Общение в деятельности менеджера
Шрифт:
Техника переговорного процесса
Существует пять типичных техник, технологий или стратегий переговорного процесса. Ниже рассмотрены эти варианты поведения в переговорной ситуации.
1. Избегание или уклонение . В основе данной технологии лежит отрицание наличия самого конфликта («поживем – увидим»). Положительными моментами применения этой тактики являются:
– отсутствие проблемы или ее незначительность;
– настроенность на «для нас это не проблема» или «это не наша проблема»;
–
Это пассивное поведение, когда свои интересы не отстаиваются, а чужие не удовлетворяются.
2. Приспособление и адаптация . Этот вариант предполагает выигрыш одной стороны при проигрыше другой. При выборе тактики приспособления на переговорах жертвуются своими интересами в обмен, например, на улучшение отношения к себе.
Этот стиль может рассматриваться и как временное перемирие. Причем это далеко не худший вариант в следующих ситуациях:
– правота на стороне собеседника;
– отставание можно наверстать в будущем;
– отсутствие опасности для приоритетных интересов компании;
– сохранение хороших отношений с переговаривающейся стороной важнее в данный момент, чем отстаивание своего пути решения данной проблемы.
Это стратегия дисбаланса; акцент делается на интересы противной стороны.
3. Конкуренция или соревнование . В этом случае выигрыш одной стороны достигается поражением другой. Очень негативна, если связана с финансированием. Однако конкуренция помогает:
– развить креативное инновационное мышление,
– активизировать интеллектуальный и кадровый потенциал,
– не останавливаться на достигнутом.
Это стратегия дисбаланса сторон, акцент на свои интересы.
4. Компромисс или уступки . Частичный выигрыш возможен при частичном проигрыше. При компромиссе остается некоторая неудовлетворенность обеих сторон. Однако компромисс эффективен, когда переговоры заходят в тупик («плохой мир лучше доброй ссоры»).
Достигается не полный (усредненный) баланс интересов.
5. Сотрудничество или соучастие . При этой технологии выигрыш одной стороны достигается при выигрыше других сторон. Опираясь на взаимные интересы, данный способ поведения в переговорном процессе прогрессивен, актуален и эффективен.
Является самым рациональным стилем переговоров.
Существуют и другие классификации стратегий (технологий) поведения в процессе переговоров. Выбор технологии ведения переговоров зависит от участников (например, национальная принадлежность) и уровня переговорного процесса, характера переговоров (экономические, хозяйственные, юридические и др.), межличностных барьеров и др.
Переговорная стратегия и техника должна быть «привязана» к назначению самих переговоров с теми целями, для достижения которых они и предназначены. Основными переговорными функциями являются:
– Информативная ,
– Коммуникационная . Ее цель – установление новых контактов, налаживание отношений, знакомство с потенциальным партнером, обмен мнениями.
Эти две функции практически неотделимы друг от друга.
– Контрольная , регулирующая, координирующая, планирующая, мотивирующая – это блок функций управления сотрудничеством, где инструментом управления выступают переговоры. Переговоры выполняют роль «самонастраивания» деловых отношений партнеров, которые ранее достигли принципиальных решений, а сейчас уточняют прежние договоренности.
– Рекламная . Нужна для заинтересования третьих лиц, произвести «шум». Здесь важна сама реакция на переговоры их участников.
– Отвлекающая , или уведение в сторону от сложившегося развития событий партнера.
Принципиальных переговоров в чистом виде не бывает. Они включают элементы торга в зависимости от переговорных ситуаций (реализация проекта, прием на работу и т.д.).
Сохранение имиджа менеджера в спорах и конфликтах
В ходе делового общения возможно не только конструктивное взаимодействие. Нередки споры и конфликты – однако не следует рассматривать эту часть делового общения как однозначно отрицательную. В ней есть свои возможности извлечь положительные элементы сохранить свой имидж.
Спор – это сопоставление различных позиций в деловом общении; это специфическая коммуникация, в которой проявляется не только ум человека, но и его культура; это всякое столкновение мнений, разногласие в точках зрения по какому-либо вопросу предмету; это борьба, при которой каждая из сторон отстаивает свою правоту.
По отношению к спорам существует, как отмечено выше, два мнения: положительное и отрицательное. Спор способен породить истину; но зависит это от того, как ведется спор, какие методы и средства используют оппоненты.
Кроме спора, существуют и другие близкие формы делового общения: дискуссия, диспут, полемика . Хотя они и близки, но определенная разница все же имеется.
Дискуссия – это публичный спор, цель которого – выяснение и сопоставление различных точек зрения, поиск и выявление истины, нахождение правильного решения.
Диспут от лат. «рассуждать» – спор на научную или общественную тему.
Термин « полемика » происходит от древнегреческого слова и означает воинственный, враждебный. Полемика – не просто спор, а конфронтация, противостояние, противоборство сторон, идей и позиций. Это столкновение принципиально противоположных мнении по тому или иному вопросу, публичный спор с целью защитить свою точку зрения и опровергнуть мнение оппонента.