Построение бизнеса услуг: с «нуля» до доминирования на рынке
Шрифт:
Кроме того, необходимо встроить в систему бизнеса какой-нибудь особый компонент, который находится под Вашим контролем. Важно, чтобы воспроизвести этот компонент было крайне непросто, а лучше – невозможно. Тогда бизнес, созданный без этого ключевого компонента, может стать лишь бледной тенью и жалким подобием Вашего бизнеса. К примеру, для обеспечения безопасности Компании крайне полезен сильный личный бренд, замкнутый непосредственно на ее собственника (я рассказывал об этом в подразделе «Экспертная репутация и система личного бренда» главы 3). Защищенность бизнеса увеличивается и при построении системы продаж на основе узкой
Еще лучше, если Ваш бизнес в его нынешнем виде вообще невозможно скопировать «в лоб». То есть попытка небольшой команды инсургентов создать уменьшенную копию Вашего бизнеса приведет лишь к тому, что построенная ими Компания бесславно погибнет при первом же ощутимом спаде продаж. Или, что еще лучше, умрет в муках, так и не получив возможности выйти на самоокупаемость. Такого эффекта можно достичь, если в процессе развития Ваш бизнес несколько раз проходил через серьезные видоизменения. Другими словами, изначально Вы построили один бизнес. Потом на его основе – второй, в корне иной. И таких радикальных преобразований было четыре или пять. Если все они были необходимы для эволюции бизнеса (об этом рассказывается в подразделе «Развитие через видоизменение бизнеса» главы 3), то напрямую скопировать бизнес на четвертой или пятой стадии развития окажется нереально. Для того чтобы его воссоздать, сначала нужно пройти через три-четыре предыдущие стадии развития. И потратить на это несколько лет.
И в завершение еще один совет: почаще читайте классиков. Самая тяжелая ситуация, связанная с попыткой увести у меня нынешний бизнес, произошла в 2006 году. Помню, я ехал в поезде, когда узнал о том, что случилось. Мне повезло: я как раз читал замечательный цикл романов Мориса Дрюона «Проклятые короли». И по сравнению с ужасами и кошмарами, заговорами и убийствами, описанными в этих романах, мои собственные проблемы казались менее… прискорбными.
Так что развивайте в себе стоицизм. Настанет день, когда он Вам пригодится!
Резюме: ключевые правила построения бизнеса в сфере услуг
1. Бизнес в сфере услуг в большинстве случаев имеет смысл запускать с настолько низкими начальными затратами, насколько это вообще возможно. Чем меньше начальные затраты, тем ниже риск и тем больше прибыль на вложенный капитал.
2. Какой бы привлекательной ни казалась Ваша бизнес-идея, ее истинную финансовую ценность может показать только расчет бизнес-плана.
3. Именно в сфере услуг Вы имеете наибольшие возможности для творчества. Как при создании бизнеса, так и при его дальнейших реорганизациях. Вы сами можете сформировать положение Вашей Компании на рынке. Или даже создать для нее принципиально новый рынок.
4. Иногда быстро принять решение и немедленно начать воплощать его в жизнь – самое верное.
5. Не стоит сначала принимать на работу хорошего человека, а потом придумывать, чем ему заняться. Наоборот, сначала следует решить, какой сотрудник нужен Компании. Затем добавить позицию в штатное расписание. И только потом искать на эту позицию подходящего сотрудника.
6. В среднем не менее половины новых сотрудников либо не выходят на работу, либо сбегают после первых рабочих дней.
7. Бизнес создается не ради благотворительности по отношению к собственным сотрудникам. А Вы – не мать Тереза. Хотите помочь сотрудникам – помогите материально. Лучше всего договориться с ними о такой системе сдельной оплаты труда, чтобы они могли заработать больше, если результаты их работы будут выше.
8. Система оплаты считается
9. Деньги не мотивируют. Деньги контролируют.
10. Кто управляет финансами бизнеса – тот всегда виноват. Вас будут всегда подозревать и регулярно обвинять в злоупотреблениях. Вопрос только в том, сможете ли Вы раз за разом опровергать эти обвинения и доказывать свою честность с цифрами в руках.
11. Основная задача при продвижении и продаже новых видов товаров и услуг – позиционирование. То есть популяризация. Вы должны сделать свое предложение попятным для Клиентов. Пока Клиент не понимает, что именно Вы ему предлагаете, он ничего у Вас не купит.
12. Коммерсанты не должны продавать как можно больше товаров или услуг, на которых специализируется Компания, в расчете на то, что технари чудесным образом выполнят все заказы. Наоборот, коммерсанты должны продавать только то, что потом смогут отработать технари. Желательно – с максимальной совокупной маржой.
13. Предлагать Клиенту полный отказ от услуг предыдущего поставщика и переход на обслуживание к Вам в большинстве случаев тяжело и малоэффективно. Предложите дополнительные позиции для сотрудничества, начните работать параллельно. Потом, когда Клиент посмотрит на Вас в деле и укрепит отношения с Вами, взять на себя основной объем поставок будет значительно легче.
14. Найдите слабость в силе Вашего конкурента. Туда и бейте.
15. Чем больше Вы должны Клиенту – тем больше он Вас любит. Чем больше Клиент должен Вам – тем скорее он Вас кинет.
16. Активные продажи в большинстве случаев побеждают пассивные (продажи на входящем потоке). Личный контакт в большинстве случаев побеждает дистанционное общение.
17. Вы должны любить своих Клиентов. Вы должны любить их искренне – и корыстно.
18. Развивайте в себе стоицизм. Настанет день, когда он Вам пригодится.
Приложения
Приложение 1. Книги Константина Бакшта
«Построение отдела продаж: с "нуля" до максимальных результатов»
Первая книга Константина Бакшта увидела свет в сентябре – начале октября 2005 года. А к ноябрю первый тираж был полностью распродан – пришлось срочно заказывать второй. Экземпляры этих двух тиражей – тонкие книжки в обложке серо-зеленого цвета – сейчас считаются раритетными.
Все эти годы «Построение отдела продаж» остается самой популярной книгой Константина Бакшта. Каждый год объемы продаж именно этой книги максимальны, и чаще, чем для других книг, допечатываются новые тиражи. Сегодня можно с уверенностью сказать, что эта книга не только стала одним из наиболее популярных и читаемых деловых бестселлеров в России и странах СНГ, но и остается им по сию пору.
В книге подробно рассказывается о том, как строить профессиональный отдел продаж, или систему продаж. В деталях обрисован механизм оперативного управления отделом продаж: 13 мероприятий, часть из которых проводится ежедневно, часть – еженедельно, часть – ежемесячно. Описано 27 видов документов – технологий и стандартов, которые используются в работе профессионального отдела продаж. Подробно рассказывается о целях, компонентах и плане построения системы продаж, а также о ключевых этапах создания профессионального отдела продаж с нуля.