Развитие Бизнеса

Запиркин Денис

Итого. Выбор технологии и инструментов, на которых вы создаете свой продукт, важен. Но важен для вас, для бизнесмена, исключительно с экономической точки зрения. Ваши приоритеты просты: нужно больше зарабатывать и меньше тратить. Технология, в конечном счете, связана с это расходной частью и еще со временем, требуемым на создание решения. Только исходя из этих ориентиров вы должны делать свой выбор. И он не обязательно должен быть "правильным", он должен быть выгодным. Если вы можете на "неправильной" технологии быстрее выйти на рынок, быстрее создать продукт и быстрее предложить его вашим клиентам, еще и обогнав ваших конкурентов, - то именно это будет правильная технология, что бы вам кто ни говорил. Расставляйте приоритеты с умом. И делайте выбор продуктов и технологий исходя из бизнес-предпосылок, а не каких либо других.

ЖИЗНЕННЫЙ ЦИКЛ КОМПАНИИ

Что нужно знать, желательно знать заранее, перед тем как вы начинаете бизнес? Правильно, основные законы его развития. Почему? Потому что это позволит вам лучше понимать, где вы находитесь, что именно происходит с вашим бизнесом, и какие приоритеты на данном этапе вам следует иметь, чтобы бизнес жил и развивался правильно. Проще говоря, предупрежден, значит вооружен. Среди множества известных моделей, обобщающих опыт различных компаний, наиболее популярным и жизненным является вариант профессора Ицхака Адизеса. Описание предложенного им жизненного цикла компании представлено на рисунке ниже: Каждый этап характерен определенными, специфичными именно для него, свойствами и поведением компании. Кроме того, на каждом этапе перед руководством компании стоят соответствующие (разные для этапов) приоритеты и задачи. Например, для ранней жизни (младенчество, давай-давай), на этапе раннего роста, важно сконцентрироваться на первых продажах, на первых клиентах, на выводе на рынок

первых версий своих продуктов и услуг и проверка их "в боевых условиях", проверка их на выживаемость. Здесь важно зацепиться. И за рынок, и за клиента. Выполнить первый проект, и убедиться, что ваша бизнес-модель, что ваш бизнес в таком (как есть) варианте может существовать и развиваться. Следующий этап (давай-давай, юность) характерен приоритетами, связанными не столько с проверкой на выживаемость и с первыми клиентами, сколько с ростом продаж. Ничто так не важно здесь, как главный приоритет: доход. С ростом вашей компании, вы переходите по жизненному циклу дальше, где приоритетами становятся прибыль, качество ваших услуг и продуктов, еще дальше - стабилизация бизнес-процессов, повторяемость и прочее.

Что важно для вас? Когда вы понимаете, на каком этапе находится ваша компания, это помогает вам правильно и осознанно ставить соответствующие данному этапу развития цели. Согласитесь, это будет неразумно для бизнеса, если вы сфокусируетесь на прибыли как на приоритете номер один как только создадите компанию, ну и так далее. Здесь мы хотим вам объяснить и предостеречь от неверных управленческих решений, которые, как теперь видно, могут либо усилить вашу компанию, либо очень быстро ее разрушить.

