Отжимать - это нормально. Как получать максимум от сотрудников
Шрифт:
Ничто не поражает так, как чудо, – разве только наивность, с которой его принимают на веру.
(Марк Твен)
Давайте посмотрим на ситуацию объективно. Объем продаж в любой организации зависит от множества факторов и от слаженной работы всех подразделений фирмы. И не редки случаи, когда, сколько ни учи торговый персонал, все бесполезно. Потому что причина сложившейся ситуации кроется совершенно в ином.
●
Поэтому прежде, чем организовывать корпоративное обучение, полезно предварительно оценить текущее положение дел в фирме и понять, нет ли таких факторов, которые могут препятствовать продуктивной работе вашего персонала вне зависимости от уровня его квалификации? И если такие факторы имеются и лежат вне области ответственности сотрудников (постоянное отсутствие продукции на складе, наличие дефектов в товаре, неоправданно завышенная цена и т. п.), то вряд ли тренинг здесь поможет. В такой ситуации логичнее было бы сначала исправить существующие недочеты и только потом переходить к обучению персонала (если оно еще будет актуальным). Собственно, этого вопроса мы уже частично коснулись в главе, посвященной распределению функций между сотрудниками фирмы.
● Проблемы нужно решать на том уровне, на котором они возникли! Согласитесь, ведь глупо лечить открытый перелом с помощью горчичников?
Подобный подход как минимум не даст вам «спустить» деньги фирмы и, что тоже случается, усложнить и без того непростое положение компании.
Запомните: обучать персонал стоит тогда, когда ничто другое в компании не препятствует сотрудникам реализовывать полученные во время тренинга умения на практике и достигать при этом необходимых результатов.
И снова о некурящих зайцах…
Кроме того, тренинг полезен только тогда, когда он проводится для людей, действительно потенциально расположенных к данной работе, и когда ему предшествует грамотная подготовительная работа с персоналом. Если же обучать всех подряд и «наскоком», без четкого плана и системы, то это, извините за прямоту, деньги на ветер.
Я уже писала и не устану повторять, что крайне сложно научить человека той деятельности, к которой у него отсутствует способность. А способность к той или иной работе, в свою очередь, – явление врожденное и определяется во многом особенностями строения мозга, нервной системы и органов чувств, то есть тем, что невозможно сформировать воспитанием или обучением.
Поэтому первое, что нужно сделать перед обучением персонала, – это провести «кадровую ревизию» и выявить как способных и перспективных сотрудников, которым обучение действительно пойдет на пользу, так и неперспективных, то есть тех, с которыми лучше всего
Хороший парень – это не профессия.
(Народная мудрость)
Примените эту рекомендацию в вашем бизнесе сегодня, и, уверяю вас, уже завтра вы получите результат в виде роста финансовых показателей.
Пример из практики.
● В сети детских супермаркетов руководитель никак не мог вывести на рентабельность один из магазинов. Ничто не давало эффект: ни тренинги для персонала, ни акции для покупателей, ни повышение зарплат продавцам, ни реклама в городе, ни ассортимент более дешевых товаров… Собственник даже начал подумывать о том, чтобы совсем закрыть этот магазин. Но после оценки персонала стало ясно, что в этом магазине работают люди, которые могут делать что угодно, только не продавать. В результате было принято решение заменить 7 из 8 продавцов.
Через месяц руководитель отметил, что продажи выросли. Причем распродался даже тот товар, за которым при старом составе закрепилась репутация «неходового», который месяцами покрывался пылью на полках и который уже собирались списывать и перемещать на реализацию в другой магазин. А, казалось бы, всего лишь людей поменяли…
Эта высказанная мною идея не нова, и вместе с тем она снова и снова доказывает на практике свою 100 %-ную эффективность. Поэтому я хочу убедительно попросить вас об одной вещи: пожалуйста, перестаньте просто читать эту книгу, кивать головой и соглашаться с изложенными в ней идеями (или, наоборот, не соглашаться). Убедитесь сами, насколько выгодной для вашего бизнеса может оказаться эта рекомендация. ПРОСТО СДЕЛАЙТЕ ЭТО. Попрощайтесь с теми, кто не способен правильно выполнять работу в вашем деле и не подлежит обучению, и замените их на перспективных сотрудников!
Мало знать, надо и применять.
Мало хотеть, надо и делать.
(Гете)
Причем хочу вас уверить, что толковых соискателей можно найти в любом, даже самом малочисленном городе (пусть не быстро, но можно!). И тем более мне чудно слышать от руководителей, что в городе, например с населением з млн человек, «не из кого выбирать». Не занимайтесь самообманом и не придумывайте оправданий для того, чтобы оставить все, как есть. Такой подход в конечном счете губителен для бизнеса. Здесь, как на эскалаторе: вы движетесь либо вверх, либо вниз. Стоять на месте, увы, не получится.
Ап! И тигры у ног моих сели…
После того как вы убедились в том, что в штате вашей компании работают исключительно одаренные («от бога») сотрудники, не спешите собирать их на тренинг, чтобы научить новым «фишкам» и приемам. Если вы хотите получить действительно максимальную отдачу от обучения, а не просто «поставить галочку» в отчете о проведенной с персоналом работе, сначала следует провести некоторую подготовку.
Позвольте мне здесь небольшое статистическое отступление.