Развитие Бизнеса

Запиркин Денис

• новыми процессами и бизнес-моделями

• начать с рынка

o предположить потребности

o предположить спрос

o уточнять потребности и спрос

o уточнять готовность покупки = продавать

o искать решение, которое уже есть и продается

? ну или долго искать инвестора под создание нового решения

o продавать

o получить свои деньги, повторять

? повторять продажи

? повторять поиск решений

? создавать свое решение

o использовать стратегию "начать с клиента" • начать с клиента

o продать то, чего еще нет

? идею

? возможность решения

? будущее решение

? обязательства

o сделать решение за деньги клиента

o уйти в минус, докрутив частное решение до универсального продукта

o продавать продукт другим клиентам по рынку • начать с продукта

o откуда-то найти…

? идею

? людей

? деньги

? время

o создать продукт

o начать его продавать

o если получилось продать, продавать дальше

o улучшать и продавать улучшенное

o если не продается, - надеюсь, понятно, что стратегия "от продукта" не лучшая • начать с повторения

o прийти на существующий рынок

o найти существующую проблему

o найти известное существующее опробованное решение

o понять существующую бизнес-модель

o повторить

o конкурировать и искать-создавать отличия, чтобы не свалиться в ценовую конкуренцию • начать с команды

o осталось выбрать другую стратегию начала…

o…и действовать

И

главное - решить, с какой точки будете строить ваш бизнес именно вы. Меньше заморачивайтесь! И больше действуйте!

ЧТО ТАКОЕ БИЗНЕС-МОДЕЛЬ?

Бизнес-модель состоит из 7 параметров: ваших клиентов и путей общения с ними, ваших продуктов и их дифференциации, ценообразования, каналов продаж, путей доставки, клиентской поддержки и полного удовлетворения ваших клиентов. Vivek Wadhwa в деталях описал бизнес-модель как: 1. Reaching customers. Ralph Waldo Emerson famously said, "Build a better mousetrap, and the world will beat a path to your door." The reality is that even if you did, no one would find you. Even when you know who your prospects are, it’s usually difficult and costly to reach them. You have to find them via the Internet and e-mail, or the old-fashioned way-through broadcast media, print ads, direct mail, telemarketing, or references or by cold-calling. And these potential customers are not likely to be waiting to hear from you and may not respond to you. So be sure you know how you are going to find and reach them. 2. Differentiating your product. You think you’ve got the very best solution, but so does the other gal (or guy). There’s always competition, whether you realize it or not. Smart marketing executives know how to develop unique product-positioning strategies that highlight a product’s true value. You need to thoroughly understand the competition and effectively communicate the unique advantages of your product. 3. Pricing. One of the most basic decisions you have to make is how much you’re going to charge for your product or service. Giving your stuff away is the way to go on the web, but remember that you still need to figure out how you are eventually going to make money-you can’t make it up on volume. Start by understanding how much customers value what they’re gaining from you. Then you need to estimate your total costs, analyze the competitive landscape, and map out your long-term strategy. For your company to survive, your product’s price must be greater than its overall cost. 4. Selling. Persuading customers to buy a product that they need is one of the most important skills an entrepreneur must learn (read It’s All About Selling for Survival). You’re going to be selling at every juncture. So you have to understand what it takes to close a deal and put together the necessary sales process. And this process has to be perfectly conceived. Be sure you test your selling strategy as you would your product. 5. Delivery/distribution. This is easy on the Internet. But for big-ticket items, you usually require a direct sales force; for mid-range products, distributors or value-added resellers; and, for low-priced items, retail outlets or the Internet. It’s different in every industry and for every type of product, but you have to get this right. Your products need to be designed and packaged for the channel through which they will be distributed to customers. 6. Supporting Customers. In addition to teaching customers how to use your product, you need to ensure that you can deal with defects and returns, answer product questions, and listen to and incorporate valuable suggestions for improvement. You may need to provide consulting services to help customers integrate and implement your products. If your product is a critical component of a business, you may also need to provide 24/7 onsite or web support. 7. Achieving customer satisfaction. The ultimate success or failure of a business depends on how much it helps customers achieve their objectives. Happy customers will become your best sales people and buy more from you. Unhappy customers will become your biggest liability.

