Юридический маркетинг. Как продавать юридические услуги?
Шрифт:
Приличный задний фон. Сколько у меня было забавных моментов, когда адвокаты выходили со мной на переговоры на фоне ковра на стене или кухонного гарнитура! Окей, с нами, маркетологами, вести такие переговоры можно, но если вы ведете переговоры со своими потенциальными клиентами, то постарайтесь, чтобы фон был максимально деловым.
5. Использование прочих средств коммуникации. Важно! Перефразируя известную поговорку, можно смело сказать, что не скайпом единым жив человек. Общаясь с клиентами в Интернете, будьте доступны по разным каналам связи.
Ну и напоследок не забудьте поставить мобильные приложения этих сервисов на свой телефон. Продажи через Интернет вводят новые правила игры: вы должны быть доступны всегда и везде.
ПОДВЕДЕМ ИТОГИ
ГЛАВА 7
ПРОДАЖИ VIP-КЛИЕНТАМ
Продажи VIP-клиентам – это отдельный вид продаж
Рынок услуг – фантастически эластичный рынок. Одна и та же услуга может отличаться по цене в десятки раз. Своим коллегам я всегда показываю распечатку из договора рекламного агентства «Апостол» Тины Конделаки. Создание фирменного стиля «Новой Москвы» обошлось в 16 миллионов рублей.
Природа любой профессиональной услуги такова, что потенциальный заказчик не очень понимает, из чего состоит услуга и как она будет оказываться. Существуют магические понятия «модно» и «не модно». Огромную роль играет бренд исполнителя или его раскрученность.
Все, что описано выше, полностью подходит и для юридического бизнеса. Мы неоднократно встречались с юристами, которые за свои услуги брали по несколько миллионов рублей. На вопрос, как им удается продавать юридические услуги так дорого, мы часто получали очень философский ответ: «За меньшие деньги тебя серьезно не воспримут…» Из маркетинга юридических услуг нам хорошо известно, что цена действительно является показателем качества.
Так как же продать свою услугу дорого? С точки зрения маркетинга мы с вами процесс создания дорогой услуги достаточно хорошо изучили. В этой книге я хотел бы с вами обсудить реализацию дорогой услуги с точки зрения продаж. Безусловно, вы должны понимать, что маркетинг и продажи в данном случае как близнецы. Вы не можете продать дорогую услугу, если клиент не видит в вас бренд. Весь ваш брендинг улетучится, если вы не будете продавать услугу соответствующим способом.
Нужно признать, что процесс изучения продажи услуг VIP-клиентам находится в зачаточном состоянии. Многое связано с некоторой закрытостью рынка юридических услуг. Многие наши партнеры отказываются делиться своими наработками в области продажи дорогих услуг. Те же коллеги, кто делится информацией, часто продают услугу по наитию, не структурируя процесс продажи.
Исходя из этого я поделюсь своими мыслями и наработками на эту тему. Все они основаны на наблюдениях, которые
7.1. КАК НАЧАТЬ ПРОДАВАТЬ ДОРОГО?
Чем отличаются VIP-клиенты от обычных?
Юристы, особенно начинающие, часто спрашивают меня, как продать услуги дорого. Для начала разберемся, что означает «дорого»?
Мне на глаза как-то попалось исследование американцев, суть которого свелась к следующему: 10 % ваших клиентов готовы купить ваши услуги в 10 раз дороже, чем вы их продаете сейчас.
Сколько вы сейчас берете в среднем за дело? Например, 30 000 рублей. И пусть в месяц вы привлекаете двух клиентов. Соответственно, в год вы работаете в среднем с 24 клиентами. Какой интересный вывод можно сделать? В год с вами работают минимум два клиента, которые готовы купить у вас услугу за 300 000 рублей и более. Согласитесь, впечатляет?
Итак, мы определились, что для вас услуга в 300 000 рублей будет дорогой. Как же продать такую услугу на практике?
Первым делом вы должны «увидеть» этих клиентов. Проанализируйте свой регион, выясните, постарайтесь определить, кто те люди, кто может купить дорогую юридическую услугу. Это поможет вам создать нужный портрет клиента.
Второе: что вы предложите клиенту на 300 000 рублей? Говоря проще, почему клиент должен купить у вас дорого?
В этом направлении отлично работают сервис и престиж. В наших книгах по маркетингу мы достаточно подробно рассмотрено, как улучшить сервисную политику юридической компании. Что касается построения бренда, то это была тема отдельной книги.
Я хочу донести до вас ключевую мысль. Чем более вы знамениты и чем лучше сервис в вашей компании, тем дороже вы можете продавать ваши услуги. Фокусируйтесь на этих двух аспектах прямо сейчас.
А с чего начать? Если вы адвокат и работаете в адвокатском кабинете, то начните с трех простых вещей:
1. Офис, в который не стыдно пригласить клиента. Приведите свою супругу (или супруга) в кабинет. Пусть он оценит со стороны. Может, стоит сделать качественный ремонт?
2. Купите кофемашину. Зачем? Не спрашивайте. Просто купите и предлагайте кофе своим доверителям.
3. Повесьте на стену свои дипломы и рекомендации. Зачем? Не отвлекайтесь на рассуждения, просто повесьте!
Сделали? Ура! Вы прошли первые три шага в сторону продажи своих услуг дороже.
7.2. ПОНТЫ ДОРОЖЕ ДЕНЕГ
Понтоваться нужно тоже уметь
Как ведут себя животные, чтобы выиграть конкуренцию в природе? Они стараются быть больше и серьезнее своих противников. Что делают животные, которые не являются по факту самыми большими или самыми сильными в природе? Они претворяются, или, говоря по-научному, мимикрируют.