Продажи, переговоры
Шрифт:
Объекты
(отправные точки для комплимента)
Манеры
o Энергетика
o Жестикуляция
o Манера разговаривать
o Темперамент
o Тембр голоса
o Осанка
o Походка
o Улыбчивость
Люди в окружении
o Знакомые
o Сотрудники
o Дети, родители, супруги
o Партнеры
Качества характера
o Надежность
o Решительность
o Смелость
o Уверенность
o Открытость
Внешность
o
§ Черты лица
§ Походка
§ Взгляд
§ Руки
o Одежда
o Стиль, ухоженность
o Аксессуары
Атмосфера
Обстановка
Предметы обстановки
o Картины
o Дипломы
o Кубки
o Памятные подарки
o Фотографии
Поведение
o Предполагаемое
o Ситуативное действие
Техника «прямой комплимент, или «замечание на ходу»
Выбираете объект воздействия.
Даете положительную оценку чему-либо просто «по ходу», не фиксируя сильно внимание клиента. После чего, не делая паузы для ответной реакции, продолжаете разговор по делу.
– С вами очень интересно разговаривать.
– Пунктуальность – очень редкое качес т во.
– Сколько же в вас энергии...
– Вы столько всего знаете...
– Очень решительный человек.
– Всегда приятно иметь дело с улыбчивыми людьми.
– Я вижу, вы предпочитаете самую современную те х нику.
– Редко кому удается создать такую радушную атм о сферу в офисе.
– Всегда приятно иметь дело с профе с сионалом.
– Немногие способны излагать мысли так четко.
– Очень неординарное решение.
– В наше время редко можно встретить людей, кот о рые точно знают, чего хотят.
– Мало кто обладает таким гибким умом.
– Вы тот, кто во всем умеет находить пол о жительные стороны.
– Вы
72 примерa к остальным 9 техникам, вы сможете найти в основной книге «Продажи. Переговоры.»
Техника «предмет зависти»
Выбираете объект в оппоненте.
Даете понять, что это служит или может служить примером, предметом желания и зависти:
вас лично;
вашего окружения;
окружения оппонента;
других людей.
Можно описывать объект как словами, так и невербальным поведением (жестами, взглядом, мимикой).
Техника «О вас говорят»
Выбираете объект в оппоненте.
Говорите о том, что положительного вы слышали (знаете) из других источников.
Иногда может подаваться в виде вопросов:
– Это про вас говорили (писали)?
– Вам никто не говорил?
Имейте в виду, что оппонент может задать встречный вопрос: «Откуда вы об этом знаете, или слышали?» В этом случае необходимо иметь готовый ответ на вопрос.
Техника «Вы не только...»
Выбираете сразу два объекта в оппоненте и подаете один за другим в позитивном ключе.
Хороший эффект производит связка, когда первым подается основное деловое качество, из за которого в основном и ценится оппонент, но вы больше восхищаетесь вторым, личностным.
Иногда второе позитивное описание подается в режиме «сюрприз, неожиданность, открытие».
– Так вы еще и автогонщик!
– Так это тоже принадлежит вам? Невер о ятно!
Техника «Сомнения»
Выбираете объект.
Высказываете свое позитивное сомнение об объекте при помощи связок:
мне кажется;
я чувствую;
я думаю;
я понимаю.
Либо, сомневаясь, задаете вопрос:
Вам не приходилось ... ?
Вы специально...?
Техника «сравнение с ...»
Выбираете объект.
Сравниваете на контрасте. Косвенные сравнения без прямой похвалы влияют сильнее.
Сравниваете объект оппонента с объектами: