Юридический маркетинг. Как построить личный бренд юристам и адвокатам?

Засухин Дмитрий

Отлично! Приложите их к электронному письму, адресованному организатору мероприятия.

Проделав несколько несложных подготовительных манипуляций, вы существенно увеличите свои шансы при контакте с организаторами мероприятий.

Правила успешного сотрудничества с организаторами

Самое главное правило работы с организаторами мероприятия – это понимание их целей и задач. Что хочет любой организатор? Провести классное мероприятие с большим количеством участников и достойным медийным освещением. Вы спросите, зачем вам все это знать? Если вы понимаете цели и задачи организатора мероприятия, то вам легче будет наладить сотрудничество, предложив помощь. Возьмите, например, на себя организацию видеосъемки, размещение в СМИ, приглашение

участников. Со временем, чем больше вы будете организовывать мероприятий, тем больше у вас будет профессиональных связей и наработок. Не стесняйтесь предлагать свой опыт и свои услуги. Чем более интересно вы организуете мероприятие с кем-либо, тем больше отклика получите именно вы и тем крепче станут ваши партнерские связи в будущем.

ОРГАНИЗАЦИЯ СОБСТВЕННЫХ МЕРОПРИЯТИЙ

Зачем вам нужно организовывать собственные мероприятия?

Участвовать в чужих мероприятиях в качестве спикера, конечно, хорошо: вам не нужно заморачиваться с организацией мероприятия. Искать помещение, собирать аудиторию – это довольно-таки затратно, как по времени, так и по финансам. Возможно, я вас разочарую, но вам придется научиться организовывать собственные мероприятия. Причина проста: приходя на чужое мероприятие, вы очень зависите от организаторов. Они регламентируют все, в том числе тему вашего выступления, решают, взять или не взять вас в качестве спикера. Кроме того, на чужом мероприятии вы всего лишь гость, на своем мероприятии вы хозяин. Это позволяет вам максимально эффективно заниматься брендингом.

Почему клиентам нужны мероприятия, проводимые вами?

Клиентам интересно познакомиться с вами. Позиционируя себя как эксперт, вы зарождаете некоторые страхи у потенциальных клиентов. Клиенты боятся вас, и их страхи легко понять. Что будет, если я обращусь и мне не понравится? Как быть, если ваш уровень компетенции не соответствует заявляемому? Все эти страхи естественны и ведут к тому, что клиенты не заказывают ваши юридические услуги. Как этот страх снять? Им нужно просто познакомиться с вами, и лучшим способом для этого является посещение вашего мероприятия, где можно послушать вас, задать интересующие вопросы, пообщаться в кулуарах (многим людям очень не хватает такого личного контакта).

Клиенты хотят ваших знаний. Клиенты видят в вас эксперта и хотят почерпнуть немного ваших знаний. Люди издревле любят учиться. Обучение – это один из видов развлечения. Поэтому ваши клиенты очень хотели бы, чтобы вы «упаковали» ваши юридические знания и поделились с ними. Таким образом вы можете привлечь себе новых клиентов, а также неплохо заработать, продавая участие в своих мероприятиях.

Клиентам хочется тусовки. Давно ли вы хорошо проводили время в интеллектуальной компании с пользой для вашего бизнеса? Готов поспорить, что такие события происходят не часто. Постоянная суета, текучка редко позволяют нам вырваться из рутины и отдохнуть. Ваши клиенты чувствуют примерно то же самое, и для многих участие в мероприятиях становится отдушиной. Люди ходят на мероприятия не только учиться, но и общаться, поэтому нам очень важно научиться организовывать мероприятия и в этом направлении. Неформальное общение, совместные задания, кофе-брейки – все это улучшает общий климат мероприятия и, как итог, его оценку аудиторией. Скажу больше, вам придется научиться проводить и чисто тусовочные мероприятия. Это позволит установить крепкие отношения с аудиторией.

Какие мероприятия интересны вашим клиентам?

