Продажи, переговоры
Шрифт:
Вопрос о чисто технических деталях, подразумевающий согласие клиента с нами сотрудничать. См. гл. «Увод».
– Когда вам удобнее принять нашего д и зайнера?
– На какой адрес отправлять, продиктуйте, пожалу й ста?
(Ещё 6 примеров в полной версии книги)
Частные случаи
Техника
Техника «Причины, по которым
с нами сотрудничают»
Техника «Факт + вопрос»
Техника «Провокация»
Техника, позволяющая сделать так, что собеседник вынужден рассказывать все положительное, что он о вас знает или слышал.
Техника «Вот вкратце и все»
Техника, позволяющая не давать развернутый ответ на требование оппонента:
расскажите подробнее;
в чем суть предложения?
(На 5 вышеуказанных техник ещё 20 примеров в полной версии книги)
Вопросы-ловушки
В переговорах часто встречаются случаи, когда любой прямой ответ на вопрос клиента подразумевает ослабление позиции переговорщика.
Вопрос, как правило задаваемый секретарем в момент, когда продавец пытается выйти на ЛПРа.
У вас какоето предложение?
Ответ «Да», вызывает мгновенную ответную реакцию:
– Вышлите в письменном виде.
Ответ «Нет» будет неправдой.
Вопрос Клиента, предполагающий подтверждение сильного желания со стороны продавца и соответственно, занятие по отношению к нему позиции «сверху».
Вы мне чтото продать хотите?
Ответ «Да», и вы получаете его «пристройку сверху».
– Да не надо мне ничего тут продавать, я сам продам кому угодно что угодно.
Ответ «Нет» будет неправдой.
Вопроспровокация Клиента, заранее знающего, что и сколько стоит, но желающего сбить позиции продавца, понизить значимость, соответственно заняв более выгодные позиции.
Вы что, мне за двойную цену предлагаете?
Ответ «Да....но...», как правило ведет к режиму объяснения цены, занятию оправдательной позиции.
Ответ «Нет...не совсем так....» будет неправдой.
Выходом из положения служат
непрямые ответы на вопросы;
с апелляцией к высшей
поданные в очень уверенной интонации;
с дальнейшим уводом внимания Клиента.
(Ещё 3 примерa в полной версии книги)
вопросник для клиента
Лист бумаги, прикрепленный к планшету, (красивой кожаной папке), оформленный в стиле вашей фирмы с заголовком с названием фирмы клиента, даты и места.
На листе перечень вопросов, которые вы хотели бы задать клиенту.
Выполняет сразу несколько функций.
Первая – придает вам вес и солидность.
Создает впечатление серьезности и благонадежности.
Вторая – дает вам статус эксперта.
В ваших руках лист, согласно которому надо ставить диагноз, выяснять ситуацию клиента, для того чтобы ему помочь.
Третья – дает вам инициативу.
Сама ситуация: «подготовленный формуляр с вопросами нужен для того, чтобы вопросы задавались, и соответственно на них надо отвечать» не дает человеку возможности ставить вопросы вам.
Четвертое – программирует результат.
Правильно подобранные вопросы часто ведут клиента к заданному, нужному для вас ответу. См. главу «Техника «Лабиринт».
Пятое – выручает в критических ситуациях.
При уходе разговора в сторону, при захождении переговоров в тупик всегда возможно использовать вопросник как спасательный круг, уточняя некоторые вопросы и ответы на них.
Шестое – дает возможность контактировать с клиентом позже.
У вас всегда под рукой министенография вашего разговора, к которому можно возвращаться, даже какоето время спустя. Плюс общаться по второстепенным вопросам в опроснике указанных.
Подробные примеры задавания вопросов в полной версии книги:
продажа услуг финансовой компании
продажа услуг клининговой компании
продажа услуг рекламной компании
5
ЧАСТЬ
Единственный способ повлиять на другого человека –
это говорить о том, чего он хочет, и научить его,