Преимущество сетей. Как извлечь максимальную пользу из альянсов и партнерских отношений
Шрифт:
Чтобы организовать отраслевое мероприятие, вам нужно сделать следующее:
• Выбрать интересную и актуальную тему – возможно, связанную с важной отраслевой проблемой, новой технологией или рынком.
• Обеспечить присутствие нескольких статусных участников, с которыми вы, возможно, знакомы благодаря своим личным связям.
• Использовать «заимствованный» статус этих авторитетных участников, чтобы привлечь другие фирмы из вашего списка приглашенных.
• Продемонстрировать уверенность в себе, объявив, что вы сделаете это мероприятие регулярным. В итоге, проведя его несколько раз, вы обеспечите постоянный рост статуса своей компании и ее влияния в отрасли.
Объявляйте о маленьких победах вместе со своими партнерами по альянсу
Предположим, что ваши усилия не пропали даром, какая-нибудь статусная компания вам перезвонила, переговоры прошли успешно, и теперь у вас есть партнер по альянсу. Само собой разумеется,
Точный момент, когда нужно сообщить об альянсе, будет зависеть от того, как скоро вы получите первые положительные результаты, также известные как «блицкриг». Такие быстрые успехи важны в любом союзе как средство укрепления доверия между партнерами. Блицкригом может быть создание прототипа продукта, завершение небольшой части передачи технологии, окончание совместного исследования рынка или получение первого общего контракта. Даже если это совсем незначительное достижение по сравнению с первоначальной целью альянса, тот факт, что вы добились его вместе со своим партнером, – очень важный момент, который поможет вашему альянсу в будущем.
Как только вы получите быстрый результат, доведите эту информацию до сведения общественности. Лучше, если сообщение сделают оба партнера – в статьях, на презентациях для прессы или даже в блоге с комментариями представителей обеих фирм, чтобы мир узнал, какой вы замечательный партнер.
Станьте гуру в вашей отрасли
Нет лучшего способа повысить статус вашей компании, чем убедить написать о ней кого-нибудь очень уважаемого и авторитетного человека. Хотя фирмы всегда считают, что такие люди – непременно бизнес-обозреватели, ведущие бизнес-школы тоже вполне могут помочь вам разработать кампанию по повышению вашей популярности.
Профессиональные преподаватели бизнес-дисциплин вроде нас всегда ищут интересные примеры для использования на занятиях. Попробуйте связаться с бизнес-теоретиками и преподавателями. Например, последних вы могли бы пригласить для того, чтобы они прочитали некоторым вашим руководителям курс лекций на тему, связанную с их зоной ответственности. Посещение научных конференций – например, тех, что устраивает «Общество стратегического управления» (Strategic Management Society) [70] – прекрасное место для знакомства с преподавателями бизнес-школ. Если вы сумеете выстроить отношения с нами (и учеными вообще) и убедить нас, что у вас есть интересная история об успешном ведении бизнеса, мы напишем о вас тематическое исследование, и ваша история будет часто упоминаться на занятиях. А еще лучше, чтобы вы получили приглашение сделать презентацию на мероприятиях по налаживанию связей, которые бизнес-школы организуют для топ-менеджеров, студентов или выпускников программ МВА.
70
http://strategicmanagement.net/conf/index.php
Возьмем, к примеру, Стива Штайнхильбера, вице-президента Cisco Systems и главного героя как минимум одного исследования Гарвардской школы бизнеса о стратегических альянсах. Он представил свои соображения о стратегическом управлении альянсами на Стэнфордских брифингах для руководителей и написал книгу об опыте Cisco в этой сфере совместно с издательством Harvard Business School Press. Штайнхильбер считается одним из самых влиятельных специалистов-практиков в этой области. Компании из других отраслей даже начали приглашать руководителей Cisco выступить на их мероприятиях и поделиться своими знаниями в сфере управления альянсами [71] .
