Юридический маркетинг. Как продавать юридические услуги?

Засухин Дмитрий

Небольшое помещение. Бывают ситуации, когда вам предлагают свободный зал на 100 человек, хотя вы планируете привлечь всего 10–15. Большой зал начинает давить на участников. Старайтесь, чтобы количество свободных мест не превышало 20 %.

Кондиционирование и вентиляция. Если можете, выбирайте залы с эффективной системой кондиционирования и вентиляции.

Удобство для кофе-брейков. Мы уже разбирали с вами, насколько важно, чтобы вы могли провести мероприятие с неформальной

частью в виде кофе-брейка. Уточните у провайдера конференц-услуг, предоставит ли он вам такую возможность. Стремитесь выбирать те площадки, где вашим гостям не нужно далеко идти для кофе-брейка. Мы проводили однажды мероприятие, участники которого должны были зимой идти в другой корпус отеля для того, чтобы выпить чаю. Очень было неудобно.

Если у вас нет денег на аренду хорошего зала, то не следует отказываться от идеи публичных выступлений. Включайте смекалку. Мы на практике нашли два действенных способа: 1) аренда в счет бартера; 2) проведение мероприятий у партнеров, а также в бизнес-инкубаторах.

Подумайте, что вы можете предложить владельцу помещений? Самое простое – баш на баш: вас пускают провести мероприятие, а вы взамен оказываете консультационную помощь. Помните, мир не без добрых людей!

Самое важное! Смиритесь с тем, что вам нужно провести два-три достаточно слабеньких выступления, чтобы начать чувствовать себя уверенно с аудиторией. Это нормально. Продажи со сцены для вас новый опыт, и нужно выработать соответствующие навыки.

5.4. ВАЖНЫЕ ФИШКИ ОРГАНИЗАЦИИ И ПРОВЕДЕНИЯ МЕРОПРИЯТИЙ

1. Проводим мероприятия совместно с партнерами. В наших книгах по маркетингу мы уже неоднократно разбирали, насколько эффективно проводить такие мероприятия. Это и совместные усилия по организации, и минимизация расходов.

2. Продаем там, где нельзя продавать. Что делать, если вас приглашают на формальное мероприятие как спикера и эксперта и у вас нет возможности продавать свои услуги? На публичных выступлениях в первую очередь продается ваш бренд, ваша экспертность.

Поэтому, если вас приглашают выступить на мероприятии, крайне важны:

Ваш внешний вид. Дорогой костюм, швейцарские часы приветствуются.

Ваши книги, статьи. Здорово, если вы сможете продемонстрировать материальные носители вашей экспертности.

Кейсы, примеры из практики.

3. Создаем тусовку. Если вы организуете живые мероприятия для своих клиентов, то помните, что люди пришли не столько учиться чему-то, сколько потусоваться. Поэтому, проектируя мероприятие, не забывайте об элементах тусовки:

Помните о питании участников. Кофе-брейки и обеды – это способ не только подкрепиться, но и переговорить, завести

неформальные знакомства.

Раздайте бейджи. Люди пришли на ваше мероприятие общаться. Бейджи – это простой инструмент, но он значительно упрощает процесс коммуникации.

Стимулируйте к общению. Задавайте аудитории больше вопросов! Просите рассказать свои кейсы. Давайте задания в группах. Все это позволит вам вовлечь аудиторию в мероприятие и установить плотный контакт. Запомните: ваша задача – выйти из роли лектора из университета! Вы проводите маркетинговое мероприятие, а не подготовку к госэкзамену.

4. Не утомляем свою аудиторию. Мы как-то проводили семинар по налоговым спорам для наших партнеров. Пришло порядка тридцати руководителей организаций, семинар длился 1,5 часа, велась видеозапись. Когда я посмотрел видеозапись этого семинара, я чуть не заплакал от горя. Мы с огромным трудом собирали аудиторию, а весь семинар люди прослушали лекцию из серии «Налоговое право в Российской Федерации». Причем лекция велась тремя лекторами, которые все 1,5 часа сидели за столом. Стоит ли говорить о том, что после окончания семинара народ просто пулей вылетел из зала?

Ваши мероприятия не должны утомлять аудиторию, поэтому:

Делайте свои мероприятия краткими. 40–60 минут – это, как правило, предел для одного выступления.

Будьте интересны. Давайте максимально полезный материал. Тот материал, который можно использовать вашим клиентам. Приводите больше примеров. Слушать примеры намного интереснее, чем нудную теорию.

Вовлекайте аудиторию в диалог с вами. Обязательно визуализируйте (используйте флипчарт, показывайте презентации), обращайтесь с вопросами к аудитории, предлагайте различные задания.

5. Спокойно реагируем на возникновение спора. Многих юристов пугает, когда с ними начинают спорить. Как быть в таких случаях?

Во-первых, вы должны понять, что спор – это нормально. Понимание «нормальности» спора позволит вам адекватно относиться к плюрализму мнений в публичных выступлениях.

Во-вторых, для начала согласитесь с самим фактом, что существуют противоположные мнения. «Да, Вы правы, что есть альтернативные подходы к налоговым спорам…» Сам факт согласия несколько обезоруживает спорщика.

В-третьих, игнорируйте спор. Иногда стоит просто продолжить свое выступление, не обращая внимание на провокации.

Ну и самый главный совет: старайтесь избегать выступлений перед другими юристами. Моя практика показывает, что на юридическом семинаре всегда найдется «самый умный юрист», цель которого будет одна – дискредитировать ваше выступление. Зачем коллеги так делают? Это позволяет им чувствовать себя умнее.