Залоговик. Все о банковских залогах от первого лица
Шрифт:
3. – «Оптовый покупатель»
Формируем понимание «крупной» сделки на рынке конкретного вида имущества. Обозначаем свой интерес «рассмотреть предложения» по заведомо оптовой партии имущества.
Примеры:
• Добрый день, компания «СтальБетон»?
• Да, добрый.
• Будьте добры, интересует линия по производству пеноблоков. Кто может проконсультировать?
• Я смогу.
• Чтобы контакт не потерять, вас как зовут? Вы кто по должности? У вас какой номер прямой? (вопросы по очередности).
• Васильков Олег, менеджер по продажам, добавочный 111.
• Олег,
(Далее типовая схема разговора.)
4. – «Простачок, просьба о помощи»
Имитируем поведение человека, который оказался в крайне сложной ситуации по причине отсутствия знаний в конкретной области. Обозначаем, что источник информации может помочь.
Примеры:
• Доброго дня, будьте любезны, кто сможет проконсультировать по бульдозеру Komatsu D65E-12?
• Здравствуйте, я смогу. Что вас интересует?
• Меня зовут Артем, компания «МосТехЛизинг», а вас как зовут?
• Иван Михайлович.
• Иван Михайлович, у меня поручение руководства срочно собрать информацию с рынка по данному бульдозеру, а я в них ничего не понимаю. Вся надежда только на вас! Поможете?
(либо)
• Выручайте, Иван Михайлович, сколько ни звоню по этому бульдозеру, никто грамотно проконсультировать не может…
(Далее типовая схема разговора.)
5. – «Сверхуверенность»
Составляющие данного приема: громкий и уверенный голос, отрепетированные фразы, излучаемое отличное настроение и оптимизм, быстрая речь с короткими фразами, «атакующая» манера разговора.
Примеры:
1. Добрый день, с кем из руководства можно пообщаться по нефтебазе?
2. Доброго дня, беспокоит инвестиционная компания «АльфаКапитал+», Москва. Я насчет нефтебазы, соедините с директором.
3. Доброго дня, у меня прервался разговор с вашим отделом продаж. Ваш сотрудник не представился. Соедините, пожалуйста.
6. – «Лесть, похвала, комплимент»
В ходе разговора отмечаем профессионализм собеседника, высокий уровень его квалификации, знание предмета разговора, неоценимую помощь вам.
Примеры:
1. Вот сразу видно профессионала, который может помочь, скажите, а … (следует вопрос).
2. Слушайте, первая компания, где реально владеют вопросом…
3. Я по голосу слышу, что вы все знаете о…
4. Приятно общаться с мастером своего дела…
5. (Для лиц пожилого возраста) Да, таких инженеров, конструкторов и т. д. нынче не встретишь…
6. У вас такое знание … (предмет разговора), впечатляет, редко пересекаешься с такими людьми…
Практические кейсы с примерами ошибок при оценке залога
1. – «Оценка пентхауса».
Перед залоговиком поставлена задача определить рыночную стоимость пентхауса. Расположен пентхаус в элитном жилом комплексе N на Каменноостровском проспекте в Санкт-Петербурге. Площадь объекта – 300 кв. м. Помня, что при оценке залога сравнительный подход первичен, специалист принял решение его применить. Был построен ряд аналогов, представленных в табл. 1.23.
Табл. 1.23. Отобранные залоговиком аналоги
Залоговик
Основная ошибка в том, что залоговик подменил поставленную перед ним задачу. от него требовалось определить рыночную стоимость, а не слепо применять усреднение. В построенном ряде есть прямой аналог объекта оценки, не требующий корректировок, – это аналог № 3. Стоимость объекта оценки за 1 кв. м будет равна стоимости 1 кв. м данного аналога. Примененный метод оценки, несмотря на его методологическую корректность, завысил стоимость объекта оценки на 20 %.
Резюме. Задача залоговика не в бездумном применении метода оценки. Первичная цель – формирование стоимости объекта залога на основе прямых аналогов и котировок самого объекта оценки. Для того чтобы доказывать рынку, что он не прав, лучше выбрать специальность биржевого спекулянта, а не залоговика.
2. – «Оценка торгового павильона».
Согласно заявке на оценку требовалось определить рыночную стоимость торгового павильона из быстросборных сэндвич-панелей, расположенного в деревне Черная Грязь Московской области. Оценивая объект, залоговик набрал в поисковике Yandex «продажа павильонов из сэндвич-панелей в деревне Черная Грязь». Не выявив актуальных продаж, специалист счел невозможным применение сравнительного подхода.
Посредством запроса производителю сэндвич-панелей залоговик выяснил стоимость строительства объекта, аналогичного оцениваемому. Для учета износа павильона был применен метод срока службы. Суммировав кадастровую стоимость земельного участка и скорректированную на износ стоимость строительства конструкции, залоговик завершил оценку.
Очевидно, что стоимость, определенная залоговиком, не является рыночной. Полученный результат не учитывает ценообразование на развитом локальном рынке и индивидуальные особенности объекта оценки.
Разберем, как специалист мог применить сравнительный подход.
А.-Сделать выгрузку с социальных досок объявлений (например, avito.ru, irr.ru и т. д.) всех объектов недвижимого имущества с местонахождением в деревне Черная Грязь. Провести их анализ. Задача выявить аналоги или источник информации.
Б.-Дифференцировать запрос. Например: «продажа недвижимости Черная Грязь», «продажа павильонов деревня Черная Грязь», «склад Черная Грязь», «продам Черная Грязь» и т. д.
В.-Выявить риелторские компании, специализирующиеся на продаже объектов недвижимости в деревне Черная Грязь. Выяснить, какие у них есть объекты к продаже. Сформировать понимание средних цен на локальном рынке.
Г.-Провести прямую котировку объекта оценки через риелторские агентства, в том числе предлагая риелторам выставить его на продажу.
Д.-Использовать объявления о продаже аналогов за прошлые периоды (до года назад).
Резюме. В институтах учат методам сравнительного подхода, но, к сожалению, забывают научить многообразию вариаций поиска информации для их применения. Отсутствие текущих продаж сходных объектов не означает невозможность применения сравнительного подхода.