Маркетинг для топ-менеджеров

Липсиц Игорь Владимирович

Шкала известности (familiarity scale) — инструмент для измерения знания целевой аудиторией компании или ее товаров. Ответы обычно фиксируются по пятиступенчатой шкале: 1) никогда о нем не слышал; 2) слышал о нем; 3) немного знаю о нем; 4) знаю о нем довольно много; 5) знаю его отлично. См. Шкала благосклонности.

Экономическая добавленная стоимость (economic valueadded) — чистая прибыль (после налогообложения), уменьшенная на величину платы за весь инвестированный в предприятие капитал (рассчитывается

как произведение величины инвестированного в фирму капитала на его средневзвешенную стоимость). Показывает, сколько прибыли реально останется в фирме для реинвестирования после погашения обязательств перед кредиторами и выплаты дивидендов по ставке, равной требуемой собственниками доходности на капитал.

«Электронный» маркетинг (emarketing) — маркетинг, использующий Интернет как основной маркетинговый канал.

Эмоциональный риск (emotional risk) — беспокойство или неуверенность, испытываемые потенциальным покупателем и вызванные опасениями испытать неприятные ощущения после покупки; также носит название «психологический риск».

FABS — аббревиатура, обозначающая термин «продажа особенностей и выгод».

Англо-русский глоссарий по маркетинг-менеджменту

Above the line (ATL) («выше линии») — реклама, за размещение которой платят комиссионные рекламному агентству.

Accelerator principle (принцип акселератора) — теория, утверждающая, что рост или снижение потребительского спроса влияют на несколько уровней спроса на корпоративном рынке; например, рост потребительского спроса на прохладительные напитки повлечет за собой рост спроса розничных торговцев на прохладительные напитки, рост спроса производителей напитков на алюминиевые банки, рост спроса производителей алюминиевого листа на алюминиевую руду и т. д.

Accountants’ marketing (бухгалтерский маркетинг) — термин, иногда используемый для описания подхода к маркетингу, характеризующегося акцентом на краткосрочный прирост продаж, а не на долгосрочное выживание и рост компании, а также недостатком инноваций из-за экономии на их финансировании.

Acquisition cost (цена привлечения) — маркетинговые расходы на привлечение одного нового покупателя.

Added value (добавленная стоимость) — увеличение ценности товара или услуги в результате определенной деятельности; в контексте маркетинга такой деятельностью может быть разработка новой упаковки или создание товарного бренда.

Advertising carryover effects (остаточный эффект от рекламной кампании) — продажи, происходящие после окончания периода размещения рекламы.

Advertising elasticity (рекламная эластичность) — 1) процентное изменение продаж после изменения рекламных расходов на один процент; 2) оценка влияния изменения уровня рекламных расходов на другие маркетинговые переменные; например, влияние высокого уровня рекламных расходов на ценовые ожидания потребителей или влияние низкого уровня рекламных расходов на ожидания потребителей относительно качества продукта.

Advertisingtomarketing ratio (коэффициент «рекламакмаркетингу») —

контрольное измерение в маркетинге, использующееся для определения, не были ли затраты на рекламу в данном периоде избыточными, если общие расходы на рекламу выразить в процентах от общих расходов на маркетинг.

Advertisingtosales ratio (коэффициент «рекламакпродажам») — контрольное измерение в маркетинге, использующееся для определения, не были ли затраты на рекламу в данном периоде избыточными, если общие расходы на рекламу выразить в процентах от общей прибыли от продаж.

Agents, brokers, and reps (агенты, брокеры, торговые представители) — сотрудники, занимающиеся продажами и оплачиваемые на основе комиссионных.

Assets (активы) — наличность, дебиторская задолженность, запасы, оборудование и др.

Average cost (средние издержки) — средние издержки производства единицы из набора или группы товаров, рассчитываются как общие издержки производства, деленные на общее количество произведенных единиц

Average cost pricing (ценообразование «от средних издержек») — метод ценообразования, в котором надбавка на прибыль добавляется к средним издержкам производства.

Backward integration (интеграция вниз) — стратегия роста, при которой компания стремится приобрести в собственность или получить контроль над своими поставщиками.

Backward invention (обратное изобретение) — продуктовая стратегия в международном маркетинге, при которой компания производит менее сложную версию продукта для развивающихся и менее развитых стран.

Balanced product portfolio (сбалансированный продуктовый портфель) — продуктовая стратегия, при которой фирма поддерживает равномерное соотношение новых, растущих и зрелых продуктов в своем ассортименте.

BCG (Boston Consulting Group) matrix model for product portfolio analysis (матрица БКГ (Бостон Консалтинг Групп) для анализа продуктового портфеля компании) — модель, в которой продукты из товарного портфеля компании могут быть разделены на:

«Звезды» — товары с высоким темпом роста и большой долей рынка;

«Дойные коровы» — высокая доля рынка, низкий темп роста;

«Вопросительные знаки» — низкая доля рынка при высоких темпах роста;

«Собаки» — низкая доля рынка и низкий темп роста.

Battle of the brands (битва брендов) — термин, используемый для обозначения интенсивной конкуренции между торговыми марками производителей, торговыми марками оптовиков и торговыми марками розничных торговцев.

Behaviouristic segmentation (поведенческая сегментация) — деление рынка на группы потребителей соответственно их знанию определенного продукта или поведению по отношению к этому продукту. Поведенческие измерения, обычно используемые для сегментации рынка, включают в себя видимые покупателем выгоды, статус пользователя, степень использования товара покупателем, степень лояльности покупателя и стадию готовности покупателя к покупке.