Успех в бизнесе по законам НЛП. 5 мастер-классов для продвинутых
Шрифт:
Когда мы нравимся другим людям, они прощают нам ошибки и делают жизнь приятнее, позитивнее и легче. Поэтому мы хотим нравиться и прикладываем усилия для завоевания чужих симпатий.
Секрет успеха состоит в искренности: если вы научитесь ее имитировать, для вас не будет ничего невозможного. Шучу. Но с другой стороны, если можно имитировать оргазм, то уж с искренностью как-нибудь справимся.
Кроме калибровки, успешному переговорщику нужно разобраться еще в одной НЛПерской модели. Восприятия мы уже касались. Изучили его каналы. А теперь остановимся на позициях. Техника НЛП трехпозиционного восприятия позволяет не только увидеть причины конфликтов,
Позиции восприятия представляют собой основные точки зрения, которых вы придерживаетесь в отношениях с другим человеком.
1. Позиция «Я сам» ассоциирована с вашими точками зрения, убеждениями и предположениями. Вы смотрите на окружающий мир своими глазами. Люди, находящиеся в первой позиции, говорят о себе в первом лице: «Я вижу», «Я чувствую», «Я хочу», «Я знаю» и т. д. Вам доступны собственные чувства и ощущения. Вас трудно сбить с мысли и намеченного вектора движения. Перед вами маячат цели. И ради их достижения вы готовы идти по головам. У вас нет ни друзей, ни врагов. Есть только интересы. Ваше мнение и… неправильное.
2. Позиция «Ты другой» ассоциирована с точкой зрения другого человека, его убеждениями, предположениями. Это взгляд на мир его или ее глазами. Люди, находящиеся во второй позиции, говорят о себе: «Ты есть», «Ты смотришь» и т. д. Взгляд на себя глазами вашего собеседника. Вы словно становитесь им. В раппорте это легко достижимо. Эта позиция должна быть также ассоциированной, чтобы вы понимали чувства собеседника. Но, оставаясь лишь в этой позиции, зацикливаясь на интересах других, вы становитесь жертвой, перестаете отстаивать свои права, оправдывая работодателя, который понижает вам зарплату и заставляет работать сверхурочно. А где же ваша самость?
3. Позиция «Наблюдатель». Взгляд со стороны на отношения между вами и другим человеком с убеждениями и предположениями 1-й и 2-й позиций. Говорите в 3-м лице о себе в 1-й позиции и другом человеке (2-я позиция) «Он есть…», «Она говорит», «Они есть» и т. д. Вам легко удается посмотреть на ситуацию со стороны, как будто вы совершенно посторонний человек, случайный и беспристрастный свидетель. Диссоциированно, без эмоций. Вы все видите и все слышите, но чувств нет (это похоже на то, что вы просматриваете жизнь (ситуацию) как реалити-шоу по телевизору).
Во время беседы и ведения деловых переговоров важно быть гибким и перемещаться из одной позиции в другую. Из первой отстаивать интересы, из второй идти на компромисс, из третьей анализировать ситуацию. Переговорщику нужно проиграть в воображении возможный диалог, рассмотреть интересы всех, прежде чем осуществить реальное действие.
Очень часто в момент общения люди «застревают» в одной из позиций, что нарушает коммуникацию и ведет к нежелательным эффектам – конфликты, раздражение, недопонимание, уход от целей общения к выяснению отношений.
Как владение трехпозиционного восприятия применимо на практике? К каким результатам приводит?
Да как в анекдоте.
Звонок на фирму, которая занимается ремонтом компьютеров:
– Мой принтер начал плохо печатать!
– Вероятно, его надо просто почистить. Это стоит $ 50. Но для вас будет лучше, если вы прочтете инструкцию и выполните эту работу
Клиент, удивленный такой откровенностью, спрашивает:
– А ваш босс знает, что вы таким образом препятствуете бизнесу?
– На самом деле это его идея. Мы получаем куда больше прибыли, когда позволяем нашим клиентам сначала самим попытаться что-то отремонтировать.
Этикет телефонных переговоров
Более пятидесяти процентов всех деловых проблем решаются по телефону. По тому, как вы умеете вести телефонный разговор, судят о вашей организации. Поэтому телефон накладывает на пользователя определенные требования. Поскольку визуальный контакт отсутствует, решающую роль приобретают невербальные факторы: момент паузы и ее длительность, молчание, интонация. Немаловажное значение имеет то, как быстро человек снимает трубку, – это позволяет судить о степени его занятости, о том, насколько он заинтересован, чтобы ему позвонили.
Нужно постоянно иметь в виду: для звонка вы выбираете момент, удобный вам, однако он может оказаться неудачным для собеседника. Поэтому, если приходится звонить человеку, распорядок дня которого вам незнаком, начните разговор вежливым вопросом: «Есть ли у вас время для разговора со мной?»
Серьезные нарушения этикета телефонных переговоров – это не назвать себя и свою организацию, когда вы отвечаете на чей-либо звонок. Скверно будет выглядеть, если вы называете себя, но так быстро, что ваш абонент ничего не успевает разобрать. Еще один порок – когда человек называет себя и тут же говорит: «Прошу вас подождать», – не поинтересовавшись у позвонившего, есть ли у того время ждать. Следующая ошибка – заставить долго ждать, вместо того чтобы, вернувшись к трубке, спросить человека, может ли он еще подождать. Самой грубой ошибкой считается навязывание по телефону клиенту покупки, не поинтересовавшись, интересен ли ему хоть сколько-нибудь товар.
Есть несколько общепринятых правил телефонных разговоров:
• если разговор прервался, то перезвонить должен тот, по чьей инициативе состоялся разговор;
• следует говорить максимально кратко и по существу;
• нельзя говорить слишком громко в трубку, избегая и слишком тихой речи;
• если вы звоните кому-то и на ваш звонок не отвечают, не кладите трубку, пока не услышите 4–6 длинных гудков – собеседнику может потребоваться некоторое время для того, чтобы подойти к телефону;
• как минимум несколько раз подумайте, прежде чем звонить в неурочное время – слишком рано утром или поздно вечером. Как правило, не следует звонить до 8 утра и после 11 вечера;
• нельзя звонить по ставшему вам известным номеру домашнего телефона партнера, если только он сам не дал вам этот номер и не сказал, что ему можно позвонить домой. Следует избегать деловых звонков по домашним номерам в выходные и праздничные дни.
1. Нет четкой цели разговора. Если вам не ясна цель звонка, то каким образом вы собираетесь донести ее до сознания собеседника?