Продажи, переговоры
Шрифт:
– Думаю, что для того чтобы оценить в ы годность предложения, потребуется немн о го времени, но вот потом, когда поймете, будете меня всем рекомендовать, верно?
– Это не принесет результата.
– Скажете ли вы мне то же самое спустя месяц, после того как я за ручку приведу к вам минимум трех новых клиентов?
Или нескольких последовательных вопросов, с положительным
– Скажите, бывало ли у вас такое, когда ч е ловек или вещь не нравились вам с первого взгляда?
– Да.
– А потом через какоето время вы поним а ли, что были неправы?
– Да, конечно.
– И говорили себе, что в следующий раз не будете так категорично относиться к людям, так?
– Да.
Также можно использовать упоминание схожих моделей поведения и метафор.
Также указывание оппоненту на правильность его суждений, возражений в другом временном контексте, но не вами предлагаемом.
– Я не хочу сейчас вкладывать деньги.
– Если бы мы разговаривали три месяца назад, ваши слова были бы верны на сто процентов. Сейчас рынок позволяет нашим клиентам зарабатывать деньги с первого месяца.
(В полной версии книги приведены ещё 14 глав- техник с общим количеством примеров 170 )
7
ЧАСТЬ
Нетрудно свести лошадь к воде.
Но вот заставить ее захотеть пить…
NN
Психологическое влияние
(Принципы. Приемы. Примеры)
в этой части книги использованы фрагменты книги Р. Чалдини «Психология влияния»
• Контрастное восприятие
• Создание дефицита
o Реактивное сопротивление, слабо
o Страх потери. Желание сохранить
o Шанс
o Ограниченная информация, любопытство, интрига
o Ограничения по срокам и количеству
o Создание конкуренции
o Модификация «через тернии к звездам»
• Принцип социального доказательства
• Принцип взаимного обмена, вина
• Принципы обязательства и последовательн о сти
• Великодушие, жалость
• Дети, внуки, родители
•
Контрастное восприятие
Сложно сделать какойто вывод, если нет отправной точки. Все оценки субъективны и верны лишь в данный момент.
Мы не знаем, хорошо это или плохо, если нет сравнения. Мы делаем выводы на основании предыдущего опыта. Одна и та же ситуация будет восприниматься совершенно поразному, если поместить ее в разные обстоятельства.
Если поместить левую руку в ведро с х о лодной водой, а правую в ведро с горячей в о дой, после чего, через пять минут обе руки п о местить в третье ведро с водой комнатной те м пературы, то руки будут чувствовать себя поразному, несмотря на одну и ту же среду.
Если сначала поднять легкий предмет, а потом тяжелый, то второй будет оцениваться как более тяжелый, чем если бы мы его подн я ли, не пытаясь сначала поднять легкий.
Принципы:
Покажи «плохо», чтобы хотелось удержать «но р му».
Человеку в нейтральной ситуации создают угрозу потери, напоминают об опасности, в результате чего он начинает выполнять программу по удержанию стабильности.
Реклама лекарственных препаратов, включа ю щая в себя вопросы:
– Давно ли вы проверяли свой организм?
– Знаете ли вы, что по статистике каждый третий подвержен?
Покажи «очень хорошо», чтобы «норма» воспр и нималась как «плохо».
Человека помещают на какоето время в максимально эмоциональнопозитивную среду либо показывают самое потенциально выгодное предложение, после чего воздействие прекращается.
После чего нормальное состояние оценивается как негативное.
При рекрутинге в некоторые компании человеку дают возможность проехать на Ferrari и прове с ти выходные в пятизвездочном отеле в окруж е нии фотомоделей.
Покажи «очень плохо», чтобы «норма» восприн и малась как «очень хорошо».
Человека помещают на какоето время в максимально эмоциональнонегативную среду либо объявляют о какойлибо окончательной утрате, потере.