Продажи, переговоры
Шрифт:
Этот прием требует при исполнении как минимум такой же уровень темпа речи и энергетики, как у Клиента.
Прием возможно применять на протяжении всего периода переговоров.
Прием «осенило»
Делаете ненадолго задумчивое лицо, потом восклицаете, используя жестикуляцию.
– Стойте! (пауза) (медленно с интонационным ударением) Так это значит, что ваши пр о граммы НЕ РАССЧИТАНЫ на весь период? (продолжаем скороговоркой, перехватывая инициативу) значит
Прием можно использовать ограниченное количество раз.
Прием «первоклассник»
Поднимаете руку (от локтя) вверх как на уроке в школе, молчите, улыбаетесь, смотрите на клиента.
Рано или поздно он замолчит.
Прием можно использовать ограниченное количество раз.
Прием «программирование»
Если вы знаете заранее, что Клиент чересчур разговорчив – вы разрабатываете вместе с ним правила проведения:
– Уважаемый, сначала вы сообщаете мне, что именно мы можем сделать для вас. На это нам хватит 10 минут.
После чего я буду задавать вам вопр о сы и мне от вас понадобятся максимально конкретные и короткие ответы. Мне этого будет достаточно, и мы сможем сэкономить массу
времени.
Употребление приема подразумевает хорошее установление контакта.
Понижение значимости
Сознательное обесценивание оппонента с целью «вернуть его с небес на землю»
Выравнивание силы позиции.
Прием основан на точечном воздействии в уязвимое место собеседника.
Причем воздействие происходит косвенно под видом:
любопытства, интереса;
заботы;
предположений;
незначительных замечаний;
сравнений.
Соревнуясь, сравнивая по всем позициям, вы можете проиграть.
Отмечаете мелочи, детали, которые по большому счету ничего не значат, но вынуждают оппонента оправдываться:
– (при отсутствии лифта) А где здесь лифт?
– Ой, какой маленький охранник.
Строите предположения, заведомо превышающие фактический результат, всемогущество оппонента.
– Сколько у вас народу пришло? Тысячи полторы, не меньше, я думаю.
– Как мне кажется, у вас сам министр на к о ротком поводке.
– Помню, помню... Вы тот, которому ник а кой президент не указка.
– Да, разумеется, с такими уважаемыми клиентами, как вы, мы можем начать только с самого малого, сумма в пять миллионов для вас, конечно же, ничто.
Спрашиваете о следующей ступени развития оппонента. Или же о причинах недостижения оной.
– Вы чемпион Европы?
– И чего вы терпите эту сеть? Чего вы ее не скупите на корню?
Сравниваете с более блестящими аналогами.
– В Вероне пицца всетаки другая.
Заботливо интересуетесь, нужна ли помощь в вопросе.
– У вас вид уставший, хотите посоветую доктора?
Прием используется, как правило, при «жестких» переговорах.
называние, назначение цены
При ситуациях, когда необходимо назначить цену на чтолибо и отсутствии прецедентов на рынке, вы можете использовать следующую технику.
Техника «мониторинг»
Приходите к клиенту и говорите, что планируете выпустить такойто товар или услугу, но не решили точно, какую цену назначить, и соответственно опрашиваете своих потенциальных клиентов о том, во сколько они оценили бы подобную услугу. Называете ценовую вилку (от и до), после чего подробно описываете прелести товара.
При проявлении у клиента заинтересованности и называния им цены сообщаете, что окончательную цену вы назовете после того, как опросите еще несколько ваших клиентов, и возможно ваша цена будет отличаться от цены, которую только что назвал клиент.
Выставляете цену на основании того, что вам сказали ваши клиенты.
По сути дела, клиенты сами участвуют в ценообразовании.
Техника «Дифференцированная цена»
Назначение цены происходит в зависимости от той суммы, которую клиент заработает (сэкономит), используя ваш товар или услугу.
– Вы знаете, мы продаем одну и ту же усл у гу для разных фирм, по разным ценам. Цена будет одинаковой только для вашей отра с ли, но в другой нише цена может отличат ь ся.
Зачастую цена называется исходя из следующих компонентов:
себестоимость;
желаемая наценка;
наличие на рынке;
средняя стоимость по рынку;
и очень редко учитывается фактор «ценность для клиента».
Исходя из этого:
– Уважаемый, прежде чем я назову цену, имеет смысл посмотреть, сколько это нов о введение сможет принести вам прибыли в потенциале. И в том случае, если вы убед и тесь в потенциальной рентабельности предложения, мы будем говорить о цене.
Техника «от суммы, им зарабатываемой»
При разделе процентуальном посчитайте в первую очередь, сколько человек (фирма) уже зарабатывает (если это возможно) и назначайте цену, отталкиваясь от этой суммы.