Продажи, переговоры
Шрифт:
Разумеется, нет необходимости полностью проводить самопрезентацию, если вы достаточно познакомились с клиентом по телефону.
Смысл встречи
Один из самых сложных моментов в переговорах.
Сказать точно и коротко, так, чтобы оппонент понял, для какой цели вы пришли, что вы хотите и что требуется от него.
Правильно сказанный смысл встречи вначале переговоров значительно упрощает задачу в целом.
Типичные
Смысл встречи вообще не произносится, так как продавец занимается исключительно самопрезентацией в режиме «Я-подход»:
– Здравствуйте, меня зовут .......................... дело в том, что мы занимаемся изготовл е нием .................. новейшие разработки ........... суперкачественное оформление ........ мы работаем с такими как ........... и т.д.
Смысл встречи подается в режиме собственного обесценивания, с автоматическим занятием собеседника позиции критикаоценщика:
– Здравствуйте, меня зовут ................... я представляю фирму .................. мы хотели бы вам предл о жить...
Смысл встречи подается в режиме манипулятивного закрытого вопроса:
– Здравствуйте... меня зовут .................. вам интересны способы ув е личения продаж?
Смысл встречи подается в режиме обесценивания партнера:
– Здравствуйте, меня зовут ................. мы знаем что у вас есть потребность в .........................................................
Требования к форме подачи
Смысл встречи:
должен быть сказан, произнесен. (в подавляющем большинстве);
должен подаваться нейтрально;
без самообесценивания;
без фраз, обесценивающих парнера.
(приветствие, самопрезентация) Цель сегодня ш ней встречи - обсудить возможность поставки вам...
( Ещё 14 примеров в полной версии книги)
Выявление ЛПРа
(лица, принимающего решение)
Неопытный продавец зачастую делает ошибку, начиная отвечать на вопросы и делать презентацию предложения первому же человеку, на которого удается выйти.
Это может быть как секретарь компании, так и какой-либо сотрудник, на которого секретарь перенаправила.
– Здравствуйте, мы компания ХХХ и у нас к вам пре д ложение по поставке вам оригинальных подарков для ваших корпорати в ных клиентов.
– Что за подарки?
– Это
– А сколько они стоят?
– В зависимости от количества и того что именно вы хотите, а вы не хотели бы выбрать что-нибудь из н а шего кат а лога?
– Я этих вопросов не решаю, этим заним а ется Виктор Иванович, но он сейчас в отпу с ке.
Для того чтобы этого избежать, используйте уточнения.
Прямое указание секретарю:
– Соедините меня с человеком, который занимается вопросами размещения рекламы, кстати, как его зовут?
Просьбы в виде вопросов:
– Подскажите пожалуйста, кто занимается у вас в о просами размещения рекламы и как его зовут?
При соединении с собеседником, а также при начале личной встречи уточните (возможно со ссылкой на кого-либо, или на факт).
– (приветствие, самопрезентация) Секретарь перекл ю чила на вас, сказав что вы занимаетесь вопросами з а купки подарков для корпоративных клиентов. Ск а жите, я именно с вами должен говорить по этому вопр о су?
При ответе «да» продолжаем встречу.
При ответе «нет» используем следующие рекомендации:
при видимой лояльности собеседника – выяснить, кто принимает решение, и есть ли какая-либо возможность разговаривать с ним?
– Нет, я не все вопросы решаю.
– Скажите, а с кем я должен говорить по этому поводу и где и как можно с ним поо б щаться?
если собеседник нейтрален – спросить о возможности разговаривать с ЛПРом с обязательной апелляцией к выгоде оппонента:
– Нет, я не все вопросы решаю.
– (имя) Скажите, как нам лучше следует поступить, чтобы и он сразу все детали мог уяснить, да и вас п о напрасну не беспок о ить?
спросить о том, как обычно происходит принятие решений в подобных вопросах: