Юридический маркетинг. Как продавать юридические услуги?
Шрифт:
6. Завершая мероприятие, раздаем анкеты, чтобы собрать контакты и выяснить, что понравилось в вашем выступлении, а что нет. Во-первых, вы сможете таким образом улучшить свои будущие выступления. Во-вторых, у вас появятся контактные данные потенциальных клиентов для дальнейшей работы. Ведь после мероприятия начинается самое интересное – постпродажи. Рассмотрим этот процесс более подробно.
5.5. ПОСТПРОДАЖИ
После проведения мероприятия всегда есть несколько человек, кто заинтересован в ваших услугах, но проявил
Удачным моментом является искусственное ограничение на ваше предложение. Например, вы звоните и говорите, что у вас для участников семинара есть три бесплатных консультационных пакета, что в рамках этого предложения вы изучите документы и проведете соответствующие консультации. Подобный подход позволяет стимулировать людей обращаться к вам.
ПОДВЕДЕМ ИТОГИ
ГЛАВА 6
ПРОДАЖА УСЛУГ ПО ИНТЕРНЕТУ
Продажи через Интернет непростое занятие
Не секрет, что все больше мы общаемся с клиентами, используя Интернет. Например, «Лаборатория Юридического Маркетинга» 99 % своих продаж делает в Сети. В Интернете мы привлекаем клиентов, там же проводим переговоры.
Продавая свои услуги в Сети, нужно понимать особенности интернет-продаж. Самая главная особенность заключается в том, что чаще всего вы не видите своего собеседника.
Да, вы можете проводить переговоры по скайпу, но общение в нем все равно никогда не приблизится к живому. Когда вы сидите с человеком на переговорах в одной комнате, это позволяет вам максимально эффективно влиять на ход вашего диалога. Когда же переговоры проходят в Интернете, ваш инструментарий влияния существенно сужается.
6.1. ЧТО ТАКОЕ КОПИРАЙТИНГ И ЗАЧЕМ ОН НУЖЕН ВАМ
Копирайтинг – это наука, помогающая убеждать клиента купить с помощью текста
Как сделать так, чтобы клиент захотел купить у вас юридическую услугу? Да все просто: вам нужно донести преимущества работы с вами. Только проблема в том, что, продавая услуги через Интернет, вам приходится доносить ваши мысли в письменной форме. Исходя из этого логично предположить, что ваша письменная речь должна быть максимально убедительна. Но как это сделать?
Мы, маркетологи и рекламщики, давно нашли для себя ответ, придумав такую науку, как копирайтинг. Задача копирайтинга – писать емкие продающие тексты. Копирайтинг мы используем, когда
Но я глубоко убежден, что любую, даже самую сложную, науку может освоить на каком-то прикладном уровне каждый. Рассмотрим несколько простых приемов, которые помогут вам увеличить эффективность ваших интернет-продаж.
6.2. ПРИЕМЫ СОЗДАНИЯ ПРОДАЮЩИХ ТЕКСТОВ
Излагайте мысли четко. Как чаще всего пишут свои тексты юристы? Вот так (взято с сайта московской юридической фирмы; языковые ошибки сохранены):
Семейные споры при разводе, всегда являются непростым испытанием для каждой стороны вовлеченный подобного рода конфликт. Все отношения между сторонами, которые были в недалеком прошлом близкими людьми и с которым их, скорее всего, связывали не только худшие в их жизни моменты, специфичны в психологическом плане. Зачастую, такие споры сопровождаются массой эмоциональных выплесков с обоих сторон. Заложниками спорных ситуации зачастую являются дети и от того, как себя поведет тот или другой родитель, зависит положение или дальнейшая судьба ребенка. Нередки случаи, когда за решением спора о детях скрывается намерение одного из родителей доставить другому определенный ряд неприятностей и тем самым утешить свое ущемленное самолюбие. В любом случае к решению споров о детях необходимо подходить с любовью, основательно, исходя исключительно из интересов ребенка.
Хочется читать такой текст? Конечно, нет! Здесь одна вода, непонятно, ради какой цели автор пишет кучу слов.
Пишите понятные лаконичные тексты, без пространных фраз. Например, вот так:
Как мы ведем семейные споры?
Мы хорошо понимаем, что семейные споры для вас стресс, поэтому мы можем провести процедуру расторжения брака без вашего участия.
Обратите внимание, что такой текст доносит конкретную мысль до ваших клиентов. Заметьте, что ключевой момент «без вашего участия» я выделил полужирным. Подобная хитрость фокусирует внимание клиентов на главном. Не заметить выделенное полужирным просто невозможно.
Используйте списки. Просмотрите текст из примера, приведенного выше. Согласитесь, что текст без разделителей читать не хочется. Именно поэтому, когда мы ведем переписку с клиентами, используем списки. Сравните два примера.
Текст без списка:
Воспользуйтесь нашей услугой «Юридический аутсорсинг», которая позволит вам сэкономить на расходах на заработную плату штатного юриста, сэкономить на содержании рабочего места. Кроме того, вместо одного специалиста вы получите целую команду квалифицированных профессионалов.
Текст с перечнем:
Воспользуйтесь нашей услугой «Юридический аутсорсинг», которая позволит вам: