Позитивная иррациональность. Как извлекать выгоду из своих нелогичных поступков
Шрифт:
Стоит отметить, что у этого общего правила в отношении честности есть одно интересное исключение. Экономисты и учащиеся бизнес-школ часто приучены воспринимать людей как эгоистов. Поэтому при игре в ультиматум экономисты-отправители полагают, что пропорция 19:1 будет достаточно правильной. Получатели-экономисты, приученные думать, что рациональное поведение является лучшим из всех видов поведения, принимают это предложение. Однако когда экономисты играют с неэкономистами, то оказываются крайне разочарованными тем, что их несправедливые предложения отвергаются. Думаю, что с учетом этих различий вы можете сами решить для себя, в какие игры хотите играть с полностью рациональными экономистами, а в какие — с нерациональными людьми.
В нашей игре приняло участие около 200 человек. Мы сказали им, что отправителями
Допустим, вы находитесь в группе участников, находящихся в разгневанном состоянии. Ваше участие в эксперименте начинается с просмотра отрывка из фильма «Жизнь как дом». В этом отрывке показано, как архитектора (роль которого сыграл Кевин Клайн) увольняют после двадцати лет работы в компании. Хорошенько напившись по этому поводу, он берет бейсбольную биту и крушит прекрасные миниатюрные модели домов, сделанные им для компании. Вы начинаете испытывать к нему огромное сочувствие.
По окончании просмотра экспериментатор просит вас написать о каком-то вашем собственном переживании, связанном со сходной ситуацией. Например, вы вспоминаете, как подростком работали в магазине и ваш начальник несправедливо обвинил вас в хищении денег из кассы или как кто-то из ваших коллег приписал себе заслуги за сделанную вами работу. Как только вы заканчиваете запись своей истории (и перестаете скрежетать зубами от нахлынувших воспоминаний), то переходите в следующую комнату, где студент-экспериментатор объясняет вам правила игры в ультиматум. Вы садитесь и ждете предложения со стороны неизвестного вам отправителя. Получив несправедливое предложение в пропорции 7,5:2,5, вы должны в течение нескольких минут сделать свой выбор. Примете ли вы 2,5 доллара или откажетесь от предложения и не получите ничего? А как насчет удовлетворения от того, что вы отомстили другому, жадному игроку?
Теперь представьте себе, что вы находитесь в счастливом состоянии. Участникам другой группы повезло больше — они начали с просмотра пятиминутного отрывка из телесериала «Друзья». В нем все главные герои дают друг другу новогодние обещания, которые не в состоянии исполнить (к примеру, Чендлер Бинг клянется не подшучивать над своими друзьями, но немедленно сталкивается с искушением нарушить свое обещание, как только узнает о том, что Росс встречается с девушкой по имени Элизабет Хорнсуоггл [104] ). Так же как и участники первой группы, вы должны после просмотра отрывка поделиться своим опытом в сходной ситуации. Обычно это не составляет труда, так как у вас есть множество друзей, дающих несбыточные обещания на Новый год. Затем вы переходите в другую комнату, слушаете инструкции, и через минуту-другую вам поступает предложение: «Получателю достается 2,5 доллара, а отправителю — 7,5». Примете ли вы это предложение?
104
Возможный эквивалент в русском языке — Лиза Кидалова. Прим. перев.
Каким же образом реагировали на предложение наши участники, находившиеся в разных условиях? Как можно предположить, многие из них отказались от несправедливого предложения, пожертвовав ради этого своей возможной выгодой. Но наш эксперимент показал также, что люди, испытывавшие неприятные чувства после просмотра отрывка из фильма «Жизнь как дом», гораздо чаще отвергали несправедливые предложения, чем люди, посмотревшие отрывок из «Друзей».
