НЛП-технологии: Разговорный гипноз
Шрифт:
Адвокат возмущённо говорит судье:
– В прошлый раз вы осудили этого человека за то, что он совершил кражу среди белого дня. В этот раз за то, что коварно обманул людей, забравшись к ним ночью. Спрашивается: когда же моим подзащитным воровать?
ПРИМЕРЫ:
• Во сколько завтра встречаемся?
(Завтра встречаемся.)
• Когда ты, наконец, поймёшь, что деньги вторичны?
(Деньги вторичны.)
• Как ты планируешь решать эту проблему?
(Решать проблему будешь ты.)
• Интересно, кто будет первым: я позвоню
(Мы созвонимся.)
• Что в моём предложении вас заинтересовало в большей степени?
(Моё предложение вас заинтересовало.)
• Тебе нужна помощь в проекте, за который ты возьмёшься в ближайшее время?
(Скоро ты возьмёшься за проект.)
Вопросительная форма здесь не принципиальна. Важна суть. Мы ведём себя так, словно человек уже с нами согласился. Спрашиваем, как с ним лучше связаться, не интересуясь, хочет ли он, чтобы мы с ним связывались. Уточняем, на какой стул можно присесть, не дожидаясь соответствующего приглашения. Просим помочь найти кабинет директора, уводя внимание охранника от того факта, что мы пришли без пропуска.
При этом, если человек уже находится в трансе, он и сам осознаёт, что не всё понимает и вообще периодически отвлекается на свои мысли. А значит, в наличии пробелов в логике беседы он вполне может винить свою рассеянность и невнимательность. Мол, я не помню, как мы об этом договаривались, но он-то почему-то ведёт себя так, словно договаривались… Это если вообще заметит.
А вы пока подумайте, где и с кем вам будет удобно впервые воспользоваться косвенным внушением в виде уточняющего вопроса?
Подразумеваемая противоположность
Рассказывают, как однажды Милтон Эриксон гипнотизировал Олдоса Хаксли и в глубоком трансе внушил ему, что тот не будет ничего помнить из его слов. Но когда Хаксли вышел из гипнотического транса, он заявил, что всё помнит. На это Эриксон ответил: «Разумеется, здесь ты всё помнишь, ведь сеанс проходил здесь, в этой комнате». Через некоторое время Хаксли попрощался и вышел за порог, и за порогом он воскликнул: «Милтон! Не помню!» – и вернулся в комнату. И вспомнил. Потом вышел и снова забыл. Зашёл – вспомнил. Словом, чудеса.
Впрочем, вы наверняка и сами не раз сталкивались с подобным эффектом. Когда мы делаем акцент на одном полюсе высказывания, собеседник самостоятельно достраивает второй. Противоположный. Когда человек слышит, что курить можно на улице, он понимает, что в этом помещении курить нельзя. Самостоятельно. Когда вас приглашают в гости через неделю, вы догадываетесь, что не вежливо заваливаться сегодня. Да и вообще любая оценка предполагает наличие противоположного полюса. На том и играем.
США. Автотурист, приближаясь к границе штата, видит у дороги автозаправку и большой плакат: «Используйте последнюю возможность купить бензин по $1,5 за литр!» Он заливает полный бак, пересекает границу и первое, что видит, – автозаправку и плакат с надписью: «$1 за литр».
ПРИМЕРЫ:
• Сейчас самое важное – сосредоточиться на фактах.
(Эмоции, оценки, домыслы и интерпретации не
• Мне интересен ваш личный взгляд на происходящее.
(Не надо цитировать и пересказывать других.)
• Этот пункт договора обсуждаем.
(Другие пункты договора обсуждению не подлежат.)
• Мы всегда выполняем свои обязательства.
(А конкуренты – нет.)
• Ты можешь не покупать мне бриллианты.
(А вот другое – будь добр.)
Помните воспетый кинематографом приём «плохой полицейский – добрый полицейский»? Он использует тот же механизм. «Этот гад, с ним я разговаривать не буду, ему я буду врать и ни на какие сделки с ним я не пойду», – думает подследственный, не подозревая, что тем самым выстраивает в собственном подсознании второй полюс. Мол, вёл бы дознаватель себя по-человечески, я бы тоже был бы паинькой. Так что «хороший полицейский» приходит уже на подготовленную «плохим» почву.
Как вы понимаете, возможности этой игры куда шире. Аналогично ловеласы могут пускать перед собой явного хама, чтобы, прогнав его, выглядеть спасителем для пока ещё не знакомой девушки. Те же девушки не забывают взять с собой на прогулку «подружку попроще», чтобы выигрышно смотреться на её фоне. Да и старший менеджер способен вовремя «исправить ошибки неопытного продавца», чтобы увеличить продажи.
Но главное достоинство приёма заключается в том, что мы вообще не озвучиваем своё внушение! Собеседник делает всю работу сам! За нас. Что, согласитесь, удобно.
Покупатель никак не может решиться купить пуловер и наконец обращается к продавцу:
– Вы абсолютно уверены, что этот пуловер сделан из чистой шерсти?
– Не буду вас обманывать, пуговицы на нем из пластмассы.
Развитие
Здесь мы пользуемся основным свойством процессов – протяжённостью во времени. Ведь если что-то началось, оно уже есть. И возможно, будет продолжаться. Если продолжается, значит, было и есть. Если возвращается, значит, уходило. Если повторяется, значит, уже было. Это напоминает рисунок полёта стрелы. Мы видим краткий миг, при котором стрела «висит» в воздухе, и мгновенно достраиваем всё остальное: стрела летит «оттуда» и «туда».
ПРИМЕРЫ:
• Я за позитивное развитие наших отношений.
(Отношения есть. Они развиваются.)
• Когда долг вернёшь?
(Ты должен.)
• На первый взгляд это не самое выгодное предложение.
(На второй взгляд предложение покажется выгодным.)
• Ты уже начал успокаиваться.
(В итоге ты успокоишься.)
• Ты можешь продолжить работать самостоятельно.
(Ты работаешь самостоятельно.)
– Ну вот, милая, теперь, когда мы женаты, ты можешь мне сказать сколько у тебя было мужчин?
– А ты не будешь меня потом упрекать?
– Нет, не буду.
– Ну ладно – семь.
– В смысле я – седьмой?
– Да нет, что ты. Ты – четвертый…