных к выпуску. Если участвует несколько поставщиков, выставляются товары каждого поставщика в отдельности, что позволяет покупателям оценить по достоинству изделия каждого предприятия в отдельности. Выставка-продажа, как правило, сопровождается покупательской конференцией.

При изучении спроса целесообразно применять также метод экономического анализа, основанный на использовании системы экономических показателей для определения объема и структуры реализованного спроса, а также причин, повлиявших на увеличение или сокращение продаж товаров во взаимосвязи с изменениями покупательского спроса. Использование метода экономического анализа позволяет выявить и определить взаимосвязь и взаимозависимость между показателями, которые определяются объективными условиями производства и обращения товаров.

В коммерческой деятельности зарубежных и ряда отечественных сетевых компаний широко используются современные компьютерные технологии, позволяющие оперативно представлять информацию о степени удовлетворения покупательского спроса на определенные товары за текущий период. Применение современных технологий с использованием контрольно-кассовых терминалов, считывающих штриховые коды, обозначенные на товарах, позволяет вести ежедневную регистрацию продажи товаров с учетом значительного ряда их характеристик.

Работа с огромным массивом информации, выявляемой на основе автоматизации учета данных о поступлении, продаже и запасах по всем необходимым отличительным характеристикам товаров, по поставщикам, потребителям, торговым объектам и другим признакам значительно ускоряет процесс сбора, обработки и передачи информации.

На основе сводной экономической информации, полученной в результате применения системы автоматизированных программ, можно судить о формировании и развитии покупательского спроса на все товары, которые были реализованы за определенный период (неделя, месяц, год).

Недостатком электронных методов изучения спроса является то, что на их основе образуется информация только о реализованном спросе. Но существуют еще

и нереализованные потребности, а значит – и неудовлетворенный спрос. Причинами его возникновения могут быть как отсутствие в продаже необходимых потребителям товаров, так и слишком высокие, не соответствующие доходам населения цены на них.

Один из эффективных методов анализа реализованного спроса – это метод «АВС-анализ», позволяющий классифицировать товарные ресурсы торгового предприятия по степени их важности в продаже. В его основе лежит экономическое правило Парето «80:20», которое предполагает, что 80 % любого исследуемого процесса обеспечивается 20 % участвующих в этом процессе факторов. При анализе реализованного спроса следует понимать, что 80 % общего объема продаж обеспечивают 20 % общего количества видов товарных групп. Остальное количество видов товарных групп – 80 % относится к дополнительным группам товаров, обеспечивающим 20 % объема продаж.

Применение АВС-анализа позволяет распределить группы товаров по показателю их значимости в структуре продаж во взаимосвязи с товарной структурой запасов.

Итоговая и обобщающая работа по изучению спроса покупателей – это составление конъюнктурного обзора. В нем дается анализ объема, состава и структуры товарооборота, перечень товаров, отсутствующих в продаже, приводятся замечания и предложения покупателей по качеству, оформлению, фасону, упаковке изделий, имеющихся в продаже.

Если изучение спроса проводилось по определенным товарам, то указывается также объем проданных товаров и дается подробная характеристика изменения спроса на них. В конъюнктурных обзорах отражается также спрос населения на одноименные товары, изготовленные различными предприятиями, и отзывы покупателей о товарах-новинках, поступивших в продажу за истекший период.

Материалы изучения покупательского спроса используются в коммерческой деятельности для решения двух взаимосвязанных задач:

1) формирования товарного ассортимента для продажи населению;

2) своевременного пополнения ассортимента товаров в соответствии со спросом населения.

3.3. Оценка конъюнктуры рынка потребительских товаров

Под конъюнктурой рынка понимается экономическая ситуация, складывающаяся на рынке и характеризующаяся определенным соотношением спроса и предложения товаров, а также уровнем и соотношением цен.

Конъюнктуру отдельно взятого рынка следует рассматривать с учетом взаимодействия и взаимного влияния с другими рынками. Каждый рынок тесно связан с общеэкономической ситуацией в стране и регионе.

Понятие «конъюнктура» в переводе с латинского (conjuncture) означает «соединяю, связываю». Конъюнктура – это совокупность условий реализации товаров и услуг, обусловленных соотношением спроса и предложения. Следует иметь в виду, что спрос и предложение зависят от множества факторов случайного и неслучайного характера, которые действуют во взаимной связи, то усиливая, то ослабляя те или иные тенденции развития конъюнктуры рынка.

Задача изучения конъюнктуры рынка – анализ текущего соотношения спроса и предложения на определенную продукцию, а также уровня и соотношения цен.