Психотехнология управления людьми. Практическое руководство
Шрифт:
Тема 6. Коммуникативно-ролевые игры.
Ролевая игра - 6 часов.
"Да и...", "Метод Сократа", "Вы-подход", "Я-мы-вы-утверждения", "Да-диалог", "Я вас слушаю" и др.
Рекомендуемая литература:
Айсмонтас Б.Б. Психология общения. М., 1996.
Аксельрод А. 2001 способ сказать "нет" изящно и веско. М., 1997.
Батаршев А.В. Психодиагностика способности к общению. М., 1998.
Бороздина Г.В. Психология делового общения. М., 1998.
Доценко Е.Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы
Искусство деловой презентации. Челябинск, 1998.
Карнеги Д. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. М., 1999.
Крижановская Ю.С. Грамматика общения. Л., 1990.
Кузин Ф.А. Культура делового общения. М., 1996.
Курбатов В.И. Искусство управления общением. Ростов н/Д, 1997.
Панасюк П. Как победить в споре. М., 1998.
Панкратов В.Н. Манипуляции в общении и их нейтрализация. М., 2000.
Панкратов В.Н. Уловки в спорах и их нейтрализация. М., 1996.
Панкратов В.Н. Искусство управлять людьми. М., 1999.
Рузевич Н.В. Логика и аргументация. М., 1997.
Франк М. Как убедить собеседника за 30 секунд. М., 1998.
Франс К. Аргументация, коммуникация и ошибки. М., 1992.
Честерфилд Ф. Письма к сыну. М., 1978.
Шмит Р. Искусство общения. М., 1992.
Эйсман А.А. Логика доказывания. М., 1971.
Спецкурс: Психология рекламы.
(Как использовать психологические знания в подготовке рекламной кампании)
Количество часов — 16.
Тема 1. Психологические аспекты взаимодействия в свете "реклама - потребитель".
Лекционное сообщение - 4 часа.
Общие сведения о социально-психологических закономерностях воздействия рекламы.
На что направлена реклама в системе "реклама-потребитель".
Психологические особенности взаимодействия рекламодателя и потребителя.
Тема 2. Особенности познавательно-оценочной деятельности потребителя.
Лекционное сообщение - 4 часа.
Мотивы людей, воспринимающих рекламу.
Особенности мотивов потребителя: утилитарных, эстетических, престижа, употребления, моды, традиций и др.
Тема 3. Формула рекламы, характеристика ее слагаемых.
Лекционное сообщение - 4 часа,
семинар-дискуссия - 4 часа.
Классическая формула рекламы, применяемая в мировой рекламной практике.
Сущность эмоциогенного воздействия рекламы.
Как привлечь внимание к рекламе?
Как вызвать интерес и желание?
Эффект суггестии в рекламе.
Социально-психологические закономерности цвета и формы в рекламе.
Главная миссия рекламы.
Рекомендуемая литература:
Зазыкин В.Г. Психология в рекламе. М., 1992.
Коган А.Ф. Реклама в малом бизнесе. М., 1994.
Ривс Р. Реальность в рекламе. М., 1983.
Сендидж Н. Реклама: Теория и практика. М., 1989.
Старобинский Э.Е. Самоучитель по рекламе. М., 1996.
Спецкурс:
(Как произвести приятное впечатление, подвести покупателя к сделке и успешно ее завершить)
Количество часов — 32.
Тема 1. Эффект первого впечатления.
Лекционное сообщение - 8 часов.
Факторы, влияющие на эффект первого впечатления. Правило "90/90". Язык взгляда в первоначальном общении и его интерпретация. Культурно-речевые аспекты обращения к клиенту. Характеристика благоприятных и неблагоприятных стилей рукопожатия. Особенности невербальных компонентов воздействия на собеседника в первоначальном общении.
Тема 2. Язык жестов и телодвижений в общении с клиентом.
Лекционное сообщение - 4 часа,
семинар-дискуссия - 4 часа.
Особенности взаимодействия речевого и невербального каналов общения. Характеристика основных проксемических зон-дистанций в межличностном общении. Роль улыбки в коммуникации. Характеристика жестов уверенности, владения ситуацией, контроля, курения, готовности и др.
Тема 3. Приемы, стимулирующие общение и подводящие покупателя к сделке.
Лекционное сообщение - 4 часа,
упражнение-тренинг - 4 часа.
Этикет и правила хорошего тона в общении. Эмпатическое прикосновение к собеседнику: сущность и основные механизмы формирования. Искусство задавать вопросы (открытые, закрытые, эстафетные, зеркальные, проблемно-риторические и др.). Как реагировать на возражения клиента? Лесть и комплимент в общении с деловым партнером. Основные правила эффективного комплимента. Характеристика приемов профессионального слушания. Психологические приемы воздействия: "Да и...", "Пудель-трюк", "Метод Сократа" и др.
Тема 4. Искусство убеждать клиента.
Лекционное сообщение - 4 часа,
упражнение-тренинг - 4 часа.
Основы эристического воздействия. Ключевые понятия: убедительность, доказательность, рассудительность. Мотивация в убеждении. Характеристика фоновых состояний: релаксация, напряженное состояние, концертное настроение и др. Искусство комплимента в деловом общении. Как вовлекать оппонента в совместную выработку нужного вам решения? Как парировать возражения покупателя и, преодолевая их, приводить клиента к сделке?
Рекомендуемая литература:
Бер Т. Дао продаж (легкий способ продавать товар в трудные времена). М., 1999.
Корэн Л., Гудмен П. Искусство торговаться. М., 1995.
Коэн Х. Вы можете договориться. М., 1998.
Кузнецов М. Как позволить другим делать по вашему. М., 1995.
Оховен М. Магия энергичной продажи. М., 1996.
Франк М. Как убедить собеседника за 30 секунд. М., 1998.
Штемман П. Секреты удачливого продавца. М., 1998.
Спецкурс: Манипуляции в переговорном процессе и их нейтрализация.