Если вы подумаете о влиянии эмоций в целом, то кажется логичным, что мы даем достойный ответ человеку, который ведет себя по отношению к нам нечестным образом. Однако наш эксперимент показал, что ответная реакция может возникнуть не только вследствие несправедливости самого предложения. Она определенным образом связана с остаточными эмоциями после просмотра
Возможно, участники «рассерженной» группы неправильно применили свои негативные эмоции. Они, вероятно, думали что-то вроде: «Я чувствую себя крайне раздосадованным. Скорее всего, дело именно в этом паршивом предложении, и поэтому я должен его отклонить». Точно таким же образом участники другой группы неправильно оценили свои позитивные эмоции, подумав что-то наподобие: «Я чувствую себя по-настоящему счастливым, и поступившее предложение — это просто желание подарить мне немного денег, поэтому я его приму». Вследствие этого участники каждой группы приняли решения, следуя своим (не имевшим отношения к делу) эмоциям.
Как возникает стадный инстинкт
Наши эксперименты показали, что эмоции влияют на нас, превращая решения в РЕШЕНИЯ (пожалуй, это ни для кого не является особым откровением), и что даже эмоции, не имеющие отношения к делу, могут повлиять на наши РЕШЕНИЯ. Однако мы с Эдуардо хотели понять, оказывают ли эмоции влияние даже после своего исчезновения. Мы хотели определить, действительно ли РЕШЕНИЯ, принимавшиеся довольными и рассерженными участниками «под влиянием», становились основой долгосрочной привычки. Самой важной части нашего эксперимента только предстояло начаться.
Но нам нужно было выждать. Мы ждали, пока иссякнут эмоции, вызванные просмотром фильмов (и убедились в том, что они исчезли), а затем наши участники получили еще несколько несправедливых предложений. Каким же образом отреагировали на них успокоившиеся и эмоционально нейтральные люди? Несмотря на то что эмоции, связанные с просмотром фильмов, исчезли, обнаружилось, что участники принимают те же РЕШЕНИЯ, что и во время эмоционального взрыва. Участники, разозлившиеся из-за несправедливости, случившейся с героем Кевина Клайна, чаще отказывались от предложений и следовали принятым РЕШЕНИЯМ даже после того, как их неприятные эмоции исчезли. Точно так же участники, которых насмешила глупая ситуация в сериале «Друзья», принимали предложения значительно чаще и следовали тем же РЕШЕНИЯМ даже после того, как исчезли позитивные эмоции. Совершенно очевидно, что наши респонденты вспоминали игру, в которую играли ранее (в ходе которой их действия частично вызывались не связанными с игрой эмоциями), и принимали те же РЕШЕНИЯ, несмотря на то что уже не находились в прежнем эмоциональном состоянии.
Мы с Эдуардо решили сделать новый шаг в нашем эксперименте и поменять участников ролями, с тем чтобы они смогли выступить в роли отправителей. В целом процедура выглядела следующим образом. Во-первых, мы показали участникам один из двух отрывков фильмов, вызывавших нужные нам эмоции. Затем они играли в игру, выступая в роли получателей (в ходе этой игры они принимали РЕШЕНИЯ на основании эмоций, вызванных тем или иным фильмом), и либо принимали, либо отказывались от нечестных предложений. Затем мы давали эмоциям улечься. А потом приходил черед наиболее важной части эксперимента — еще одной игры в ультиматум, в ходе которой участники выступали не в роли получателей, а в роли отправителей. В качестве отправителей они могли сделать совершенно любое предложение другим участникам (получателям), которые могли либо принять предложение и получить свою долю, либо отказаться — ив этом случае никто из игроков не получал ничего.
Почему изменение ролей так важно? Мы надеялись, что это позволит нам понять что-то новое о том, как самопроизвольный стадный инстинкт чудесным образом влияет на наши решения в долгосрочной перспективе.
Давайте на некоторое время отступим назад и поразмышляем о двух основных вариантах, в которых может проявляться самопроизвольный стадный инстинкт.
Простой вариант: самопроизвольный стадный инстинкт состоит в том, что мы вспоминаем определенные действия, предпринятые в прошлом, и повторяем их, не слишком задумываясь («В прошлом году, когда меня пригласили в гости к Ариэли, я купил бутылку вина в подарок — поэтому сделаю это и сейчас»). Эти решения, принимаемые на основе прошлого опыта, дают нам крайне простой рецепт действий («Делай то же самое, что и в прошлый раз») — однако они применимы лишь в ситуациях, аналогичным тем, которые мы проживали в прошлом.