Продажи, переговоры
Шрифт:
занятию оппонентом жестких, высказанных позиций по отношению к вам.
Зачастую вопросом «почему?», вы ИСКУССТВЕННО получаете ПРЕЖДЕВРЕМЕННЫЙ и может еще, не до конца обдуманный ответ, который будучи высказаным в какойто форме, заставляет оппонента его придерживаться.
У оппонента нет времени и (или) желания во время разговора хорошенько обдумать истинную причину отказа, и давление вашего вопроса ведет к тому, что он высказывает первое подходящее, что ему пришло в голову.
Оппонентзакупщик,
– Нам ваше предложение неинтересно.
– Почему?
– Слишком узкий ассортимент, цветовая гамма слишком блеклая, да и материал не с а мый качественный.
Инвестор, боящийся признаться, что не понял, в чем прибыльность инвестиций:
– Для меня вопрос вложения денег не акту а лен.
– Почему?
– Я их уже вложил в другой проект.
Покупатель, жена которого предложила купить тур у другого оператора:
– Я не буду покупать этот тур.
– Почему?
– Нуу, мне не нравится отель и пляж далеко.
Вопрос «почему?» может использоваться при хорошем установлении контакта, так как ведет к достаточно подробной ИСТИННОЙ причине отказа и соответственно возможности с ней работать.
Лучше использовать формулировку «Какова причина?», или (например) «Как получается так, что .........................?»
(Ещё 11 примеров правильного задавания вопроса «Почему?» в полной версии книги)
Общие принципы получения
нужных ответов от оппонента
Техника задавания вопросов «Лабиринт»
Очень хорошо используется при работе с группой и проведении презентаций, в которых допустима интерактивная работа с аудиторией.
То, что необходимо, – заранее прописать вопросы аудитории и возможные ответы на них.
Основа техники состоит в том, что вы игнорируете те ответы, которые вам не подходят, и целенаправле н но говорите о тех вариантах, которые ведут вас дальше к необходимому вам выводу или действию.
(Ещё 2 примерa в полной версии книги)
Метод Сократа.
Получение необходимого ответа «Да – Нет»
Применение
В некоторых случаях ответы оппонента подразумеваются без получения от него вербального подтверждения.
Обычное применение.
– Вы наверняка уже с кем=то работаете в этой о б ласти?
– Да.
– И вы выбирали для себя наиболее выгодный вариант?
– Да.
– То есть, когда вы выбирали, вы сравнивали?
– Да.
– Вы знаете, что на рынке постоянно происходят изменения?
– Да.
– И вполне может оказаться, что кто-то дает лу ч шие условия?
– Да.
– И если отказываться от более выгодных усл о вий, значит – терять деньги?
– Да.
– Для того чтобы денег не терять, надо рассма т ривать предложения, и чем раньше, тем лучше, пр а вильно?
– Да.
Еще пример.
– Я так понял, что вы водите давно?
– Да.
– И, наверное, сменили не один автомобиль?
– Да.
– Попадали в них неприятные ситуации на дороге?
– Да.
– Думаете, такое еще может повториться?
– Да.
– Слышали, что надежные системы безопасности автомобиля спасают жизни людям?
– Да.
– То есть имеет смысл отказаться от экономии на своем здоровье и вложить один раз деньги в то, чтобы защитить себя на всякий случай?
– Да.
Более модифицированная техника подразумевает получение нужного ответа на любой вариант.
Когда вы заранее можете предположить, что оппонент будет возражать на ваше утверждение, вы задаете вопрос в режиме: «Как правило, вы поступаете вот так, но также знаете, что существует исключение из правил, да?
(Ещё 7 примеров в полной версии книги)
Дальнейшее построение беседы уже ведется исходя из того варианта ответа, который вам более предпочтителен, выгоден.