71
http://www.amanet.org/training/articles/Ciscos-Perspective-on-Strategic-Alliances.aspx
В Европе на конференциях Strategic Management Society регулярно выступает с докладами Джон Белл, директор по стратегии
Все это примеры людей, которые делятся опытом своих компаний в управлении альянсами, но вам необязательно концентрироваться только на этой области. За что, как вам кажется, должны уважать вашу фирму в отраслевом сообществе? Возможно, за знания о рынках, на которых вы работаете, или о технологиях, которые вы разрабатываете. Каким интересным открытиям, сделанным вами на собственном опыте, вы готовы поделиться с другими? Могли бы вы написать доклад и распространить его среди ваших реальных и потенциальных партнеров? Как можно наладить сотрудничество с университетом или бизнес-школой ради распространения своих знаний? Конечно, не стоит раскрывать конфиденциальную информацию. Но если ваша компания обладает опытом в той или иной области, то вам есть чем поделиться с несведущими в ней людьми, не раскрывая своих коммерческих тайн.
Будьте готовы к тщательной проверке и готовьтесь к длительной работе
Создавая свой статус, знайте, что это источник не только возможностей, но и риска. Одно из исследований в автомобилестроении показало, что, чем выше престиж автомобильной компании, тем больше ее репутация страдает вследствие отзыва продукции [72] . Люди ожидают от обладателей высокого статуса здравомыслия, и истории о «грехопадении» таких фирм всегда привлекают внимание СМИ. В некоторых случаях обладатель высокого статуса может стать объектом нежелательного внимания из-за действий его партнеров. Например, когда компания L’Oreal приобрела The Body Shop, в ее адрес стали поступать угрозы от групп по защите прав животных и призывы бойкотировать товары купленной ею фирмы. Это произошло потому, что практикуемое L’Or'eal тестирование продуктов на животных прямо противоречит прочной репутации The Body Shop как сторонника этичного потребления и защитника прав животных [73] .
72
Rhee M., P.R. Haunschild. 2006. The liability of good reputation: A study of product recalls in the U.S. automobile industry. Organizational Science 17 (1): 101–117.
73
http://www.guardian.co.uk/business/2006/mar/17/retail.animalrights
Вот еще пример. Франсуа Олланд был избран на пост президента Франции в 2012 г. благодаря популистской программе, кратко охарактеризованной его заявлением, сделанном в 2008 г.: «Не люблю богатых» [74] . Победив в жаркой предвыборной схватке Николя Саркози, которого Олланд обвинил в слишком частом времяпрепровождении с «богатыми», президент назначил министром бюджета Жерома Каюзака. В прошлом тот был пластическим хирургом, а в 1997 г. стал политиком-социалистом. Статус (и рейтинг) президента Олланда рухнул после того, как стало известно, что мсье Каюзак 20 лет держал тайный счет в швейцарском банке (позже переведенный в Сингапур) с более чем €600 000 и лгал в парламенте об отсутствии у него такового [75] . Вывод: создавая свой статус, вы должны быть готовы к последствиям более тщательных проверок, особенно если что-то пойдет не так с вами или вашим окружением.
74
http://fr.wikiquote.org/wiki/Fran%C3%A7ois_Hollande
75
http://www.guardian.co.uk/world/2013/apr/02/jerome-cahuzac-france-offshore-account?INTCMP=SRCH
Все шаги, из которых состоит инструмент оценки сети третьего уровня, будут более эффективными, если ваша приверженность формированию статуса будет долгосрочной. Она начинается с последнего шага в инструменте – размышления над результатами анализа. Не спеша определите, какие три ключевых действия вы планируете предпринять, чтобы повысить свой статус, и продумайте план. Например, если вы решите бороться с одной из важнейших проблем в отрасли, то, как только вы ее определите, не отступайте и предпринимайте эффективные действия, пока она не будет решена. Постоянная организаторская работа на отраслевых мероприятиях требует долгосрочного планирования – как минимум, на год вперед. Подготовка собственной конференции может отнять от года до полутора лет. И на то чтобы добиться «быстрых побед», достойных того, чтобы о них рассказать, тоже уходит немало времени.