Маркетинг Girl
Шрифт:
Среда, 2 марта, 11.10
В уютной комнате для переговоров за полукруглым столом разместилась рабочая группа, собранная Ольгой для обсуждения вопросов по сегментации клиентов и товарной политике компании. Девушка оглядела всех присутствующих. В кабинете находились: начальник отдела продаж Евгений, его присутствие, по мнению Ольги, было обязательным, он лучше всех знал клиентов компании; начальник отдела закупки Максим, он был в курсе системы работы с поставщиками, да и, откровенно говоря, девушке нравилось его общество. Так же за столом сидел финансист Григорий
Ольга за столом не сидела, а стояла у доски для рисования, на которой она собиралась фиксировать выводы встречи.
– Коллеги, еще раз добрый день, – поздоровалась она, после того как мужчины закончили общаться между собой, в кабинете стало тихо, и они наконец-то посмотрели на Ольгу. – Я собрала вас всех сегодня в качестве экспертов для того, чтобы мы совместно обсудили и решили вопрос нашей ассортиментной политики, ее возможного сокращения. Также, дополнительно, я хотела бы обсудить сегментацию клиентов нашей компании.
– Но мы ведь не сможем принять решение по ассортименту без Семена Николаевича? – уточнил Андрей.
– Да, не сможем. Решение будет принимать он, но на основе предоставленных мною данных. Мы прекрасно понимаем, что это очень важный вопрос, и именно поэтому я хочу обсудить его с вами.
– Предлагаю уже начинать, – поторопил говорящих Григорий Леонидович.
– Хорошо, коллеги, начнем издалека. По-вашему, зачем люди приходят в наш магазин? – обратилась к присутствующим девушка.
– Элементарный вопрос, конечно, чтобы купить что-нибудь, – ответил системный администратор.
– Действительно, так ли это? – спросила Ольга, смотря на Евгения.
– На самом деле не так. Покупают от силы процентов тридцать посетителей наших магазинов, – слегка прокашлявшись, заговорил тот. Заметив удивленную реакцию коллег, Евгений продолжил: – Да, остальные просто приходят посмотреть, возможно, сравнить цены с конкурентами либо прицениться для будущих покупок. Хуже всего те, кто приходит просто посмотреть без определенной цели, они отвлекают наших продавцов, задают глупые вопросы, и пока персонал тратит на них время, уходят потенциальные покупатели, готовые совершить покупку.
– Значит, мы можем выделить три основные категории посетителей наших магазинов: пришли купить, пришли посмотреть, пришли без определенной цели, – сказала Ольга, дублируя категории на доске. – Вы согласны?
– Да, – единогласно согласились мужчины.
– Какая категория покупателей нам нужна? – продолжала задавать вопросы Оля.
– Первая, то есть та, что пришла купить, – широко улыбаясь, сказал Макс, все сидящие за столом кивнули в поддержку его слов.
– Да, но эта категория слишком обширная, нам необходимо ее уточнить или разбить на несколько, – сказал Григорий Леонидович.
– Каким образом? – спросила девушка.
– Как мы раньше предположили, и это частично было доказано историей покупок, покупатели бытовой техники и домашней электроники никак не пересекаются с покупателями компьютеров и аксессуаров к ним, поэтому я предлагаю разделить эти две категории, –
– Да, мы согласны, – поддержали его присутствующие.
– Какая подкатегория покупателей нам нужна? Кого из них мы должны завлекать в наш магазин? – расспрашивала Ольга.
– Позвольте, я продолжу, – попросил разрешения Григорий Леонидович, хотя ему никто и не запрещал. – После нашего прошлого совещания я уверен, что нам нужны только те, кто хочет купить компьютеры, комплектующие и аксессуары к ним. На этой категории товаров мы делаем больше всего денег. Оборачиваемость склада по ним на порядок быстрее. И вдобавок они занимают меньше места на полках, соответственно, мы можем улучшить выкладку товара, предоставить клиентам более широкий ассортимент.
– Если я вас правильно понял, в итоге нам рано или поздно придется отказаться от продажи бытовой техники? – спросил у него Максим.
– Скорее всего, да, – предположил финансист.
– Да, и затем мы потеряем половину наших клиентов, – проворчал Максим.
– Макс, пойми, мы продаем этим клиентам себе в убыток, – по-родительски начал Григорий Леонидович, – нам выгоднее просто им бесплатно эту технику раздавать.
– Да, Максим, на их обслуживание мы тратим тучу времени, а выхлопа с них две копейки, – поддержал решение финансиста Евгений, что само по себе было событием. Эти двое не ладили.
– Коллеги, представьте себе следующую ситуацию, – не сдавался Максим, – клиент целенаправленно идет в наш магазин. Допустим, он решил купить микроволновую печь. И вот он приходит и видит, что нет микроволновок, нет чайников, ничего нет. Только компьютеры и железки к ним, и все. Мы его разочаровали, и к нам этот клиент больше не вернется. Никогда.
Монолог Максима перебил смешок, Ольга с удивлением посмотрела на присутствующих, смеялся системщик Андрей.
– Прошу прощения, – извинился Андрей, заметив осуждающую реакцию окружающих. – Макс, неужели ты веришь, что к нам целенаправленно приходят за бытовой техникой? Ради трех допотопных стиральных машинок?
– Пяти, у нас продается пять стиральных машинок, – блеснул знанием товарного ассортимента Евгений.
– Неважно, три-четыре-пять. Или к нам приходят за позапрошлогодними микроволновками? Или, может быть, у нас большой выбор чайников? – продолжил системный администратор.
– К чему ты клонишь? Ты считаешь, что я закупаю старье? Я ведь тебе ничего не говорю по поводу того, что мне не нравится, как у нас почтовый сервер настроен? Или тебе напомнить, как ты мне две недели на компьютере вирус лечил? – агрессивно ответил Андрею Максим. – И вообще, это не моя проблема. Надо учить продавцов продавать лучше. Тогда у нас не будет проблем со скоростью оборачиваемости запасов по этой категории, и я смогу закупать больше новой техники.
– Слышь, Макс, попробуй сам поработать продавцом. Ты знаешь, какая у нас текучка кадров? Я только научу их продавать, так они сразу либо уходят к конкурентам, либо находят другую работу, – насупившись, сказал Евгений. – И, да, бытовая техника продается плохо, потому что я не вижу смысла обучать их продаже этого старья, которое проще списать. Пусть лучше эффективно продают компьютерную технику.