Руководство консультанта прямых продаж
Шрифт:
› требования к инструкторскому обучению включают:
– поддержка телефонными звонками и личными контактами, а также встречами на семинарах консультантов, живущих далеко от инструктора;
– периодические контакты с целью дополнительного обучения и руководства консультантами своей личной группы;
– подготовку технического задания, планирование стартовой рекламной кампании;
– взаимодействие с администрацией и контроль все этапов проекта;
– ознакомление и ориентацию в предоставляемых услугах;
– поддержание
– изучение маркетинга и менеджмента.
ГЛАВА 9.10 ХАРАКТЕРИСТИКА ЦЕЛЕЙ СИСТЕМЫ NETWORK
Цели представляют собой описание будущего состояния объекта управления и выступают как способ упорядочивания действий и усилий всего коллектива, уменьшая неопределённость в работе. Действенными целями могут быть только цели, чётко и ясно сформулированные, реально достижимые. При этом необходимо определить: содержание, объём, временные ограничения.
Процесс управления по целям включает четыре этапа:
› ПОСТАНОВКА ЦЕЛЕЙ.
После выработки руководством фирмы общеорганизационных целей, они формируются для работников следующего уровня посредством проведения совещаний с руководителями направлений.
В ходе беседы, проводимой руководителем с каждым подчинённым, обсуждаются цели каждого подчинённого, сроки их выполнения. Таким образом, для каждого подчинённого разрабатываются цели, с которыми он согласился и за выполнение которых несёт персональную ответственность;
› ПЛАНИРОВАНИЕ РАБОТЫ ПОДЧИНЕННЫХ ПОДРАЗДЕЛЕНИЙ.
На данном этапе каждое подразделение организации, для которого определены цели в рамках общеорганизационных целей, решает, сможет ли оно достичь этих целей имеющимися ресурсами.
Руководство каждого подразделения определяет те действия и меры, которые необходимы для достижения поставленных целей;
› КОНТРОЛЬ И АНАЛИЗ ВЫПОЛНЕНИЯ ПЛАНА ПО ДОСТИЖЕНИЮ ЦЕЛЕЙ.
Поскольку цели определены, они выполнимы. Для контроля руководитель организации проводит анализ степени достижения целей;
› КОРРЕКТИРУЮЩИЕ ДЕЙСТВИЯ.
Если цели не были и не будут достигнуты, разрабатываются предложения по их корректировке с руководителем более высокого ранга.
ГЛАВА 9.11 ЭТИКО-ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ МЕНЕДЖЕРА СИСТЕМЫ NETWORK
Этико-психологические аспекты деятельности менеджеров имеют большое значение в условиях зарождающегося цивилизованного рынка в нашей стране. Это связано с наличием заметного выбора предложений на рынке, когда клиент может выбирать продукт не только по ценовому уровню, но и по комфортности общения и профессионализму обслуживающего его консультанта.
Чтобы успешно действовать
Именно поэтому этико-психологические аспекты деятельности консультанта играют важную роль для достижения тех результатов, которые хотел бы иметь он сам. Это связано с тем, что его деятельность связана с личностными коммуникациями и является информационной работой, результат которой во многом зависит от внутренних установок и стереотипов у самого консультанта.
ГЛАВА 10. МОНТАЖ СЕТЕЙ ИЛИ SOFT-МЕНЕДЖМЕНТ
ГЛАВА 10.1 ПОСТРОРЕНИЕ СЕТИ
Суть системы NETWORK заключается в технике построения эффективной сети – сети клиентов, партнеров, сотрудников.
Но необходимо предупредить, что если все сразу кинутся это делать, предварительно не разобравшись в тонкостях этого хрупкого механизма, то это будет равносильно массовому самоубийству.
Рост сети должен происходить как в ширину, так и в глубину. Часто люди говорят так: «Ты что! Я уже работаю в глубине, у меня просто нет времени, чтобы расти и вширь».
Можно услышать и такое: «Я сейчас расширяюсь и не могу заниматься глубиной» Это самая большая глупость, какую только можно услышать.
Для того чтобы развитие бизнеса было результативным, необходимо проводить 15-20 контактов ежемесячно. Почему именно пятнадцать? Пятнадцать – это минимум. Просто люди устроены так, что намечают себе минимальные цели. И если консультант проводит меньше контактов, чем пятнадцать, – то пусть даже и не мечтает построить работающую сеть.
Есть такие консультанты, которым хватает бонуса в 100—150 долларов в месяц. Это великолепный результат. Никто не запрещает этого делать.
Но не об этом идет речь, а о том – если консультант действительно хочет увеличить свой оборот, то его сеть должна постоянно расширяться. Вспомните структуру своего бизнеса, она у вас быстро растет? И помните: в ту самую минуту, когда прекратится развитие вашей сети – прекратится и рост вашего оборота. И до тех пор не будет расти оборот, пока снова не возобновится развитие вашей сети.