Построение бизнеса услуг: с «нуля» до доминирования на рынке
Шрифт:
Если она Вам понравится, вполне вероятно, что Вы приобретете соответствующее количество экземпляров для всего своего отдела продаж, чтобы у каждого из его сотрудников был настольный экземпляр «Больших контрактов».
Тематика книги напрямую не связана с управлением бизнесом или построением профессионального отдела продаж. Она полностью посвящена тому, как вести переговоры с Клиентами. Особый упор сделан на переговоры с крупными корпоративными заказчиками и заключение серьезных сделок.
В данной книге Константин Бакшт отразил наиболее эксклюзивную часть собственного опыта, который он приобрел за девятнадцать лет непрерывных переговоров и продаж. Также в книгу включен опыт многих участников тренингов «Большие контракты» – руководителей продаж, директоров и владельцев различных бизнесов России и СНГ. Только отборный опыт самых сильных переговорщиков-практиков – и больше ничего!
Книга адресована всем, кто участвует в переговорах и продажах любого уровня: от директоров Компаний, руководителей и собственников бизнеса (для которых она будет полезнейшим практическим руководством к действию) до начинающих менеджеров по продажам (пусть знают, куда им расти!).
Вот что пишут о книге «Большие контракты» в Интернете.
Друзья!
На моей любимой почетной полке «книг с загнутыми уголками»
Автор – абсолютный практик, успешно управлявший и управляющий различными бизнесами. Я хорошо с ним знаком, бывал на его тренингах, видел его на переговорах. Он действительно отлично продает и на практике знает, о чем пишет. В его книге нет избитых банальностей в духе «добейтесь трех “да”, а четвертым шагом делайте ваше предложение», «альтернативных закрытий» и прочего маразма, годного для продажи ручек в электричке, ну и для подкорма некоторых бизнес-тренеров, которые ведут тренинги по продажам по избитым книжкам, сами продавать не умея.
Книга посвящена работе с крупными контрактами, длинными продажами, анатомически разбирает всю механику длинной сделки, при этом полностью учитывает российскую специфику. Что приятно, большой раздел посвящен главному и самому ответственному – переговорам о цене. Прочитав ее, вы поймете, что самое худшее, что вы можете сделать после переговоров, – это «выслать коммерческое предложение». И будете рвать на себе волосы, подсчитывая недозаработанные деньги.
Из недостатков: автор работает в основном с компаниями среднего бизнеса. Если ваш клиент – крупные корпорации, то к некоторым рекомендациям нужно относиться с осторожностью: в механизмах принятия решений у корпораций есть своя специфика.
Константин – автор еще нескольких книг: «Активные продажи», «Боевые команды продаж», «Усиление продаж» и «Построение отдела продаж». Последняя у меня также находится на почетной полке и будет отрецензирована в обозримом будущем [8] .
Глеб Архангельский
Весьма сильная книга по продажам, Рекхэм рядом не лежал… Бакшт прочитан на 2/3.
Слишком личная и откровенная книга с кейсами, которую и описывать особо не хочется. Об этом не говорят, редко пишут. Это применяют и передают в виде бесценного опыта. Такие откровения, скажу вам!
Уже сделал несколько пометок «Применить завтра». Куча закладок.
Книга будет очень полезна начинающим продажникам – чтобы видеть, куда можно расти. Действительно, общий уровень продажников в стране (не знаю статистику по миру) крайне низок: тупые, все надо разжевать и постоянно подгонять, быстро уходят, опять заново обучать – кошмар «по больнице», если брать. «Большие контракты» в руки и зубрить.
Лично мне больше всех понравилась глава про «личный порог».
Совет – вести сразу несколько пороговых контрактов.
Многие кейсы из продажной практики читались с улыбкой, как анекдоты: про старую рекламщицу, про собаку, которую лень не пнуть, про варьированные в цене прайс-листы, про понты. Вообще, язык у книги очень разговорный. Типа «толку ноль», «вырыли себе могилу», «крутой»… У меня так друг байки травил в школе, как будто его голос слышу. Сейчас, кстати, машины продает – вот ирония.
Попутно в книге даются советы по:
– расширению бизнеса;
– проведению семинаров;
– пиару себя, сотрудников, компании (вполне резонные, кстати).
Достоинств много, своих денег книга стоит. А как рассказывал мне деловой партнер, друг автора, – его тренинги «прокачивают» еще больше. Даже боюсь представить.
Итого: читать однозначно. Даже больше доказывать нечего.
Что не понял:
Книга 2008 года, доптираж – в 2010-м. Почему на обложке «продано 100 000 экз.»? Правда? Как??? Профессиональный интерес.
Если «издание дополненное», почему там Янковский?
При заказе дополнительных документов… в теме письма надо писать «***Константину Бакшту…». У Сергея Бехтерева в книге те же три звездочки. Зачем?
Больше вопросов нет. Пошел применять.
