Юридический маркетинг. Как продавать юридические услуги?
Шрифт:
– сэкономить на расходах на заработную плату штатного юриста;
– сэкономить на содержании рабочего места;
– вместо одного специалиста получить целую команду квалифицированных профессионалов.
Согласитесь, что текст с использованием нумерованного списка
Почему списки творят чудеса? Дело все в том, что ваши контрагенты очень торопятся. Им некогда читать всю информацию, которую вы им прислали, поэтому они читают по диагонали. Список позволяет раздробить текст, сделать его более читабельным. Вторая причина состоит в том, что, читая список, мы как бы проговариваем себе: «Во-первых…», «Во-вторых…», «В-третьих…» Такая схема дает нашему мозгу соответствующие аргументы. По сути, клиент сам себя убеждает в необходимости работать с вами.
Вопрос-ответ. Почему легче продавать, сидя с клиентом лицом к лицу? Потому что у вас выстраивается диалог и вы можете оперативно ответить на все вопросы клиента. Когда же вы ведете переписку с клиентом, то каждое конкретное письмо представляет собой монолог. Разбавить монотонность письма позволяет прием «вопрос-ответ». Суть его в том, что мы сами задаем вопросы от имени нашего читателя и тут же сами на них отвечаем. Например, вы хотите рассказать, почему выгодно с вами работать по абонентскому обслуживанию. Вы так и пишете в письме: «Почему выгодно работать с нами?» Далее вы сами же отвечаете на поставленный вопрос. Используя вопросно-ответные построения, вы формируете диалог со своим контрагентом. Ему легче понять, что вы предлагаете и почему стоит работать с вами.
Мы с вами рассмотрели, согласитесь, совсем несложные приемы написания продающих текстов. Освоив их на практике, вы убедитесь, насколько эффективно они работают и насколько проще становятся переговоры с потенциальными клиентами.
6.3. ФИШКИ ВИРТУАЛЬНЫХ ПРОДАЖ
Рассмотрим с вами несколько фишек, которые помогут вам сделать переговоры с вашими клиентами в Интернете более продуктивными.
1. Презентации и инфографика. Если вы серьезно настроены использовать Интернет как канал по привлечению клиентов, то вам крайне необходимо задуматься о визуализации вашей юридической практики. В этом направлении отлично работает создание презентаций и инфографики.
Представьте, что вы ведете переговоры с клиентом. Намного будет эффективнее скинуть ему презентацию вашей услуги, чем на словах объяснять преимущества работы с вами. Важный момент: если презентация сделана качественно, то она имеет достаточно большой объем и клиенту будет ее сложно получить файлом по электронной почте, поэтому рекомендую заранее задуматься и загрузить файл на slideshare.net. Slideshare – это отличный ресурс, который позволяет обращаться к презентациям в режиме онлайн.
Инфографика – это тоже способ визуализации, представляющий собой совокупность видео– и аудиоинформации.
2. Отзывы клиентов. Мы, изучая технологии юридического маркетинга, неоднократно с вами рассматривали создание отзывов как эффективную маркетинговую тактику. В продажах отзывы играют не менее важную роль, особенно при использовании Интернета. Отправляя клиенту коммерческое предложение, прикрепите отзывы о вашей работе, даже если клиенты не просят об этом. Поверьте, клиенты обязательно открывают отзывы и знакомятся с ними.
Более мощным вариантом является создание видеоотзывов. Профессионально снятые отзывы отлично работают и на ваш имидж, и на продажи.
3. Статьи и брошюры в PDF. При продаже услуг важной задачей является демонстрация нашего профессионализма. Клиенты должны понимать, что ведут переговоры с экспертами. Но как это показать? Самое простое – скинуть свои опубликованные статьи либо информационную брошюру.
Важно! Брошюры должны быть обучающими, то есть они должны нести клиенту некоторую информационную ценность. Здорово, если это будет не брошюра, а настоящая книга.
4. Задействуйте скайп, вайбер, телефон и так далее. В интернет-коммуникациях следуйте простому правилу: вместо переписки по почте лучше используйте телефон, а вместо телефона лучше задействуйте видеозвонки в скайпе. Мы уже обсуждали с вами, что основная проблема ведения переговоров через Интернет – это недостаточный уровень коммуникации.
Эту проблему можно в какой-то мере исправить, используя современные интернет-коммуникации. Один из эффективнейших – скайп. Переговоры по видеосвязи в скайпе уже стали своего рода стандартом в бизнес-коммуникациях. Уже никого не удивляет предложение выйти в скайп и переговорить.
Ежедневно используя скайп в своей работе, поделюсь несколькими простыми советами:
Камера в HD-качестве. Не скупитесь и приобретите камеру в хорошем качестве. Ваши собеседники должны вас видеть четко.
Хороший направленный микрофон. Ваши контрагенты должны хорошо вас слышать, поэтому нужен качественный микрофон направленного действия. Очень хочется предостеречь вас от использования встроенного микрофона ноутбука в шумных помещениях. Микрофоны в ноутбуках достаточно чувствительны и захватывают весь происходящий вокруг шум.