Маркетинг Girl
Шрифт:
…КАЧЕСТВЕННЫЙ ТОВАР КАЖДЫЙ ДЕНЬ…
– Я начала разбираться в этом вопросе. Мне кажется, одна из причин заключается в том, что мы пытаемся позиционироваться так же, как наши конкуренты. Вот, например, кто знает слоган сети «Компьютеры Юкка»?
– Качественный товар каждый день, – выкрикнула Инга Валерьевна, довольная собой, что ей удалась опередить всех в кабинете.
– Правильно, а кто назовет слоган самой крупной сети нашего города «Компьютерный
– Качество во всем, – вспомнил девиз конкурентов Евгений.
КАЧЕСТВО ВО ВСЕМ
– Да, это так. Девиз магазина «Авалон»?
– Качество – наш девиз, – Евгений опять показал знание конкурентов.
…КАЧЕСТВО – НАШ ДЕВИЗ…
– «Мир техники»? – продолжала задавать вопросы девушка.
– Качество по доступным ценам, – отвечали коллеги.
…КАЧЕСТВО ПО ДОСТУПНЫМ ЦЕНАМ…
– «Коммарт»?
– Качество номер один!
…КАЧЕСТВО НОМЕР ОДИН!..
Ольга замолчала и посмотрела на Семена Николаевича, тот сидел с грустным видом, погрузившись в свои невеселые мысли.
– Оля, ну как же так, – спросил он ее, отбросив свои раздумья, – ты ведь сама, до того как прийти к нам, еще работая в «Радужном и Рекламе», говорила, что наш девиз мощный и клиентам необходимо доказательство качества нашего товара. А выходит, что все компьютерные магазины на одно лицо. Неудивительно, что нас не отличают от конкурентов, у нас даже слоганы похожи.
Ольга покраснела от стыда и смущенно начала оправдываться:
– Я была по другую сторону баррикад. У меня стояла такая же задача, как сейчас стоит у «Компьютеров Юкка» – продажи. Я продавала вам рекламу, сейчас я понимаю, что толку от нее было немного. Но и это еще не все.
– Неужели, что же еще пошло не так?
– Мало того, что все слоганы похожи, покупатели давали комментарии, что они не верят в заявления о качестве.
– Почему? – заинтересовался Евгений.
– Потому что они понимают, что магазины не производят компьютеры и комплектующие самостоятельно, что мы занимаемся перепродажей и поэтому не можем гарантировать качество.
– Но даже в этой не очень приятной ситуации есть плюс, – задумчиво сказал Семен Николаевич. Все посмотрели на него с удивлением, и он продолжил: – Какая главная задача рекламы? Привлекать клиентов. Так вот, наши конкуренты еще не осознали, что они рекламируются себе во вред. Тратят деньги зря. И мы можем извлечь из этого пользу для себя, если найдем способ от них отличаться, то покупатели будут предпочитать нас.
– И где же мы найдем это отличие? Мы же обыкновенный компьютерный магазин. Точнее, три компьютерных магазина, – с отчаянием произнесла
– Нам нет необходимости искать способ от них отличаться, – выдержав паузу, сказала Ольга. – У нас есть реальное конкурентное преимущество.
Все посмотрели на маркетолога с замешательством. Девушка продолжала:
– Вы все его знаете, просто не осознаете. Я сама не знала о нем, обнаружила его совершенно случайно в разговоре с Андреем. – Оля посмотрела на него, парень недоуменно пожал плечами. – Как вы думаете, что для нашего клиента означает качество?
– Гарантия того, что купленная вещь будет работать долго и полноценно выполнять свои функции, – тщательно подбирая слова, проговорил Максим.
– Ок, давайте согласимся с этим определением. Кто может это гарантировать? – уточняла девушка.
– Производитель, вендор, только он может гарантировать как качество своих комплектующих, так и техники, собранной из них. То же самое и с программным обеспечением, – было видно, что Макс разбирается в этой теме, так как он отвечал, совсем не задумываясь.
– Правильно, а как доказать, что вендор подтверждает качество собранных нами компьютеров? Что его программы будут работать на нем должным образом и без сбоев? – Ольга пыталась плавно подвести коллег к своим выводам.
– Сертификаты, – вскочил Андрей, и все посмотрели на него, и он сбивчиво и очень быстро начал говорить: – Наши сертификаты доказывают, что мы продаем качественную технику.
– Да, Андрей, именно их я и имела в виду. Коллеги, как вы знаете, у нас единственных в городе компьютеры, сертифицированные производителями комплектующих и операционных систем. Плюс у нашей компании самое большое количество партнерских статусов от вендоров железа и софта, – сказала Оля, довольная тем, что ей удалось вставить парочку профессиональных терминов.
– Оля, я не совсем понимаю, почему это является нашим конкурентным преимуществом? – выразил общее сомнение Семен Николаевич.
– Поясняю. Как мы выяснили, часть покупок компьютеров и комплектующих происходит с привлечением экспертов. Элементарные расчеты показывают, что экспертов на всех не хватает, и как клиенту определить, что предложение стоящее? В этом случае сертификат от производителя служит заменой эксперта, доказательством качества, и его гарантируем не мы, маленькая сеть по продаже компьютеров, а крупные корпорации, которым клиент доверяет на порядок больше.
– У нас ведь внедрена система менеджмента качества ISO 9001. Это должно доказывать клиенту, что мы продаем качественные товары. Зачем нам ссылаться на партнерские статусы? – возразила Инга Валерьевна.
– Кто из наших клиентов знает, что это такое? И какие преимущества это дает клиентам? – спросила Ольга.
– Это помогает привлекать на работу новых сотрудников, – ответила женщина.
– Работников, но не клиентов. Сертификация по стандартам ISO воспринимается как преимущество сотрудником компании, но не клиентом. Клиента волнует только его личная выгода, – объяснила Оля.