Собственники бизнеса, коммерческие директора, молодые продажники, студенты, ИП (в том числе и диджеи!), бегом за «Большими контрактами»! [9]
Роман Масленников
«Вкус жизни»
Если предыдущие пять книг Константина Бакшта так или иначе связаны с вопросами бизнеса, то книга «Вкус жизни» может заинтересовать значительно более широкий круг читателей. Точнее, она может быть интересна всем, кто хочет изменить свою жизнь и жизнь своих близких к лучшему, а главное – готов длительное время прилагать направленные усилия для достижения этой цели. Если Вы прочитаете эту книгу и она покажется Вам полезной, вполне возможно, что Вы порекомендуете ее своим друзьям. Или своим детям.
Есть разные пути, которыми можно двигаться к светлому будущему. Кто-то ждет счастливого стечения обстоятельств, будь то выигрыш в лотерею или крупное наследство. Кто-то считает, что ключ к благополучию – это личные связи. Кто-то думает, что самый быстрый путь к богатству – выйти замуж за миллионера или жениться на дочке богатых родителей. Кто-то верит в визуализацию личных целей.
Что же до Константина Бакшта, то он сторонник технологичного подхода. Существуют определенные технологии, благодаря применению которых Вы можете сделать свою жизнь яркой, полной и насыщенной. А также повысить свое благосостояние и стать более обеспеченным – вплоть до достижения финансовой свободы. Именно этим технологиям и опыту их практического применения и посвящена данная книга. В основном речь идет о постановке жизненных целей и об эффективном управлении временем. А также об управлении личными финансами и инвестициями, причем вполне доступными жителям России и стран СНГ. Описание технологий сопровождается множеством примеров из жизни.
В окружающем нас материальном мире разумное отношение к деньгам необходимо каждому, кто хочет с уверенностью смотреть в будущее. Практически все мы так или иначе работаем и зарабатываем деньги. Мы прикладываем немало усилий к тому, чтобы наши доходы росли, а качество жизни становилось выше. Многие из нас уже научились не только зарабатывать деньги, но и сберегать и откладывать их.
И все же разве сберегать и откладывать деньги, чтобы накопить себе на пенсию, – это достойная цель?
Достойная цель – достичь пожизненной финансовой обеспеченности мирового уровня. И оставить своим детям достаточно для того, чтобы они ни в чем не нуждались – где бы они ни пожелали жить!
♦ Хотите ли Вы устраивать себе отпуск каждый месяц? Иметь возможность и необходимое количество средств для этого? И чтобы при этом Ваша работа, бизнес, любимые дела не страдали, а только выигрывали?
♦ Хотите ли Вы, чтобы работа не заменяла Вам жизнь? Чтобы Вы успевали и работать, и отдыхать, и проводить время с семьей, и общаться с друзьями?
♦ Хотите ли Вы, чтобы в любой точке земного шара многие относились к Вам с уважением, а некоторые – как к полубогу?
Хотите получить все это уже сейчас? Мгновенно не удастся – потребуется несколько лет. Но Вы достигнете этих целей не к глубокой старости, а тогда, когда сможете насладиться всем по полной!
Все это реально. Никакой мистики. В книге приведены только практические, конкретные, работающие технологии. Берите, читайте, делайте!
Вот что пишут о книге «Вкус жизни» в Интернете.
Я бы выделила в книге с громким названием «Вкус жизни» два основных направления – управление личными финансами и туризм. Остальное (семья, любовь, правильное питание, цели в жизни) уже где-то читалось, виделось, слышалось.
Начнем по порядку.
Примерно 2/3 книги посвящены тонкостям управления личными финансами. Множество табличек, конкретных расчетов, в чем-то даже неординарный подход. Знаете, я читала до этого немало книг по этой теме, но ни в одной из них не встречала таких наглядных и честных расчетов – сколько примерно времени у меня осталось в жизни, сколько я успею за это время заработать, сколько у меня останется с учетом расходов в итоге. Пример расчетов для 36-летнего мужчины с ежемесячным заработком в 6о тыс. рублей, который за всю оставшуюся жизнь сможет позволить себе лишь один дорогостоящий автомобиль, но не заработает на квартиру, честно говоря, впечатляет. Даже очень.
Что еще понравилось – расчет инвестиций. Да, мы все думаем о том, что одной з/п маловато… Да, нужно откладывать, делать сбережения. (Спорим, вы тоже после фин. трудностей прошедшего кризиса дали себе задание накопить «денежную подушку безопасности», да опять понадеялись на авось? А позавчера в программе «Однако» Леонтьев предупредил о новой волне кризиса!) Так вот, что для меня стало резким аргументом «за» инвестиции: это расчет того, через какое время после первоначальных вложений я смогу получать определенные суммы без «порчи» основного капитала, который мне его приносит. Это так называемое «правило 72». Очень наглядно, когда ты видишь, что через 5 лет твои инвестиции будут приносить тебе, скажем, 15 тыс. в месяц (хорошее подспорье для з/п, правда?), а через 15 лет – если ты не будешь изымать процент с капитала – около 315 тыс. И ты просто будешь их получать, а вклад будет работать дальше. Чем не финансовая свобода? Жить там, где хочешь… работать в свое удовольствие… много путешествовать…
Да, кстати, в чем еще огромный плюс книги: это финансовый расчет не на одного человека, а расчет на семью. Думаю, основная ошибка книг по управлению личными финансами – это игнорирование важного факта: в семье несколько человек, не все зарабатывают, но все тратят. Разлады в денежных вопросах – не это ли одна из основных причин разводов? Так что даю огромный плюс автору за то, что семью учитывает. И жену, и детей и даже маму, которой ежемесячно и безвозмездно отправляет определенную сумму.