ИДЕЯ, КОНЦЕПТ, БИЗНЕС-МОДЕЛЬ

Что именно нужно делать, начиная свой бизнес с точки зрения его жизненного цикла? В продолжение темы «Жизненный цикл компании», давайте подробнее рассмотрим его начало и ваши задачи. На этом этапе вы еще не до конца уверены в своем позиционировании на рынке, вы не имеете 100% гарантии, что ваш продукт-услуга-решение будут востребованы и будут помогать клиенту в преодолении именно тех проблем, которые вы собираетесь ему помогать преодолеть. Вы не знаете, сколько в ближайшее время сделаете продаж, кто именно будет вашим первым клиентом, и какие ключевые характеристики вашего предложения "зацепят" его. У вас нет однозначного понимания о том, какую цену выставлять при первых продажах. Существует еще много других вещей, на которые при создании бизнеса вы не знаете ответ. Что же делать? Вам нужно использовать принцип "идея-»концепт-»бизнес-модель". Идея. Что у вас есть прямо сейчас? У вас есть идея. Идея о том, как и что вы будете предлагать рынку, клиенту, в чем ценность, и какие проблемы вы будете решать. Убедитесь в том, что в отношении идеи у вас есть достаточно подобных вопросов и ответов. Проверьте свою идею с точки зрения Цели, Миссии и Видения вашего бизнеса. Задайте себе другие вопросы, такие, которые помогут вам при общении с рынком и с клиентом. Если вы не можете на них ответить уверенно и однозначно, сделайте предположения. И проверяйте их на следующем шаге. Концепт. Следующий шаг "концепт". Это этап развития вашего бизнеса, на котором вы проверяете свою идею, сделанные ранее предположения. Вы пытаетесь продавать, в общаетесь с разными людьми, в том числе и со своей целевой аудиторией, на предмет того, насколько ваши идеи реалистичны, работоспособны и живучи. Идея - это только абстракция. Концепт, - это начало воплощения, материализации вашей идеи, проверка и коррекция. С этого этапа у вас возникает понимание, что это вообще такое и для чего оно нужно вам и клиентам, и как это может работать в реальном мире. Вы делаете первые продажи. Возможно, у вас что-то не получается, но это не повод опускать руки, - все, что вам нужно сделать теперь, это скорректировать и изменить некоторые предположения, сделанные ранее. Что-то нужно пересмотреть, что-то поменять, и продолжать действовать. Осуществляя первые продажи, анализируя возражения клиента, проверяя на прочность первые версии вашего решения, собирая максимум информации о том, что хорошо, что плохо, что работает и что нет, почему. И тестировать, тестировать, тестировать. Проверять, исправлять, двигаться дальше. Бизнес-модель. В результате нескольких подходов по воплощению вашего концепта, у вас начинает формироваться бизнес-модель. Вы уже лучше и определенней понимаете, что именно и как вы предлагаете клиенту, как должна быть построена (и уже в зачаточном состоянии существует) инфраструктура вашего бизнеса, как работает производственная (сервисная) составляющая, на чем вы можете и уже зарабатываете деньги, какова приемлемая цена, какова в первом приближении экономика вашего проекта и так далее. Если это не работает, нужно продолжать экспериментировать и добиваться продаж. Если это уже работает, это нужно фиксировать и стараться повторять, отдельно отмечая и планируя, что в будущем необходимо будет сделать для повышения работоспособности бизнес-модели и для эффективности бизнеса. Появление, кристаллизация и функционирование более-менее определенной бизнес-модели, - это важный шаг в формировании и жизнеспособности вашего бизнеса. Это основа, фундамент для работы и для дальнейшего роста и развития. Почему так важно пройти через тестирование концепта перед оформлением бизнес-модели? Ведь ее можно описать сразу? Дело в том, что бизнес-модель, даже правильно описанная и всячески продуманная, - еще не залог успеха. Опыт показывает, что без проверки на "живых" примерах большинство бизнес-моделей неработоспособны с первой версии. Практически всегда бизнес-модель претерпевает ряд изменений и дополнений. Даже в случае копирования их у других компаний или конкурентов. Рынок со временем меняется, и это значит, что то, что работало вчера или даже сегодня, может оказаться нежизнеспособным завтра. Именно поэтому важно пройти через "Концепт". Вам важно не то, насколько красива и правильна в теории ваша бизнес-модель, - вы должны убедиться, что она на самом деле работает, протестировать. И только тогда вы сможете ее стабилизировать, улучшать, дорабатывать, повторять, расширяя ваш проверенный концептом бизнес.

ТЕСТИРОВАНИЕ БИЗНЕС-МОДЕЛИ

Не следует останавливаться на первой работоспособной версии вашей бизнес-модели. Она в не меньшей, а даже в большей степени, чем концепт, требует дальнейшей проверки, тестирования и соответствующей модификации. Подход «от сохи» - это в первую очередь проверка вашей бизнес-модели с финансовой точки зрения. Например, если ваш бизнес основан на торговле или производстве, то вы находите другого, похожего на вас, поставщика или производителя (или того, кто специально для вас сделает маленькую партию) и пытаетесь продать его товары. Вам в принципе не важно, сколько вы заработаете на этом, но важен сам факт первой и последующей продаж, факт получения денег. Сделок может быть 5, 10 или 100, но вам должно стать понятно, что рынок реагирует адекватно, и что вы можете получать достаточный для развития бизнеса денежный поток. Мы советуем начинать именно с такой проверки. Тем более, если существующая бизнес-модель проверена слабо и требует дальнейшего совершенствования. В данном примере не так важно, что вы сами что-то делаете и производите. Важно убедиться, что 1) рынок есть, 2) что на рынке есть заинтересованные и платежеспособные клиенты, и 3) что вы (именно вы) можете им продавать. В случае успеха, докручивайте бизнес-модель в отношении клиента, финансов и продающей составляющей (ваше предложение, его форма и структура), и переходите к созданию вашего продукта, вашей производственной-сервисной составляющей. Обязательно убедитесь, прежде чем что-то делать дальше, что текущий денежный поток (или его продолжение) достаточны с экономической точки зрения для дальнейшего выживания компании. В подавляющем большинстве случаев предприниматели совершают типичную ошибку. Они сначала создают продукт, а потом начинают его продавать. Какая бы сильная любовь и вера к вашему продукту у вас ни была, бизнес - это не только и не столько ваш замечательный продукт, - бизнес это механизм для зарабатывания денег. Именно это, возможность и способность зарабатывать деньги вы должны проверить в первую очередь, переходя к следующим этапам развития компании. После такой проверки и усовершенствования вашей бизнес-модели, вы можете переходить к построению организации в компании и двигаться дальше. Если бизнес-модель при проверке оказывается нежизнеспособной или слабо работающей, вам имеет смысл ее еще раз пересмотреть, и провести тестирование, зайдя с других сторон (другие клиенты, другой продукт, другое предложение и так далее). Не исключено, что случайные продажи не гарантируют вас стабильного получения денег, в таком случае, возможно, в целом, ваша бизнес-идея в данный момент, для данного рынка не подходит, и вам следует ее отложить до лучших времен, или приступить к реализации другой идеи.

ОТ БИЗНЕС-МОДЕЛИ К ОРГСТРУКТУРЕ

Продолжаем развивать тему жизненного цикла компании, и отвечать на вопрос "что нужно делать, создавая бизнес?". Когда вы уже прошли от идеи через концепт, его тестирование, проверку боем, получили более-менее работоспособную бизнес-модель, а потом и ее протестировали, и убедились, что она жизнеспособна, встает задача ее развития, роста компании и расширения данного бизнеса. Допустим, вы верифицировали бизнес-модель, она уже работает, "поезд" уже катится. Каков следующий шаг? Переходим к созданию элементарной организационной структуры. Надо

выстроить хоть какую-то элементарную организационную структуру. Если у вас бизнес из одного человека - вас, то есть вы и швец, и жнец, и на дуде игрец, то вы просто работаете сами на себя, а это работа, это не бизнес. У вас могут быть учредительные документы и прочая атрибутика компании, но бизнесом это назвать очень сложно. Просто потому, что вы - хозяин, директор, а для развития бизнеса у вас должны быть подчиненные. Нужно выстроить хоть какую-то структуру. Ключевой критерий здесь, на данном этапе развития бизнеса, - работу делаете не вы. А если точнее, вы не выполняете функции, которые относятся к operations (операционной, регулярной деятельности). Если, к примеру, ваша компания продает столы, то не вы их собираете, не вы возите товар со склада клиенту и так далее. Разве что только при форс-мажоре: грузчик ушел в запой, а клиенты ждут (как не допускать подобных рисков, мы расскажем дальше)… В любом случае, работая над структурой, делайте это так, чтобы рутинную работу выполняли не вы. В этот момент ваша компания выходит на следующую ступень развития, а у вас проявляется не востребованный до этого навык: способность делегировать, - одна из важнейших в менеджменте. Хороший менеджер это тот, кто делает так, чтобы другие работали и добивались поставленных целей. Именно в этом основной приоритет задачи построения оргструктуры: вы должны окружить себя такими людьми, которые будут работать за вас и на вас. А в последствии и они (или другие, более квалифицированные с этой точки зрения) должны стать менеджерами, то есть организовать работу своих подчиненных. Сколько должно быть таких людей? Для элементарной структуры, для начала, достаточно мини-команды в 5-10 человек. Вы обкатаете навык делегирования, убедитесь, что задачи распределяются и выполняются правильно, что люди в вашей команде - на своих местах, и "забрали" у вас те части деятельности, которые вам, как директору и владельцу, делать не так важно, как развивать бизнес в целом и зарабатывать на нем деньги.

КОНВЕЙЕР И МАСШТАБИРОВАНИЕ

Вы придумали идею бизнеса, вы сделали концепт, проверили идею, оформили бизнес-модель и проверили ее, приступили к выстраиванию организационной структуры, нашли себе подчиненных и делегировали им большую часть задач. Что делать дальше? Переходим к созданию конвейера. В данном случае, конвейер, - это не только и не столько сборочная линия, какой многие представляют себе конвейер, - это система, позволяющая перейти от штучного производства, от случайных заказов к потоку. Когда вы создали и сделали работоспособной минимальную оргструктуру в вашей компании (5-7-10 человек), следующий шаг - увеличить количество персонала до 20-50 человек. Помните, если структура сырая и непроверенная, вам достаточно устраниться нее на несколько дней, и все может рухнуть как карточный домик. Поэтому нужно набирать людей постепенно, и грамотно всем делегировать те или иные функции, проверяя их выполнение тщательно, постепенно увеличивая зоны ответственности и объем задач. Бизнес должен превратиться в механизм, который достаточно запустить только раз, а дальше он сам будет работать. Как автомобиль, в котором после запуска не требуется стартер, - мотор крутится сам по себе, и подача топлива, зажигание и рабочий цикл выполняются уже без привлечения стартера. На данном этапе развития компании появляются процессы. Будь то технологические, производственные или бизнес-процессы. В любом случае, вы готовы зафиксировать четко и последовательно, как работает бизнес, как работают люди, кто за что отвечает, что за чем и в какой последовательности и взаимосвязи. Работа не от случая к случаю, не от уникальной ситуации к еще более уникальной, а в соответствии с четкими правилами и порядком, - вот признаки появляющегося у вас конвейера. Что для конвейера критично? Работа без остановок и перебоев. Специалисты делают продукт за продуктом, оказывают услуги, делая проект за проектом. Продавцы обеспечивают такую воронку продаж и такое количество сделок, что людям не приходится простаивать, более того, у вас появляется потребность в найме новых сотрудников. Именно такие задачи должны стоять перед вашей компанией в этот период, на данном этапе развития. Выполнив их все, вы и получите конвейер. А работающий бесперебойно конвейер, - основа для следующего этапа роста: масштабирования вашего бизнеса. По сути, масштабирование, - это копирование работоспособных процессов. По региональному принципу, по продуктовому и так далее, - это зависит от вашей стратегии. Все, что вам останется делать, - открывать новые офисы (если нужно), производственные мощности (если нужно) и набирать, обучать, ставить к станку-конвейеру-компьютеру новых людей. Что критично на данном этапе? 1) Как всегда, продажи: только хорошая перспектива, качественная воронка продаж являются наиболее объективным и критичным индикатором, можно ли продолжать рост-масштабирование или нет. 2) И, конечно же, перспективный анализ вашего рынка. Ведь воронка продаж позволяет вам планировать только ближайшую, иногда среднесрочную перспективу. Анализ рынка же (прогнозы по спросу, емкости рынка, по конкуренции и так далее), - это ключ к пониманию долгосрочной перспективы, возможностей и ограничений по росту бизнеса.

ЕЩЕ РАЗ О ЦЕЛЯХ

Мы уже говорили о целях, в основном в контексте бизнес-планирования. На самом деле, понятие формирования целей несколько шире. Рассмотрим, что имеется в виду. Когда вы собираетесь начать бизнес, вы должны проработать как минимум три вида целей. 1) Цели личные 2) Цели, связанные с рынком 3) Цели, связанные с бизнесом как с компанией

