Масштабирование бизнеса. Создаем франчайзинг в розничной торговле

Парабеллум Андрей Алексеевич

отдел рекламы (деньги истрачены, а где люди L (leads)?);

отдел маркетинга (акции придуманы, а где реакция (Cv)?);

отдел закупок (продаж) (нет нужного ассортимента?);

персонал (если по первым трем отделам справились хорошо, нужно поработать над профессионализмом сотрудников по продажам).

Какой процент конвертации (Cv)?Какова его динамика?

...

Отчет

по конверсии сдается в обязательном порядке!

Конверсия

Сайт – …

1) зашли на сайт и не оставили координат?

2) оставили координаты, но не конвертированы в покупатели – почему?

3) есть входы в магазин (шоу-рум), но конверсия не растет, а иногда падает – в чем причина?

Один показатель заставляет четко работать весь коллектив и контролировать несколько звеньев одной цепи.

Внесите этот показатель в свою таблицу «Результаты для руководителя» и отслеживайте его динамику после поступления новой коллекции, акции, распродажи, смены персонала и т. д.

Средний чек = S.

Это деньги, которые клиент оставляет на кассе или приносит оптовый клиент.

За некоторое количество времени (неделю, месяц, год) наши клиенты совершают покупки несколько раз: #– количество транзакций.

Sx #.

Какие были проведены мероприятия, чтобы клиент зашел еще раз?

Вернулся за подарком или новой услугой?

Что сделано, чтобы сократить период между покупками и увеличить количество транзакций?

Это очень важный элемент для анализа клиентской базы. Он определяет лояльность ваших клиентов, эффективность маркетинговых мероприятий и может реально повлиять на рост прибыли.

Любые предоставляемые вам отчеты должны быть как за истекший период, так и в динамике.

При грамотном ведении клиентской базы контроль времени между транзакциями позволяет не допустить перехода клиента к конкуренту, заметить увеличение срока и вовремя на это отреагировать.

Иногда нужно просто позвонить и узнать о самочувствии, рассказать что-то новое и не звать за покупками.

Записываем формулу полностью.

Теперь умножаем показатели на маржу – долю прибыли с единицы товара, заложенную в объеме продаж.

Опять же смотрим динамику: если маржа снижается, у этого могут быть причины, далекие от продаж.Объединяем все в одну формулу:

Прибыль = Lx Cvx Sx #x М.

Итак, мы получили формулу из пяти основных показателей. Согласитесь – есть разница по сравнению

с привычной формулой расчета прибыли:

Прибыль = Доход– Расход.

С кого спрашивать? Кто недоработал? Где нужно усилиться? Из статичных бухгалтерских и управленческих отчетов это не видно. Зачем нам эта формула? Она работает и рознице, и в опте. Когда мы смотрим на прибыль с данной точки зрения, видим пять разных факторов, с помощью которых можно прогнозировать, учитывать, анализировать, совершать действия для увеличения показателей, искать причины недоработки конкретных подразделений.

...

Лозунг «Нужно работать лучше!» звучит красиво, и все что-то делают, а с кого именно спрашивать, непонятно. Как посчитать эффект от сделанного – тоже.

Используя данную формулу и увеличив каждый показатель лишь на 15 %, вы удвоите свой доход!

Теперь понимаете, зачем вам маркетолог? Если пока вы все делаете сами, осознаете, в чем заключается ваша работа? Не в том, чтобы «один за всех», а в контроле пяти главных факторов.

Представьте, что:

конверсия – 10 %;

входной поток – 100 человек;

средний чек – 1000 рублей;

продажи – 10 000 рублей.

Теперь увеличим эти показатели на 15 %:

конверсия – 11,5 %;

входной поток – 115 человек;

средний чек – 1150 рублей.

Разница небольшая, но как она повлияет на результат?

Продажи: 1150 x 11,5 = 13 225 рублей (вместо 10 000).

То есть рост составил 32,2 %.

Если контролировать каждый показатель, даже незначительные изменения могут дать хороший результат. Причем без дополнительных инвестиций или при незначительных.

Мы работаем над увеличением каждого из пяти показателей. Маркетинг строится и контролирует процесс продаж на основе анализа их динамики.

Напишите, как вы сейчас контролируете ситуацию в вашем бизнесе (бренде, услуге). Подробно мы остановимся на этом вопросе в главе «Несколько фишек для увеличения продаж и повышения дохода».

Напишите план мероприятий для контроля этих показателей на сегодняшний день:

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

1. Вы пробовали посчитать, сколько вам стоит один клиент, пришедший по рекламе? Тот ли поток сгенерирован? Правильно ли вы истратили деньги на рекламу?

Напишите, где вы берете потенциальных клиентов? Что делаете, чтобы о вас узнали?