Отжимать - это нормально. Как получать максимум от сотрудников
Шрифт:
* Найти в должностной инструкции все ситуации, в которых необходимо обращаться к директору (или иному сотруднику фирмы) для согласования рабочих вопросов, и заполнить таблицу:
Блок 2: Ознакомление сотрудника с рабочим процессом
Предложите сотруднику не менее 2 раз прочитать свои должностные обязанности, фирменные стандарты и прочие рабочие инструкции, принятые в компании. Затем
● Например: «Я указываю водителю место, куда необходимо осуществить оперативную выгрузку товара», «Я осматриваю целостность упаковок», «Я пересчитываю количество полученного товара и сверяю с количеством, указанным в Журнале приема товара» и т. д.
Минимальное количество повторений: три на каждый пункт должностной инструкции. Идеальный результат: сотрудник по памяти (без обращения к «шпаргалке») правильно воспроизводит нужные алгоритмы действий.
Блок 3: Ознакомление с планами/нормативами, критериями оценки работы сотрудника
После предварительного ознакомления новобранца с нормативами, которых он должен придерживаться, и критериями оценки его работы задайте стажеру уточняющие вопросы, чтобы убедиться в адекватном восприятии и запоминании донесенной информации:
* По каким критериям будет оцениваться ваша работа?
* Каких результатов вы должны достигать на этом месте?
* Сколько звонков/встреч надо делать ежедневно?
* По какой схеме будет рассчитываться ваша зарплата?
И так далее.
Если у вас нет строго утвержденного регламента рабочего дня, предложите работнику самому составить 1-3 варианта такого распорядка с учетом стоящих перед ним задач, и попросите обосновать их.
Если новый сотрудник – менеджер по продажам, ему можно дать задание составить на основании каталога услуг и прайс-листов не менее 5 вариантов выполнения ежедневного плана продаж (то есть сколько и каких товаров/услуг нужно продать на заданную сумму).
● Например, для рекламного агента это могут быть такие варианты, как: «4 заказа на комплект корпоративных визиток (по 1000 шт.) + изготовление макетов для них», «з заказа на комплект корпоративных визиток (по 1000 шт.) + i заказ на курьерскую доставку 3000 тыс. листовок по почтовым ящикам города» и т. д.
Помните, что для новичка цифра в «сколько-то сотен тысяч денежных знаков» на первых порах довольна абстрактна. А вот если ее «овеществить» и показать, из чего конкретно она может складываться, вы дадите прямое руководство к действию и вселите уверенность в реальности стоящей перед сотрудником задачи.
Кстати, такой подход давно используется в сетевом маркетинге. Так, в одной широко известной млм-компании есть такая памятка для новичков:
●
Что такое 52 у. е.?
Пример 1. Набор кремов по уходу за лицом + тональный крем.
Пример 2. Две туши + две жидкости для снятия туши.
● Как продать продукцию на 52 у. е. в день?
По статистике компании средние продажи на одной презентации составляют 55 у. е. В среднем на одной презентации бывает четыре человека. А четыре человека, присутствующие на презентации, в состоянии сделать заказ на 50–55 у. е. Следовательно, чтобы продать продукцию на сумму 50–55 у. е. в день, достаточно проводить ежедневно по одной презентации для 3–5 человек.
Блок 4: Ознакомление с системой отчетности сотрудника
Следующий шаг – ознакомление сотрудника с документами, которые ему необходимо будет заполнять в процессе работы, правилами их оформления и регламентом сдачи. Для закрепления полученной информации предложите стажеру найти в должностной инструкции и иных рабочих стандартах все виды документов, с которыми он должен работать, и заполнить таблицу:
Как и в примерах выше, можно «вдогонку» провести выборочный устный опрос.
Блок 5: Ознакомление с ассортиментом услуг/товаров, реализуемых компанией
Доскональное знание ассортимента реализуемых компанией товаров/услуг – важнейшая предпосылка для успешного выполнения сотрудником своей работы, особенно если этот сотрудник – специалист по продажам. Для того, чтобы новичок освоил базовую информацию о товарах, вы можете разбить весь ассортимент на несколько основных групп и дать задание собрать данные по каждой группе согласно таблице:
Разумеется, вы можете составить свою таблицу и включить в нее те характеристики товаров/услуг, знание которых наиболее важно в вашем бизнесе (габариты, сроки реализации, материал и т. д.).
Источниками сбора информации могут быть:
* беседа с более опытным продавцом;
* посещение склада и беседа с заведующим складом;
* изучение корпоративного сайта компании, сайтов производителей и тематических порталов;
* изучение рекламных буклетов, каталогов;
* изучение видеофильмов и рекламных роликов о товарах/услугах;
* изучение прайс-листов;
* изучение образцов товаров, представленных в магазине и пр.
Как вы уже догадались, после выполнения работником задания полезно провести очередной устный опрос. Во-первых, повторение – мать учения, а во-вторых, тем самым вы будете стимулировать сотрудника выполнять ваши задания вдумчиво, а не «для галочки».