Выбирайте врагов с умом. Бизнес-планирование для немногих смельчаков
Шрифт:
Немного статистики (цифр): Мы получаем доход за счет:
______________________________________________
КОНКРЕТНЫЙ ПРИМЕР: AIRBNB
Вот история, произошедшая в те времена, когда Airbnb был настоящим стартапом. (Кстати, это не стенограмма. Ее переписал Том Эллсворт, который помог мне организовать этот материал о привлечении капитала и до сих пор является моим помощником в этой области).
Большинство туристов, бронирующих номера онлайн, заботятся о цене, а отели - одна из самых высоких статей расходов в путешествиях. (Проблема.) С другой
Мы создали платформу, которая связывает путешественников с местными жителями, позволяя им арендовать комнаты или даже целые дома. Путешественники экономят деньги, а местные жители могут монетизировать свои пустующие комнаты. (Решение.) В отличие от Craigslist, где полно мошенников, мы предоставляем платформу, страховку и простоту бронирования. Затем мы берем комиссию в размере 10 процентов. (Основное отличие.) При годовом доходе от продажи гостиничных номеров в 122 миллиарда долларов в 2007 году, захват всего 5 процентов рынка дает 6,1 миллиарда долларов годового дохода. (Цифры, прогнозы доходов.)
Как вам это?
Вам было бы интересно узнать всю историю? Я могу сделать это менее чем за полчаса в вашем офисе.
ПИТЧ-ДЕК - ОБЗОР
Следующий шаг - создание и распространение лаконичной презентации из пятнадцати слайдов с убедительным словесным описанием, овеянным заразительными эмоциями. Питч-деск состоит из трех разделов, каждый из которых разработан таким образом, чтобы повторять ход мыслей типичного инвестора:
Часть 1: Проблема, решение и сроки
Проблема:
Что является болевой точкой клиента?
Как они теперь решают эту проблему?
Ваше решение (продукт/услуга и волшебство, которое его отличает):
Как вы предоставите ценность, которая решит проблему или удовлетворит потребность и сделает жизнь клиента лучше?
Каков сценарий использования?
Ваша бизнес-модель:
Как вы получаете зарплату?
Зачем это делать СЕЙЧАС?
Что заставляет вас строить его в этот час?
Готовы ли клиенты?
Какая история привела нас к тому, что сейчас наступил подходящий момент?
Часть 2: Рынок, конкуренция и сроки
Рынок, на котором вы работаете
Соперники: Кто они? Никогда не говорите, что конкуренции нет. У потребителя уже есть обходной путь. До Reddit были чаты CompuServe и AOL. До этого была городская площадь.
Хронология: Как давно вы этим занимаетесь? Каких ключевых этапов вы достигли на сегодняшний день?
Часть 3: Команда, финансы и вопрос
Команда: Откуда у вас такой опыт? Вы должны быть в состоянии объяснить свою биографию. Вам нужно доказать, что вы умеете исполнять.
Финансы: Результаты на данный момент и прогноз на будущее. Вам нужны результаты и практическая оценка.
Спросите! Сколько вам нужно? Собственный капитал, долг. Как долго это продлится?
КОЛОДА ПОВЕСТВОВАНИЯ - ЭМОЦИИ
Одна
На самом деле, правило номер один для питчинга - быть самим собой. Оставайтесь в рамках своей личности. Аутентичность побеждает. Если вы ботаник, занимающийся цифрами, говорите о цифрах. Если вы инженер, расскажите о технологиях. Если вы футбольный тренер, возьмите с собой буфер обмена, произнесите свою лучшую ободряющую речь и почаще шлепайте их по заднице. Ладно, может быть, не стоит заходить так далеко.
Просто будьте собой. Вам нужно найти баланс между расслабленностью и уверенностью в себе, но в то же время и срочностью. Ничто не должно волновать вас больше, чем рассказ о своем видении. Если оно не возбуждает вас, то не возбудит и других. Быть взволнованным - не значит заводиться, размахивая руками и крича. Достаточно сказать: "Я в восторге от этого, потому что..." и рассказать подлинную историю, которая вызывает у вас восторг. Аудитория почувствует вашу искренность.
У каждого слайда есть свое утверждение, как словесный заголовок. Как и при выступлении с основным докладом или презентацией, вы никогда не захотите читать свои слайды. Вместо этого сделайте свои слова "цветным комментарием" к теме каждого слайда.
КОМАНДА, ФИНАНСОВЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ И ЗАПРОС
Сколько стоит мой бизнес и как его оценить? Это самый распространенный вопрос, который мне задают. Чтобы получить ответы на эти вопросы, обратитесь к шоу Shark Tank. Стоимость сводится к одной вещи, и это не ваши цифры.
Все сводится к тому, чтобы заставить других поверить в ваше видение. Что такое прогнозы доходов? Это предположения о неопределенном будущем. От того, как вы расскажете свою историю, зависит, поверят ли люди в ваши предположения. (Оценки и прогнозы - это просто модные слова для обозначения догадок). Теперь понятно, что провидцы - это люди, которые могут заставить других увидеть будущее, которого не существует? Лучшие провидцы могут заставить других выписывать чеки на сотни миллионов долларов, основываясь на сценариях "представь себе однажды".
Я не собираюсь вдаваться в тонкости оценки стоимости вашего бизнеса. Планируя свой год и следующие двадцать лет, вы должны понять, сколько капитала вам нужно и как его получить. Мы говорили о знании показателя EBITDA, но, особенно в новых компаниях, о прибыли говорить не приходится. И снова все упирается в то, как продать свое видение. Прежде чем обращаться с просьбой, определите следующее:
1. Сколько вам нужно?
2. От чего вы отказываетесь - от собственного капитала или от долга?