Масштабирование бизнеса. Создаем франчайзинг в розничной торговле

Парабеллум Андрей Алексеевич

2. «Цена = качество». Те, кто работает со средней ценовой категорией (есть более дорогие аналоги, но существуют и подешевле), наверняка слышали от своих клиентов: «Дорого!»

3. Самое дешевое. Те, кто работает в массовом сегменте, точно слышали от клиентов: «Дорого!»

4. Халява: «Дайте попробовать две штуки и восемь подарков!»

У вас всегда должны быть аргументы в ответ на «Дорого!», чтобы сказать: «Да, дорого! Но зато

у нас…»(см. УТП).

Что именно у вас:

что говорят продавцы о качестве вашего товара, соотношении цены и качества, дополнительных услугах (причем это относится как к оптовикам, так и к рознице)?

готовы ли вы и ваши сотрудники к тому, чтобы, веря в свой товар, с гордостью произнести: «Да!»?

Используйте свое УТП и для начала сами ответьте на вопрос о дороговизне.

У нас:

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

Помните: чем бы вы ни торговали, клиенты всегда будут говорить: «Дорого!»

Дэвид Огилви, легендарный рекламист, очень крепко выразился по поводу манипуляций с ценами: «Снижать цены может любой дурак, а чтобы создать бренд, нужны гений, вера и настойчивость».

Пропишите для каждого сегмента ответы на возможные вопросы:

Хотите дешевле?

В опте: убирайте доставку, рекламную поддержку, возможность возврата брака и части коллекции, возможность отсрочки платежа и т. п. – весь сервис, который предлагаете. Для каждого сегмента клиентов – свое.

Что можно убрать:

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

В рознице:принесите дешевое, если таковое имеется, и пропишите действия продавца в такой ситуации.

Например, для магазина одежды: «Модель недорогая, из позапрошлой коллекции…» или «Состав сырья… (в зависимости от ассортимента), но вамя это даже не предлагаю!» И снова рассказываете о преимуществах, подчеркивая исключительность клиента.

Что приходит в голову:

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

Бывают продавцы, талантливые от природы. Но в большинстве случае с людьми просто нужно работать. Независимо от того, что вы продаете, чем больше будете обучать персонал нужности и важности эффективного использования товаров (услуг), тем больше реализуете.В бизнесе главное – результат, поэтому он является единственной мерой успеха. Конечно, чтобы адаптировать восприятие, требуются время и терпение.

Пройдите путь покупателя на своем сайте

Попросите знакомых пройти путь вашего клиента. Удобно ли вам? Все ли понятно?

Новости, о которых вы пишете, иногда вызывают у вас слезы умиления.

Но с чего вы взяли, что у клиентов будет такая же реакция? Их интересует одно – купить или не купить.

Да, информация, которая окружает ваш товар, усиливает или наоборот ослабляет марку. Но помните о том, что нужно клиенту. Если он зашел на сайт – сам или благодаря потраченным вами средствам на рекламу и маркетинг, – позаботьтесь о том, чтобы он оставил свои контактные данные.

«Захватите» его, чтобы в дальнейшем с ним можно было работать.

Он уже – не холодный lead, а теплый клиент, которым вплотную займется профессиональный менеджер.

Есть ли у вас на сайте функция «Заказать звонок»? Многим некогда рыться в огромном прайсе, проще позвонить и сразу получить ответы на все интересующие вопросы.

Напишите, какая информация в вашей компании мотивирует человека оставить свои контакты:

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

Нередко на сайт забредают случайные люди, не из вашей целевой аудитории. Напишите, что у вас могут посмотреть неожиданные посетители и что доступно за контакт для обратной связи. В чем разница?

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

Ради какой информации на сайте потенциальные клиенты могут вернуться?Когда вы в последний раз меняли объявления и рассылали информацию ВСЕМ, кто когда-либо оставлял свои контакты? Кто об этом отчитывается и перед кем?

АвторизацияКомпания предлагает каталог товаров онлайн, который позволит иметь прямой контакт с нашим складом. Используя имя и пароль, вы можете увидеть lookbook текущего сезона, изображение представленных моделей в деталях, их состав и оптово-закупочную цену. Чтобы получить доступ к каталогу товаров, свяжитесь с менеджерами нашей компании (см. «Контакты»).

РегистрацияУ вас могут быть и другие причины «захвата»: получить информацию о текущих и будущих акциях, новинках и т. п. Мы останавливаемся лишь на самых частых ошибках, которые допускают владельцы бизнеса. Нюансов много.

...

Главное правило – не усложнять!

Чем сложнее сайт, тем легче в нем утонуть, заблудиться и нужно сильно постараться, чтобы сделать заказ и оплатить его.

А чем вам не нравятся виртуальные электронные деньги?

Может, ваш бухгалтер недостаточно квалифицирован?

Какие виртуальные платежи вы знаете (используете)?

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………