Залоговик. Все о банковских залогах от первого лица
Шрифт:
– near – оператор, указывающий близкое расположение слов в документе;
– «*» – позволяет осуществлять поиск слов, содержащих корень, ограниченный данными символами;
– «+» и «—» – символы увеличения/уменьшения значимости вводимых в запрос слов;
–& и && – оператор позволяет найти слова, стоящие в одном предложении.
Принципы поиска с использованием спецсимволов в конкретном поисковике следует смотреть в разделе «Помощь», например: http://help.yandex.ru/search/.
При поиске информации в регионах эффективно использование электронных архивов, номеров локальных
2.-Получение информации о реальной рыночной стоимости.
В процессе работы с источником информации проверяется действительность оферты. Предложения о продаже имущества могут специально варьироваться в части стоимости и характеристик имущества. Причины и преследуемые цели могут быть различны:
– намеренное введение в заблуждение о реальной стоимости объекта;
– встречный анализ рынка;
– посредническая деятельность;
– неактуализированные данные.
Примеры (фразы в ходе телефонного разговора, позволяющие проанализировать действительность оферты):
• Скажите, вы собственник данного имущества?
• Мы бы хотели осмотреть имущество. Когда это можно сделать?
• Расскажите подробнее о характеристиках объекта.
• Вы можете направить коммерческое предложение / фото имущества?
С источником информации о рыночной стоимости проговариваются: состав стоимости, условия поставки, оптовая или розничная цена, наличие системы скидок/торга.
Примеры (в ходе телефонного разговора):
• Какая идея цены? Что включает данная стоимость?
• Это стоимость завода поставщика или после растаможивания в РФ?
• Это окончательная стоимость или она обсуждается?
• Это стоимость со всеми сборами и налогами?
Убеждаемся, что статус источника информации позволяет квалифицированно предоставлять данные о рыночной стоимости залога.
Примеры:
• Меня интересует… (объект оценки).
• С кем можно проконсультироваться? Вас как зовут? Вы по должности?
• Скажите, окончательную идею цены мы с кем будем обсуждать?
3.-Формирование доказательной базы (документы приобщаются к залоговому досье).
Результатом обработки информации о залоге и его рыночной стоимости является:
• принт-скрины веб-страниц;
• сканы объявлений о продаже имущества;
• факсы/электронные письма от источников информации, бухгалтерская отчетность.
Полученная от источника информация фиксируется письменно в виде комментариев к доказательной базе. В обязательном порядке фиксируются:
• адрес веб-ссылки;
• наименование и реквизиты публичного источника информации (газеты/журналы/публикации);
• наименование компании, телефон, должность и Ф.И.О. консультировавшего;
• стоимость и выявленные особенности объекта оценки.
Общаясь с источниками информации, залоговик периодически сталкивается с отказом в предоставлении информации. Приведенная ниже техника работы с возражениями при получении информации позволяет избежать этой проблемы (типовая схема
Рис. 1.13. Типовая схема обработки источника
Ситуация 1: стоимость озвучиваем только по официальному запросу; при личной встрече; только исходя из конкретных параметров и т. д.
Варианты действий таковы:
• Это правильно. Мы вам обязательно пришлем официальный запрос. Сейчас просто, чтобы не тратить ваше и наше время, вы мне устно идею цены озвучьте.
• Слушайте, да я сам знаю, сколько стоит. Я вам сейчас стоимость назову, а вы мне просто скажите, у вас больше или меньше (несколько итераций дают результат).
• Хорошо. Давайте пока назовем стоимость в стандартной комплектации.
Ситуация 2: источник информации не представляется (Ф.И.О., должность, телефон).
Варианты действий таковы:
• Будьте добры, меня Николай зовут. А вас как?
• Простите, я не расслышал ваше имя.
• Извините, а как правильно пишется/произносится ваша фамилия?
• Чтобы не потерять контакты – вас как полностью зовут, по какому телефону мне правильно звонить? Ваша должность менеджер? Как к вам правильно обращаться?
Психологические приемы при работе с источником информации
1. – «Тезки, однофамильцы, земляки»
Провоцируем источник информации на представление. Интересуемся его территориальным расположением. Полученную информацию применяем в свою пользу. По аналогии работает прием «земляки».
Примеры:
• Добрый день, необходима консультация по фрезерному станку, кто может помочь?
• Я постараюсь.
• Будьте любезны/добры, как вас зовут/ как к вам обращаться?
• Смирнов Алексей Михайлович.
• Зд'oрово, и меня зовут Алексей, значит, тезки (либо: у меня отца/дядьку зовут – так же; надо же, полные тезки; а мы с вами однофамильцы, супер).
2. – «Я с рекомендацией»
В конце разговора с источником информации просим дать рекомендацию, к кому еще можно обратиться за консультацией по данному имуществу. Как вариант, узнаем должность, Ф.И.О. «рекоменданта» из объявлений, от секретаря и т. д.
Примеры:
• (Конец разговора) Будьте добры, а какую компанию вы порекомендуете по данному вопросу? К кому там обратиться?
• (Начало нового разговора) Доброго дня, компания «Новый ветер»?
• Да.
• Иванова Андрея будьте добры, звоню по поводу экскаваторов JCB.
• Андрей, здравствуйте. Беспокоит Смирнов Николай. «Техлизинг», Москва. Мне вас рекомендовал в компании «Ромашка» Суслов Артем. Говорит, вы профи по экскаваторам JCB. Проконсультируете?