Что такое личные цели. При старте бизнеса вы должны понимать, зачем вы это делаете, и что хотите получить от этого именно вы. Именно вы. В чем ваша персональная задача, которую вы ставите перед этим проектом? Какие за этим стоят ваши убеждения, ценности, потребности и желания. Вы хотите стать более финансово стабильным? Вы хотите меньше работать? Вы не хотите работать на дядю? Вы хотите потренироваться перед созданием других компаний? Вам это прибавит уверенности? Вы это делаете на спор? Или с этим связаны ваши задачи самоутверждения? Помните, некоторые из ответов на эти вопросы могут помочь вам и придать сил, но некоторые - ослабить и даже открыть глаза на то, что вы реально хотите чего-то совсем другого… Например, если вы хотите, создавая бизнес, меньше работать, предполагая, что за вас будут работать другие, - это серьезная ошибка. Стартуя бизнес, выходя на рынок, подбирая себе людей, передавая им ответственность, вы будете работать, и еще как. Почище и посерьезней, чем, скажем, сейчас, когда вы трудитесь по 8 часов в чужой компании. Или, скажем, вы мечтаете о спокойствии, потому что ваш бизнес через какое-то время станет стабильной системой, регулярно приносящей деньги, позволяющей вам круглогодично валяться в теплых странах на пляже. Это еще одно заблуждение. Бизнес серьезно затягивает, и отпускать его, отдавая кому-то на управление может оказаться критически неверным. К тому же современный рынок очень изменчив. Считая, что ваша система, ваш бизнес может оставаться годами стабильно рабочим, успешным и прибыльным без всяких изменений, - вы глубоко заблуждаетесь. Есть масса других примеров. Помните, создание бизнеса - это серьезный проект. И вы должны быть в правильной связи между тем, что хотите, и тем, что делаете. Почему? Чтобы в один прекрасный день, ввязавшись и закрутив этот бизнес-проект, не проснуться с полным пониманием того, что это соооооовсем не то, что вы хотели на самом деле. Поэтому работа с собственными интересами - важный, и, наверное, самый критичный шаг перед созданием бизнеса.

Цели, связанные с рынком. Чем лучше вы продумаете что именно вы даете вашему рынку, что это за рынок, что это за клиенты, что им нужно, какие проблемы вы можете им решить и какими способами, - тем вероятней вас ждет успех. Понимание этих вещей, конечно, не гарантирует регулярной и стабильной прибыли, отсутствия трудностей и серьезных опасностей на вашем пути. Но, когда вы понимаете куда и зачем вы ведете свой бизнес, и в чем его польза, - это дает вам очень серьезное преимущество по сравнению с большинством. По разным источникам, только до 20% (на самом деле, скорей всего, меньше) компаний (читай, хозяев и руководителей, то есть ваших коллег) имеют хоть какое-то более менее серьезное долгосрочное видение, что они делают, зачем, и что нужно делать дальше. Другая статистика показывает, что в трудные времена (особенно в трудные времена), да и в периоды кажущейся стабильности, выживают и оказываются на плаву только те, кто смотрит чуточку дальше конкурентов, кто имеет видение, и кто понимает свою миссию и умеет отвечать на вопросы о своем рынке и своей ценности для него.

Цели, связанные с бизнесом как с компанией. Вы понимаете, какой будет компания, которую вы создаете, через год? А через 3-5-7-10 лет? На какой срок вы ее создаете? Каким целям служит ее создание, и как вы хотите это все воплотить? Вы собираетесь выйти на рынок с этой компаний всерьез и надолго? Это будет компания на всю жизнь, и вы будете ее бессменным руководителем? Или как-то отойдете от дел? Когда? Или это проект на полгода-год? Для тренировки, чтобы набить руку, а потом создать еще несколько других, более серьезных проектов? Вы будете акционировать компанию? Вы ее хотите кому-то продать? Вы будете привлекать инвестиции или все делать "на свои"? Еще масса вопросов, которые можно сформулировать в этой части. Главное, - чем лучше вы представляете себе, что это и зачем, тем более уверенно и осознанно вы будете создавать бизнес и управлять компанией. Вы можете сказать "нууу, всякое может случиться, зачем загадывать…?". Конечно, можно и так. Но лучше и как-то более серьезно с самого начала не позиционировать себя как заложника обстоятельств, а быть тем, кто обстоятельствами и ситуацией управляет. Ведь именно это признаки настоящего менеджера, успешного победителя, лидера и хозяина. И даже если вы по складу не чувствуете себя лидером, вам придется… Это же бизнес…