Советник, которому доверяют
Шрифт:
Как заслужить доверие?
Если доверие настолько важно, то как же заработать его? Как сделать так, чтобы другой человек доверял вам? Понятно, что этого не произойдет, если вы просто скажете: «Доверяй мне». Такая фраза тут же заставит вашего визави занять защитную позицию.
Доверие должно быть заработано. Необходимо делать так, чтобы у других людей были доказательства того, что вам можно доверять. Чтобы получать что-либо, сначала надо что-то дать.
Однажды Дэвид Майстер искал юриста для того, чтобы подтвердить завещание одного из своих родственников. Первые несколько юристов, с которыми он поговорил,
Наконец, ему позвонил юрист, который при первом же телефонном разговоре спросил Дэвида, что он вообще знает о подтверждениях завещаний. Дэвид честно ответил, что не знает ничего. Тогда этот юрист предложил Дэвиду прислать факс с указанием того, что он должен сделать немедленно, а о чем он должен забыть, так как это не является срочным. В присланной бумаге помимо прочего содержались телефоны всех государственных служб, которые должны были быть предупреждены. При этом вся информация не имела отношения к работе юриста, за которую он получал плату.
Все это было проделано быстро и бесплатно еще до того, как этот юрист был нанят. Естественно, он получил эту работу, ведь он завоевал доверие, продемонстрировав свою заинтересованность в делах Дэвида и предоставив ему необходимую информацию, которая была очень ценна, хотя и не имела никакого отношения к наследственному праву. Он получил работу, поделясь поделившись своими знаниями и доказав то, что хочет заработать потенциального клиента.
Доверие может быть завоевано с помощью небольших действий. Дэвид лечится у стоматолога (назовем его Эндрю), который в самом начале их взаимоотношений порекомендовал Дэвиду ему пройти ряд процедур. Как и большинство клиентов в таком случае, Дэвид был не уверен в том, хочет ли его доктор продать ему дополнительные услуги или же он на самом деле нуждается в этих процедурах.
Отношения Отношение Дэвида к Эндрю начало меняться после по мере того, когда как после каждого посещения им или его женой (его или жены), тот обязательно звонил вечером и интересоваться интересовался, все ли в порядке, не болит ли зуб и т. д. Дэвид и Кэтти были впечатлены таким поведением. Эндрю вел себя так, как будто он заботится о своих пациентах, что вообще-то не очень обычно для стоматологов.
Сначала Дэвид и Кэтти отнеслись к такому поведению несколько скептически. На самом ли деле он заботится или только делает вид? Может быть, он просто прочел книгу по маркетингу для стоматологов или же прослушал курс о том, как привлекать клиентов. Но время шло, а такие небольшие жесты продолжались и накапливались. Тогда Дэвид и Кэтти действительно поверили, что это его искреннее отношение. Сегодня они всегда следуют его рекомендациям о дополнительных процедурах, просто потому что доверяют ему.
Чарли и наждачная бумага
Вскоре после того, как Чарли (Грин) был продвинут на позицию менеджера в одной консалтинговой компании, у него появился очень перспективный клиент с абразивной фабрики. Его компания, как и любая другая консалтинговая фирма, ценит, когда ее сотрудники приносят новые заказы, а потому Чарли очень хотел получить этого клиента. Он назначил встречу
Они пришли в офис клиента, пожали руки, обменялись визитками, выпили кофе, обсудили общих знакомых, общее отношение к жизни и бизнесу. Когда же, наконец, они перешли к делу, клиент внимательно посмотрел на Чарли и спросил: «Итак, какой же у вас опыт в проведении маркетинговых исследований для промышленно изготовленных предметов потребления?».
В этот миг в голове у Чарли был полный хаос. Он даже не знал, что подразумевается под термином «промышленно изготавливаемые предметы потребления». Затем у него появились следующие соображения: собеседник говорил о наждачной бумаге! Но это знание послужило только для увеличения опасений Чарли. Он был абсолютно уверен, что у фирмы никогда не было проектов в этой области.
Чарли чувствовал, что если он скажет клиенту правду, то никогда не сможет получить заказ и, вероятно, остаток своей карьеры проведет с позором. В следующую секунду сработало сработали его качество навыки консультанта, и он уже начал формулировать ответ.
Он планировал сказать: «Мы не проводили исследований именно в этой области, но мы делали несколько проектов на рынках, которые весьма схожи с вашим».
Он планировал узнать больше о подобных рынках и продуктах позже. Но только Чарли подготовился собрался ответить, как его старший партнер немного наклонился вперед, посмотрел прямо на клиента и сказал:
«Я полагаю, у нас нет такого опыта».
Затем он сделал длительную паузу. А потом посмотрел клиенту прямо в глаза и продолжил:
«Имеется ли кроме этого что-нибудь, что, по вашему мнению, было бы полезным для дискуссии?»
Клиент выглядел невозмутимым, а затем спросил о том, какие схожие проекты выполняла фирма. Таким образом, они продолжили разговор.
Если бы Чарли ответил так, как планировал, он бы принес бы в жертву доверие, и показал, что он преследует только собственные интересы. Кто стал бы доверять такому человеку?
Ответ, который был дан старшим коллегой Чарли, содержал совершенно другой подтекст. Он сказал:
«Я честно отвечу на ваши вопросы, даже если это означает для меня потерю шансов получить ваш заказ».
В этот момент Чарли узнал две важные вещи о построении доверительных отношений. Во-первых, всегда необходимо контролировать желание преследования преследовать только свои х интересов интересы, а во-вторых, доверие может быть завоевано или потеряно очень быстро.
В итоге фирма Чарли получила заказ, он сам не был выдворен на задворки и узнал много нового о наждачной бумаге.
Момент истины для адвоката
Питер Биагетти – старший юрист престижной фирмы из Бостона Mintz, Levin, Cohn, Glovsky and Popeo – рассказывает о случае, в котором его заказчиком выступил девелопер, намеревавшийся вести судебный процесс против своей матери, которая была его компаньоном. Биагетти подготовился к процессу, и день слушания был уже назначен.
Прямо накануне первого слушания Биагетти встретил своего клиента на ступеньках здания суда. Было видно заметно, что он тот сомневается и внутренне сопротивляется происходящему, а так же то, что он ощущает внутренний дискомфорт. Его клиент выглядел человеком, внутри которого боролись семейные чувства, гордость, желание успеха и признания, и сыновья любовь.