Маркетинг Girl
Шрифт:
Мужчины согласно кивнули.
– Продолжаем, пункт второй: конкурентное преимущество, возможность купить все в одном месте. Пункт третий: большой объем генерируемых категорией финансовых средств. Я все правильно записала? – спросила девушка.
– Да, – синхронно ответили присутствующие.
– Отлично, теперь по каждому пункту. Пункт первый: все конкуренты продают. С чего мы взяли, что если конкуренты так делают, то это правильно? Какие у нас есть доказательства оправданности такой политики? Может быть, они тоже начали продавать с оглядкой на конкурентов? Можем ли мы быть
…С ЧЕГО МЫ ВЗЯЛИ, ЧТО ЕСЛИ КОНКУРЕНТЫ ТАК ДЕЛАЮТ, ТО ЭТО ПРАВИЛЬНО…
– Звучит резонно, – выразил свое мнение Семен Николаевич. – Какие у тебя есть доводы по следующим пунктам?
– Хорошо, раз по этому пункту возражений нет, переходим к следующему: конкурентное преимущество, возможность купить все в одном месте, – отметив, что мужчины внимательно ее слушают, девушка продолжала.
– Да, это на самом деле серьезное преимущество, – уже не так уверенно, как в первый раз, сказал Евгений.
– Меня в этом пункте смущают два момента, – произнесла Ольга, закладывая на пальцах отмеченные пункты. – Первый – если все конкуренты продают бытовую технику, то какое это преимущество, если все делают так? Я ведь права, что преимущество состоит в том, что мы предлагаем то, чего нет у конкурентов, и, соответственно, отличаемся от них? И второй момент я проанализировала по чекам состава покупок. Знаете, что я там увидела?
– Ольга, ты не на сцене. Можно обойтись без театральных пауз, – нетерпеливо сказал Семен Николаевич.
– Так вот, я проанализировала и увидела, что ни одна, повторяю, ни одна покупка бытовой техники не сопровождалась покупкой компьютеров либо компьютерных аксессуаров. В абсолютном большинстве бытовая техника и домашняя электроника продавались только по отдельности, и только каждая девятая покупка шла в составе с другой бытовой техникой. Зато практически каждая третья покупка компьютерных аксессуаров состояла из двух или более товаров данной категории. – Мужчины с серьезным видом слушали Ольгу. Воодушевившись их вниманием, она продолжила: – На самом деле вы можете представить человека, который пришел за стиральной машинкой или чайником и попутно решил купить флеш-карту или мышку? Я с трудом.
– Я так понимаю, что и на третий пункт у тебя есть аргументы, – задумчиво сказал Семен Николаевич.
– Да, вы правы. И аргументов по нему хватило бы с головой, чтобы перекрыть предыдущие два, – довольная отсутствием ноток неуверенности в своем голосе, сказала Ольга. – Пункт третий: большой объем генерируемых категорией финансовых средств – это только вершина айсберга, а теперь посмотрим, куда плывет наш «Титаник». На самом деле мы продаем бытовую технику себе в убыток.
Мужчины ошарашенно посмотрели на нее.
– Да, вы правильно услышали меня. Давайте посчитаем вместе на примере случая, свидетелем которого я была. Недавно мы продали стиральную машинку, помните, Евгений? – посмотрела она на начальника отдела продаж.
– Конечно, помню, – довольно сказал он, не ожидая
– Так вот, давайте посчитаем, сколько мы заработали на этой стиральной машинке. Мы продавали ее за 15 000 рублей. Наша наценка на бытовую технику из-за высокого уровня конкуренции в данной категории составляет 10 процентов. Значит, мы купили стиральную машинку за 13 500 рублей и могли заработать на ее продаже 1500 рублей. Я права?
– Да, – единогласно подтвердили Евгений и Григорий Леонидович.
– Хорошо, но мы ее продали с пятипроцентной скидкой, то есть за 14 250 и заработали на продаже 750 рублей. Считаем дальше, продажей занимались два продавца и Евгений, и она заняла у них час времени. Я не знаю, какова зарплата Евгения и наших продавцов, но осмелюсь предположить, что она либо больше, чем 750 рублей в час на троих, либо близка к этой сумме. Да, кстати, из этих 750 рублей прибыли надо отнять налоги – это раз; стоимость торговой площади, которую занимала стиральная машинка на протяжении трех месяцев, – это два; три – стоимость складирования коробки от нее в течение такого же срока; четыре – в то время как Евгений и два продавца пытались заработать для компании 750 рублей, магазин покинули около шести потенциальных клиентов.
Девушка посмотрела на своих собеседников. Евгений побледнел. Григорий Леонидович что-то усиленно фиксировал в своем ежедневнике, видимо, перепроверял расчеты Ольги. Семен Николаевич внимательно слушал.
– Хорошо, теперь другой пример. За то время, пока продавалась стиральная машина, два покупателя выбирали себе флеш-карты. Средняя цена 2 500 рублей каждая. Данный тип товара числится у нас в категории компьютерных аксессуаров и наценка на них составляет сорок процентов. Итого, мы могли бы заработать на них 2000 рублей – это сорок процентов от стоимости двух флеш-карт. Они ждали продавца в течение 20 минут и, скорее всего, уехали к конкурентам.
По данным, которые мне предоставил Григорий Леонидович, за последние два месяца мы продали 800 флешкарт и только три стиральные машинки, десять фенов и пять микроволновок. Плюс товар из категории «бытовая техника» продается в среднем за три-четыре недели, а из других категорий за неделю-две. Вот такая проблема с нашей товарной политикой, – закончила Ольга.
Григорий Леонидович и Евгений со смущенным видом смотрели друг на друга. Ольге стало ясно, что они ждут реакции директора и боятся посмотреть на него. Семен Николаевич переваривал услышанную информацию и после некоторого раздумья начал говорить:
– В этой проблеме наша общая вина, я недосмотрел, думал, раз прибыль идет – значит, все хорошо. Григорий Леонидович недосчитал, сосредоточившись на планомерности поступления финансовых средств, и не задумывался об их качестве. Евгений не расставил правильно приоритеты по товарным категориям для своих подчиненных. Ольга, ты молодец, что обнаружила эту проблему, но ты не должна забывать о своей главной функции в нашей компании.
– Да, конечно, – согласилась Ольга, а сама задумалась, что за функция и почему она раньше о ней ничего не слышала.