Продажи, переговоры, Азимов Сергей

Продажи, переговоры

на обложку

Азимов Сергей

Шрифт:

(Рекомендуется: присоединение)

– В кайтинге тоже нужно чувствовать ветер. М о ре, ветер... обожаю.

Автоматическое высказывание

критического отношения по любому поводу

– Вчера ехали в офис, дорога совсем разбитая.

(Обычно)

– Политики совсем обнаглели, воруют ден ь ги,

не могут нормальную дорогу построить.

(Рекомендуется)

– Хорошо, что совсем не перекрыли, а то у нас однажды был случай...

– Упаковка товара, который был вами поставлен, б ы ла повреждена.

(Обычно)

– Так вы наймите нормальных грузчиков, тогда все у вас будет цело.

(Рекомендуется: конструктив)

– Факт повреждения рассматривается в каждом случае, с вами свяжется наш специалист

в течение сегодняшнего дня.

Присоединение к ценностям

Техника используется как в начале, при установлении контакта, так и непосредственно в процессе переговоров.

В автоматическом режиме сканируете речь собеседника и выискиваете-определяете сектор, в котором вы в чем-либо

согласны с клиентом;

придерживаетесь его мнения;

у вас такие же проблемы;

был такой же случай и т.д.

Для того чтобы получить больше информации для поиска точек присоединения, задавайте вопросы и интересуйтесь, насколько это позволяет обстановка.

Точки для присоединения находятся как в ответах оппонента, так и в том, что вы видите, слышите вокруг него.

Обращайте внимание не только на речь собеседника, но и на окружающие его предметы, людей, атмосферу, действия.

Если нет ничего связующего непосредственно с вами, можно вспомнить своего знакомого или родственника, к которому вы хорошо относитесь и у которого есть нечто общее с вашим оппонентом. Такую же ситуацию, или похожее действие.

Возможные секторы для поиска точек присоединения:

Дети, родители

Возраст

Общие проблемы

Территориальность

Статус, достижения.

Особенности обстановки, оформления

Армия (у мужчин)

Шоппинг (у женщин)

Особенности во внешности (лысинаJ )

Автомобиль

Имя,

тезки

Профессия

Общие знакомые

Манеры, поведение

Здоровье

Похожесть биографии.

Мечты и желания.

Увлечения, хобби.

Цели, результаты.

Любые течения, направления.

Вовсе не обязательно поддакивать клиенту, если вы в действительности так не считаете, в этом случае лучше плавно сменить тему либо смягчить остроту ситуации при помощи обобщений «Всякое бывает», «с кем не случается», «везде такое», «да, это жизнь».

То, что является следствием этих действий – на фоне конкурентов и сравнения технических характеристик, вы можете оказаться единственным, с кем оппонента связывает нечто «свое, особенное, ни на что не похожее».

Причем, происходит это на бессознательном уровне.

Чем больше у вас точек присоединения, тем быстрее вам присваивается ранг «свой».

(Ещё 15 примеров в полной версии книги)

ЧАСТЬ

Ты ничему не научишься, пока гов о ришь.

Надпись в сенатском кабинете

Линдона Джонсона(1908–1973),

будущего президента США

Задавание вопросов

• Спрашивание разрешения

• Открытые и закрытые вопросы

• Техника «Обнесение загона»