Что еще понравилось: не даются конкретные советы по инвестициям, а дается только их описание. Тебе дали цель, показали, что ты можешь, описали варианты – дальше сам, думай, просчитывай, узнавай. По-моему, это правильно.
Второе направление, которое мне симпатично, – это рассказы автора об отдыхе и туризме. Мне понравилась идея автора о видах отдыха. Вот есть у вас не только отпуск, но и выходные. И еще отгулы в рабочую неделю. (Первый раз в книге встречаю замечание о том, что, зная, что другие сегодня работают, вы в свой отгул еще больше отдохнете и получите большее удовольствие. Каково, а?). Причем выходные с походом в бассейн, в магазин и прогулкой с собакой или даже поездка с семьей на шашлыки краткосрочным отдыхом не считается, а вот, например, прогулка по городу с другом, приехавшим из другого города на один рабочий день, – считается. Автор озвучил «вес» каждого вида отдыха и акцентировал внимание на тех его видах, которые вам принесут большее удовольствие и эффект.
Стоит внимания и большой обзор (чистый опыт автора) не только российских городов, куда интересно съездить на пару деньков (с рекомендациями улиц, домов, ресторанов и таких личных каких-то интересных вещиц для каждого города), но и других стран – Европа – что посмотреть, и традиционных пляжных стран. Автор даже делится своими будущими планами – куда он сам собирается попасть и почему.
Вот в общем-то и все. Язык книги легкий, простой, хотя, конечно, с расчетами придется покорпеть. Примечательно, что к каждой главе дается список книг и сайтов, где можно почерпнуть побольше информации. Весь список проверен самим автором, к каждому источнику – небольшой отзыв. В списках книг есть и художественная литература [10] .
Lera-veter
Я – единственный ребенок в семье. Меня всегда баловали (спасибо моим замечательным родителям), и я никогда не испытывала нужды в одежде или игрушках. Мне дали столько, что я не уверена, что смогу все это передать своим детям. Но… меня не научили рационально относиться к деньгам. И когда я столкнулась с этой проблемой нос к носу и поняла, что я махровый «промот», пришлось срочно взяться за работу над собой.
Небо, наверное, видело, как мне было сложно, поэтому в руки попадали простые книжечки, может, даже чуть однобокие… А вот книга Константина Бакшта «Вкус жизни: как достигать успеха, финансовой свободы и управлять своей судьбой» мне такой не показалась.
Меня поразил и порадовал комплексный подход автора, в котором он рассматривает многогранность успеха. Тем не менее некоторые главы для меня были неактуальны и неинтересны. Например, глава 7 «Война за вес, или как я сбросил 30 кг за 4,5 месяца».
А глава 5 «Успех в личной жизни: без этого вы не будете счастливы» вызвала у меня очень противоречивые эмоции. Я согласна, что без успеха в личной жизни человек не будет счастлив, но создание семьи ради уменьшения ипотечного бремени кажется мне, мягко говоря, странным.
А все остальное для меня было очень важным и весьма поучительным. Я все педантично прочитала с карандашиком и блокнотиком (как, кстати, рекомендовал автор), сделала для себя нужные выводы и принялась за реализацию своих желаний. Вся информация изложена четко, просто и ясно. В конце каждой главы есть классная штука – перечень книг и сайтов, которые автору по этой теме кажутся очень интересными и полезными.
В общем, эта книга – жизненный опыт Константина Бакшта, опыт очень интересный и очень успешный.
После прочтения я всегда фильтрую книги: что-то в букинист, что-то в контейнер для бумажного мусора, а что-то на книжную полку… «Вкус жизни» заняла достойное место в моем книжном шкафу [11] .
Надежда Яковлева
Приложение 2. Тренинги компании «Капитал-консалтинг»
Адрес: г. Москва, Лубянский пр-д, д. 27, к. 1, оф. 450.
Ст. м. «Китай-город».
Тел.: +7 (495) 665-69-69, 665-69-25.
Сайты: www.fif.ru;www.salesystem.ru. E-mail: [email protected]
«Капитал-консалтинг»/«Профессиональные системы продаж»: информация о компании
Российский межрегиональный холдинг «Капитал-Консалтинг»/«Профессиональные системы продаж» специализируется на бизнес-обучении, бизнес-тренингах и консалтинге. География деятельности Компании – Россия, Украина, Беларусь, Молдова, Казахстан, Узбекистан и страны Балтии, а также Великобритания, Чехия, Польша, Израиль, Турция, Китай и Южная Корея. Основные эксклюзивные услуги (специализация):