Юридический маркетинг. Как продавать юридические услуги?

Засухин Дмитрий

Важно понимать, что не всегда нам нужно вызывать именно положительные эмоции у нашей аудитории. Например, в своих выступлениях перед юристами и адвокатами я часто задаю провокационные направления в выступлении. Я стараюсь показать, что многие адвокаты ведут свою практику к фатальному финалу, что недополучают деньги по причине отсутствия маркетинговых навыков. Разве может подобный подход вызвать у кого-то положительные эмоции? Конечно, нет.

Зачем же нужно вызывать у аудитории отрицательные эмоции?

Все просто: когда вы показываете своим слушателям, что хватит и так жить нельзя, вы тем самым мотивируете их к действиям. В своих выступлениях я глубоко надеюсь, что хоть у кого-то из адвокатов «щелкнет в голове» и он или она начнет работать над развитием маркетинга.

Да, можно тысячу раз рассказать о том, что юридический маркетинг – это здорово, но только истинное понимание того, что вы в «ж*пе», начинает действовать, как сильнейший мотиватор. Добиться такого эффекта можно только погрузив слушателей в негативные эмоции.

А как вызвать эмоции у своей аудитории? Есть несколько проверенных методов.

Юмор. Юмор всегда хорошо работал в публичных выступлениях. Юмором можно вызвать как положительные эмоции, так и отрицательные, если пошутить над самими участниками семинара.

С юмором как инструментом публичных выступлений важно быть крайне осторожными. Говоря проще, нужно уметь шутить. Если вы не наделены даром импровизации, то отличным способом шутить с аудиторией являются домашние заготовки в виде анекдотов.

Риторические тезисы. Если вы хотите вызвать эмоции у своей аудитории, то должны заготовить несколько риторических тезисов. По-другому я называю их «мыслевирусами». Говоря еще проще, это идеи, которые вызывают дискуссии.

Например, вы хотите продать своим слушателям абонентское обслуживание. Тогда вашими «мыслевирусами», возможно, будут:

– Штатный юрист – это потеря денег.

– Штатный юрист – это ограниченный профессионализм.

– Аутсорсинг – это выгодно.

Согласитесь, что, говоря с клиентами о деньгах, мы невольно вызываем их на эмоции. Важный момент: высказывая некоторые тезисы, готовьтесь к тому, что будут несогласные и с вами будут спорить. Это нормальный ход дискуссии и показатель того, что тезис сработал.

Истории. Отличным приемом работы с эмоциями в продажах со сцены является рассказывание историй.

Вам нужно вызвать грустные эмоции? Расскажите историю из своего опыта с грустным финалом. Нужны позитивные эмоции? Расскажите историю с хеппи-эндом.

Например, когда мне приходится вести продающие выступления для своих потенциальных партнеров, я часто рассказываю истории о том, когда наше партнерство с некоторыми коллегами зашло в тупик. Иными словами, я делюсь нашими провалами в работе.

Зачем

в продажах делиться провалами? Мне очень важно, чтобы мои партнеры понимали, что работа над маркетингом – это очень важное и ответственное сотрудничество. Мне очень важно, чтобы партнеры понимали возможные риски и начинали сотрудничество осознанно, именно поэтому я считаю важным делиться не только положительными кейсами, но и отрицательными.

Мы с вами рассмотрели, насколько важны эмоции в публичных выступлениях. Одна из причин использования эмоций – это возможность удержать внимание на вашем выступлении, сохранить интерес. Коллеги, кто умеет мастерски продавать свои услуги, обладают отличным навыком удерживать внимание аудитории. Ведь принцип прост: если аудитория вас не слушает, как она может что-то купить?

5.3.6. Анонсируем свою экспертность

Чтобы люди пришли на ваш семинар, они должны видеть в вас эксперта. Об этом стоит позаботиться заранее. Подумайте, как вы проанонсируете свою экспертность. В описании семинара укажите свое образование. Может быть, вы являетесь членом различных общественных организаций? Вы написали книги? Публикуетесь в СМИ?

Помните, чем больше причин вас слушать вы изложите аудитории, тем больше вероятность того, что привлечете внимание и у вас кто-нибудь после этого купит.

5.3.7. Репетируем

Мне нравится выражение одного из хоккеистов: «Чем чаще я бью по воротам, тем больше я в них попадаю». Нужно признать, что мастерство оттачивается в тренировках.

Это в полной мере относится и к публичным выступлениям: если вы хотите быть успешными в этом инструменте продаж, то вам придется тренироваться, то есть репетировать.

Как это выглядит на практике? Самый простой и доступный способ – репетиции дома перед зеркалом. Да, это необычно и может быть даже странно для окружающих, но, поверьте, это работает. Репетиция формирует у вас навык.

Второй прием, который отлично работает, – это мысленный прогон выступления. Просто представьте свое выступление, подумайте о вопросах, которые вам зададут. Постарайтесь сформулировать ответы на них. Все это позволит подготовиться к мероприятию и удачно выступить.

5.3.8. Поиск и подготовка зала

Где взять помещение для выступлений? Если у вас есть бюджет на проведение мероприятия, то воспользуйтесь многочисленными предложениями бизнес-центров, гостиниц, коворкингов. Общие рекомендации таковы:

Удобное месторасположение. Следите, чтобы вашим участникам было удобно добраться до здания, где будет проходить мероприятие. У нас были случаи, когда люди отказывались ехать на мероприятие, если были проблемы с парковкой либо здание находилось далеко от метро.