ЦЕЛЬ, МИССИЯ, ВИДЕНИЕ

Итак, вы собрались начать свой бизнес. Или уже начали. У вас, наверняка есть • идея, • прототип ее реализации, • возможно, продукт, • клиенты (хотя бы первый), • люди (или вы сами), которые будут осуществлять необходимые операционные активности

o продажа

o прием заказов

o отгрузка продуктов или осуществление услуг

o прием платежей

o оформление необходимой документации (бухгалтерской и проч.)

o и так далее… • ну и, конечно, стоящая за этим (или формирующаяся во времени, по факту), бизнес-модель. О чем нужно не забыть, точнее, о чем нужно помнить? Сегодня - это три волшебных слова: Цель, Миссия и Видение (Goal, Mission, Vision). Правильнее, - это три вопроса, на которые вы должны иметь ответ. Это - важная составляющая успеха вашего бизнеса. Можно ли без нее? Можно! Но если вы делаете дело всерьез и надолго, - без этого никуда. Чуть позже мы расскажем об этих трех составляющих по-отдельности и подробней: для чего они нужны, куда их встраивать и как ими пользоваться.

НАДО?

А сейчас, сделайте простое упражнение. Ответьте на три простых вопроса: \

1) Зачем вам этот бизнес? Чего вы хотите достичь? Сколько вы хотите зарабатывать?

2) Для кого кроме вас этот бизнес? Кому вы помогаете? Чем? Кто становится счастливее от использования вашего продукта или услуги? Почему? Какая в этом для них польза?

3) Как выглядит мир, рынок, клиент, и вы через год-три-пять от того, что ваш бизнес существует?

Пока подумайте и ответьте на эти 3 вопроса, а далее мы расскажем подробнее от практической пользе ваших ответов.

ЦЕЛЬ ДЛЯ БИЗНЕСА

Зачем мне цель, если у меня и так все началось, закрутилось, и я начал получать деньги?
– можете спросить вы. В некотором смысле вы будете правы, но только отчасти. В долгосрочной перспективе цель, - это то, что помогает вам вести свой бизнес в нужном направлении. Принимать решения, которые соответствуют цели. Не быть пассивным. Возможно, сейчас все хорошо, вам везет, у вас есть доход, и ваш бизнес нормально работает. Но это не будет продолжаться вечно. Придут (или проявятся) конкуренты. Изменится рынок. Клиенты будут просить чего-то еще, чего в арсенале ваших продуктов-услуг еще нет. Много чего может случиться. И если вы не понимаете, что делать дальше, куда именно вы идете, вы окажетесь в пассивной ситуации, отпустив управление, пустив все по течению. А плыть по течению - вещь опасная, особенно если вы не знаете, куда оно вас несет, и туда ли вы должны приплыть. Обычно цель объясняют просто: если вы куда-то "плывете", вы должны: 1) знать куда вы двигаетесь, 2) понимать в каждый момент пути, туда ли вы двигаетесь, 3) не пора ли принимать корректирующие действия. Работа без цели предполагает то, что ваш путь слишком простой и короткий (и вам не нужно явно осознавать это), и то, что ваши планы совсем не долгосрочные, то, что вы здесь случайно, и вам не сильно нужно или сильно неинтересно. Правильный капитан корабля (или хозяин бизнеса) знает, куда и зачем он идет. Он знает, по какому маршруту, какие впереди препятствия и как их обойти. С точки зрения бизнеса, будучи капитаном своего корабля, вы должны понимать: 1) что вы хотите от своего бизнеса 2) зачем он вам 3) сколько вы хотите заработать в своем бизнесе Почему? Просто потому, что это позволит нарисовать вам "карту", маршрут, и понимать, куда и как вы попадете. Предположим, сегодня вы заработали X. Если вы знаете, сколько вам нужно, вы сразу поймете: много это или мало. Достаточно ли для того, чтобы покрыть расходы, чтобы получить