Мероприятия, которые на практике доказали эффективность в юридическом бизнесе:

Семинары. На семинаре изучаются одна-две темы (например, последний семинар, что мы проводили, был на тему «Сохранение активов в строительном бизнесе с помощью процедуры банкротства»). Их рассмотрение длится два-три часа и носит обзорный характер. Семинар обычно проводится для аудитории в 15–30 человек, что позволяет достаточно эффективно

поработать с каждым участником, ответив на все интересующие вопросы.

Тренинги. Тренинги существенно отличаются от семинаров тем, что на них присутствует значительно меньше людей, максимум человек десять. Если на семинарах вы несильно погружаетесь в проблематику клиентов, то на тренинге нужно прорабатывать тему глубоко, в первую очередь делая акцент на получении практических навыков. Последний тренинг, который мы проводили для юридической фирмы, был посвящен практике управления дебиторской задолженностью.

Преимущество тренинга перед семинаром состоит в том, что у вас меньшее количество участников и вы с каждым из них устанавливаете более глубокий контакт. Другое преимущество заключается в том, что тренинг можно провести исключительно для руководителей. Организовывая семинары, мы заметили, что руководители высшего звена не очень активно на них ходят. Им по духу больше камерные аудитории, и здесь технология тренинга подходит как нельзя лучше. Ну и еще один положительный для вас момент: за участие в тренинге клиенты платят вам деньги.

Как провести хороший тренинг? Самое главное – выбрать тему, по которой вы можете дать исчерпывающие знания и чему-то научить аудиторию. Один наш партнер для своих клиентов проводит тренинги и рассказывает, что делать сотрудникам в случае, если в компании обыск либо другая проверка госорганами. Он разъясняет их права и обязанности, передает документальные должностные инструкции, где описывается поведение сотрудника. В своем тренинге он даже придумал ролевую игру на закрепление материала, которая называется «Допрос». В этой игре он выполняет роль сотрудника прокураторы и ведет допрос одного из «свидетелей». Подобный формат мероприятия дает возможность ему не только заработать неплохой гонорар (от 15 000 рублей за одного участника), но и установить положительный контакт с клиентом, продавать ему юридические услуги в дальнейшем.

Конференции. Технология проведения аналогична технологии проведения семинара. Ключевое отличие – это масштаб. Конференции, которые мы проводили, собирали 70-100 человек. Чтобы провести такое мероприятие, вам нужен штат сотрудников и достаточное время на подготовку.

Участие в конференции подразумевает одновременное участие двух или трех спикеров. Самый оптимальный вариант – провести конференцию с партнерами. Например, у вас есть коллеги, с которыми вы дружите, из других юридических фирм? Может быть, коллеги из аудиторских или бухгалтерских фирм? Это позволит вам объединить усилия и провести мероприятие вместе.

Самое главное преимущество проведения конференции состоит в том, что это мероприятие очень имиджевое. Например, вы занимаетесь налоговыми спорами. Проведя конференцию по налоговым спорам, вы автоматически достаточно мощно позиционируетесь как эксперт в этой нише.

Имейте в виду, что, чтобы провести конференцию, вы должны обладать достаточно хорошими навыками ораторского мастерства. Если вы выступали перед большими (от 20 человек) аудиториями, то вы должны меня понять. Поэтому к организации конференции я бы приступал чувствуя некоторый задор и уверенность в своих силах.

Бизнес-завтраки. Это достаточно свежий, очень забавный и интересный формат мероприятий. Организуется так же, как семинар, но в более непринужденной обстановке. Как правило, выбирается кафе или ресторан. Вы, как спикер, произносите тему выступления, а далее переходите к ее обсуждению с потенциальными клиентами.

Круглые столы. Круглые столы – отличный способ провести мероприятия с госслужбой. Мы проводили такие мероприятия с налоговой, омбудсменами, администрациями городов. Подобный формат предполагает некоторую статусность, и он очень популярен для освещения журналистами. Для проведения круглого стола необходима социально значимая и дискуссионная тема. Например, одна из коллегий адвокатов устроила круглый стол, посвященный детской преступности. Таким образом специалисты коллегии запомнились как эксперты по уголовным делам.