Масштабирование бизнеса. Создаем франчайзинг в розничной торговле
Шрифт:
На специальном оборудовании – аксессуары и одежда, скомплектованная по принципу «1 + 1 = 1,5».
Товары для специальных акций (вдогонку, в нагрузку, cross-sell, допродажа).
Клиент купил – предложи еще! Но это должно быть нечто особенное, со «скидкой» или подарок в случае докупки.
См. подробно в видеоуроке «Как повысить доход без дополнительных инвестиций», часть 2 (www.dengikuem.com).
Такие ходы мотивируют купить товар по схеме «1 + 1». Покупательский бюджет исчерпан и возникает
...
ВАЖНО
В углах торговых точек товар практически недоступен «быстрому» вниманию спешащего покупателя, поэтому углы требуют особенного внимания с точки зрения мерчандайзинга: реклама, яркое освещение, красочная упаковка и т. п. Иначе товар будет залеживаться и перестанет приносить прибыль.
Для встречи с товаром необходимо, чтобы покупатель увидел его не менее трех раз: бренд – может быть указан на витрине, в POS-материалах и на вывескенад корнером.
Сколько презентаций нужно сделать, чтобы вывести человека из состояния апатии и подвести к покупке?В Великобритании провели исследование на эту тему и получили ответ – девять.
При том что из каждых трех касаний человек видит лишь одно. Поэтому нужно: 9 x 3 = 27.
Модель одежды: манекен в витрине, POS-материалы, манекен рядом с вешалами, где расположен этот товар, ценники, пакеты, визитки, буклеты и т. д. Все – в едином стиле и согласно brand book. Это и есть касания клиента с вашей маркой.
Расположение ассортиментных единиц – кучками, массивно, в несколько рядов, широким фронтом и т. д. – в соответствии с вашими правилами в вашей группе товаров.
...
И все это вы прописываете своему франчайзи!
Пустое место на полке ведет к потере покупателя, снижению спроса и уменьшению доверия к месту реализации.
Обратите внимание на расположение кассовой зоны. Мы продаем в России, а в нашей стране– правостороннее движение, в нас с детства развивают принцип держаться правой стороны. Поэтому кассу лучше расположить слева от входа в торговый зал, в массовом сегменте, на выходе из зала.
Выучить наизусть!
Вершинами золотого треугольника являются:
вход, основная и самая важная для покупателя витрина (та, где он предполагает найти нужный ему товар);
обычно – противоположная стена(к ней идут по правой стороне);
место, где расположен кассовый аппарат, расчетный
Пространство между этими тремя пунктами должно быть максимально большим!
Вершины золотого треугольника располагают по разным стенам.
Краткий вывод. Концепт магазина
Проанализировав свою марку с точки зрения целевой аудитории и ценовой категории, вы создаете для себя виртуальный образ магазина. Затем, исходя из него, размещаете напредполагаемых стеллажах, штангах и полках будущего магазина-клиента количество товара, которое необходимо для правильной презентации, плюс немного товарного запаса для подсортировки или повторы успешных моделей/размеров.
Товар должен занимать пространство в соответствии с рекомендациями производителя.
Что и как будет располагаться на самых выгодных местах – решать руководителю на основе анализа продаж.
Человек больше обращает внимание на то, что расположено на уровне глаз или на уровне руки!
Перенос снизу (с уровня ног) на уровень глаз дает увеличение объема продаж до 70 %.Чистота полок и выставленного товара положительно влияет на выбор покупателя. Товар с повреждениями надо немедленно убирать.
Рекламные материалы лучше располагать в непосредственной близости от товара, чтобы они привлекали внимание покупателя и работали как немой продавец.
На верхние вешала и полки (уровень глаз) выкладывается самый дорогой, яркий и привлекательный товар.
Размещайте соблазнительные товары на видном месте и в большом количестве!
В золотых треугольниках лучше располагать залежалый товар и товар, приносящий максимальную прибыль.
Главная задача мерчендайзера – направить покупателя на конкретный товар, сформировать импульс покупки.
Учитывайте принцип ведения или пути покупателя в магазине:
справа – новый и более дорогой товар, слева – более дешевый или со скидками;
справа – коммерческие модели, слева – эксклюзивные продукты;
в начале магазина – модный продукт, в глубине – базовые модели.
Импульсные покупки (60 % от общего числа покупок) стимулирует комплексная выкладка и развес товара.
У каждой группы товаров есть своя специфика. Например, магазин одежды: в одном месте размещаются товары, взаимосвязанные друг с другом на основе цветовых блоков.
Товары разных производителей не смешиваются! Исключение составляют магазины, где товар разных производителей вывешивается (выкладывается) по товарным группам.
Помните: процесс восприятия потребителя всегда селективный и подчиняется одним и тем же законам, независимо от того, с каким товаром он имеет дело.
Важно знать!
Делайте презентацию быстродвижущихся моделей (fashion) в передней части магазина и на фокусных местах. Мода – товар скоропортящийся.