прибыль. Это повод для размышлений типа "а можно ли это повторить", "а можно ли больше", "что нужно сделать еще, чтобы заработать 2X, 10X" и так далее. Вот для чего нужно явно и четко, желательно количественно, отвечать на вопрос о цели. Даже если сейчас вы только начали, помните, постановка цели неизбежна. Иначе, как вы будете ставить задачи своим продавцам, своим другим подчиненным? Просто так, иди заработай сколько получиться и все такое? Вряд ли вы этого реально хотите… Дальше - сложнее. С ростом вашего бизнеса планирование всех подразделений должно будет строиться от поставленных вами целей. Понимание вами целей очень пригодится, если или когда вы будете разговаривать с акционерами, инвесторами, покупателями вашего бизнеса и многими другими заинтересованными людьми. Ставьте цели. Планируйте относительно цели. Двигайтесь к цели. И помните: цель, - это не только величина годового дохода и вашей прибыли. Это еще и осознанное понимание того, зачем вы все это делаете, что вы получите, и что будет с вашим бизнесом в будущем.

МИССИЯ БИЗНЕСА

Вторая из трех важных вещей, связанных с правильным долгосрочным бизнесом, - Миссия. По сути, миссия, - это формулировка задач, целей, предназначения и пользы вашего бизнеса для вас, для рынка и для конечных клиентов. Миссия, - это ответ на вопрос зачем вообще существует ваш бизнес, кому и что он дает, и какая от него польза. Зачем нужна сформулированная миссия? Во-первых, это помогает вам самому понять, что вы делаете и зачем. Для того, чтобы это делать в принципе. Для того, чтобы это было понятно вашим сотрудникам. Для того, чтобы это было понятно вашим клиентам. И еще многим вокруг вашей компании, кто так или иначе в ней заинтересован сейчас или будет заинтересован в будущем. Это простой и быстрый ответ на вопрос: А чем вы занимаетесь? Как это помогает тем, кто понимает вашу миссию? Это помогает вам не сходить с намеченного пути и концентрироваться на важном. На главном. Это помогает вам объяснять клиенту, что вы ему несете, еще до того, как начнете рассказывать о своих продуктах и услугах. Это помогает вашим сотрудникам придерживаться нужных приоритетов, действовать в рамках четких и понятных правил и задач. Это позволяет вам правильно планировать и ставить задачи сотрудникам. На основе миссии строятся маркетинговые активности, планы, кампании и важные коммуникации с рынком. Планы менеджеров продукта и планы производства формулируются на базе миссии, - ведь так понятно, что делать и какое оно должно быть. Это помогает вашим клиентам быстро, за считанные секунды получить о вас, о вашей компании, о ваших продуктах и вашей пользе для них нужное впечатление и понимание. Зачем это нужно? Это нужно не только для позиционирования компании, для отличия от конкурентов, не только для презентаций клиенту, не только для коммуникации с рынком, - это важно в первую очередь для выстраивания, для планирования и для управления вашей компанией. Какие вопросы помогают сформулировать миссию и как вообще она создается? В интернете и в различных книгах есть масса примеров и шаблонов по написанию миссии. Но мы вам предложим наиболее простой и работоспособный вариант. Ответьте пожалуйста на вопросы: • Чем мой (наш) бизнес помогает рынку? • Кто наш клиент и что ему нужно? • Какая от него (бизнеса) польза клиенту? • Какими нашими продуктами и услугами какие проблемы клиента мы помогаем решать? • Чем мы (бизнес) отличаемся от других? • В чем интерес наших акционеров и как он удовлетворяется? • Как все это сформулировать в одном-двух-трех предложениях? Обратите внимание, что у миссии может быть несколько форм: для внутреннего пользования, для акционеров, для инвесторов, для рынка (потенциальных клиентов) и для клиентов, которые уже стали таковыми или скоро станут. Не исключено, что вам нужно будет написать несколько формулировок. Это не страшно, - это правильно, и это поможет вам лучше и всесторонне определить назначение и ценность бизнеса. Но мы бы предложили вам начать с одной, короткой формулировки. Как показывает наш опыт, самый простой и в то же время действенный формат миссии выглядит так: Мы (наша компания) так-то помогаем нашим таким-то клиентам быть замечательными в том-то (в англоязычном первоисточнике самый выигрышный формат выглядит так: We help $TYPE_OF_PERSON be awesome at $THING (заимствовано у Joel Spolsky), то есть, если дословно, "Мы помогаем "тут описать тип клиента" быть замечательными в "таком-то виде их деятельности" (и я бы еще добавил, "таким-то образом"), где "тут описать тип клиента" или "таким-то нашим клиентам" - это описание того, кто именно ваш клиент, чем он особенный, кто он, что он делает, какие у него специфические качества и так далее. "таком-то виде их деятельности" - это описание того, какую именно часть бизнеса (или не бизнеса, если это не B2B) ваших клиентов вы меняете, делаете эффективней, качественней, быстрей, лучше и т.п. "таким-то образом" или "так-то" - это описание того, что именно вы делаете, что именно вы предлагаете. Это не только и не столько точное название или описание продукта или услуги, сколько на простом, человеческом языке их суть и польза. да, и слова "быть замечательными" и "be awesome", конечно, можно изменить под терминологию вашей аудитории.

Ну что, примерно понятно? Тогда - вперед! Пишем миссию!

КАК СТРАШНО СТАНОВИТЬСЯ БИЗНЕСМЕНОМ

Так или иначе, на эту тему рано или поздно нужно написать, когда ты рассказываешь о начале бизнеса и о его развитии. Совершенно в тему подвернулась статья в Ведомостях "Как страшно становиться бизнесменом", от нее и будем отталкиваться. Да, действительно, масса неприятных вещей и трудностей, связанных с ведением бизнеса. Действительно, есть гораздо меньше стабильности по сравнению с теплым офисом и регулярной (пусть не достаточной, но все же) зарплатой. Есть и проверяющие органы, и конкуренты, и налоги, и обман. Без этого никуда. Но, с другой стороны, существует ВАШЕ ВОСПРИЯТИЕ. Вы можете сто лет сидеть на зарплате (или без нее) и продолжать читать такие статьи, продолжать бояться, слушать страшные истории неудачных проектов, и ни разу так ничего не сделать, даже не начать. А также вы можете понять, поверить и принять решение, что это просто и только ЗАДАЧИ. ПРОБЛЕМ нет, есть вызовы, которые делают вас и ваш бизнес сильнее, выносливее и уверенней. Посмотрите на тысячи и миллионы людей, которые приняли такие решения. Они не жалуются, они не участвуют в опросах на тему "как страшно", - ведь они просто работают, просто делают свое дело. Порой сцепив зубы, порой засучив рукава, порой не смотря ни на что. И некоторым улыбается удача. Я честно не буду говорить, что везет всем. Бизнес - такая штука. Есть те, кто не справился, кому не повезло, не хватило сил, квалификации, ресурсов, в конце концов, связей или крыши (будем реалистами, такое тоже бывает). Но я призываю вас закрывать статьи, подобные той, просто не читая. Не нужно тратить время и энергию на нытье и страхи. Страхов нет, - это просто ваше состояние. Вы управляете им. Вы можете сидеть в темном углу и дрожать, и плакать. Но вы же, тот же самый вы, можете встать, сделать глубокий вдох, представить-понять-увидеть вашу цель, и уверенно, бесстрашно двигаться к ней, решая (нет, не проблемы) задачи, которые предстоит вам решить на пути к успеху. Поймите, - 80% успеха, - это ваше отношение, это ваш настрой, это ваше восприятие. Основанное на вашем же внутреннем решении. Не скрою, в бизнесе полно непростых задач. И порой нет однозначно простых и правильных решений. Но если вы поняли для себя, что вам нужно что-то большее, чем теплый офис и регулярная зарплата, если вы внутри согласились и уверены в том, что несмотря на трудности, вы достойны большего, и вы справитесь, - то становиться бизнесменом не страшно. Нужно принять решение о начале бизнеса и о том, что вы его делаете. А потом действовать. Разумно. С пониманием последствий. Мудро. Быстро. Четко. В интересах вашего бизнеса и с учетом требований и рисков, которые, несомненно существуют. Но без преодоления проблем и без их решения вы не станете бизнесменом. Страшно - да? Но если вы решили, и если у вас есть цель, отнеситесь к ситуации правильно, не теряйте контроль. И действуйте.