360 заметок продавца В2В
Шрифт:
А как бы вы написали ему письмо с предложением продать свой товар/услуги?
Существует не одно исследование, которое доказывает важность оперативного/моментального ответа на запрос от клиента. Я не буду их сейчас приводить, а просто рекомендую вам вспомнить, как круто получать быстрый ответ, когда
Я искренне убежден, что ответ специалиста отдела продаж на входящий запрос/e-mail клиента должен быть в течение двух часов максимум. А лучше и вовсе в течение 5 минут.
У меня всегда под рукой телефон с рабочей почтой и настроенными уведомлениями. Если я понимаю, что не могу ответить в течение часа, я пишу клиенту что-то из серии:
«Здравствуйте, отвечу в течение дня».
Тут важно не забыть и ответить.
Есть два исключения:
1. Это во время сна и отпуска. На время отпуска есть автоответ, писал об этом выше.
2. Также это не относится к личной почте. Когда вы в лице клиента, вы можете отвечать, когда захотите.
Данный пункт позволяет вам быть более конкурентоспособным как среди ваших конкурентов, так и среди других менеджеров по продажам.
Правильного ответа на этот вопрос у меня нет, но хочу поделиться эпизодом из легендарного фильма «Побег из Шоушенка», который я только недавно впервые посмотрел)
Был заключенный, который хотел модернизировать местную тюремную библиотеку (сделать ремонт и приобрести новые книги). Начальство тюрьмы ссылалось на отсутствие бюджета и рекомендовало писать в инстанции выше с просьбой выделить бюджет на данные цели.
Заключенный начал писать. Он писал по одному письму в неделю на протяжении 2 лет.
Через 2 года ему пришел ответ в виде: 100 новых книг, выделенных 200 у. е. и просьбой больше не писать им.
И знаете, что было в продолжении? Заключенный понял, что метод рабочий и начал писать по 2 письма в неделю. Далее показывается, что через 6 лет эта тюремная библиотека настолько преобразилась, что не сильно отличалась от городской.
Вот что значит follow up длиной в годы)) А мы с вами не всегда и 2–3 письма отправляем)
Любопытно, но многие не пользуются чудесным функционалом Telegram и e-mail под названием «отложенная отправка».
Иногда есть настроение/вдохновение поработать ранним утром или поздним выходным вечером. Можно запланировать персональную отправку e-mail хоть на неделю вперед. Те, кто использует Telegram для работы, тоже могут пользоваться данным функционалом.
На скрине видно, что я ранее запланировал отложенную отправку, чтобы публикация была именно
В разных почтовиках этот функционал реализован по-разному, но тоже достаточно прост в освоении.
Если вы вроде все перепробовали, но вас по-прежнему игнорируют, есть вариант сообщения, которое проигнорировать будет непросто, хотя бы за вашу смекалку)
Звучит оно примерно следующим образом:
Добрый день,
к сожалению, у нас не получилось с вами связаться ранее. Возможно, мой продукт/услуга вам не интересны… и это нормально. Я всего лишь хочу понять, это действительно так или не все потеряно.
Будет замечательно, если вы ответите всего лишь выбрав букву. Пришлите только А, В, С, D или Е, и я пойму, как поступать дальше:
А. Перестаньте писать мне и пытаться всякими способами связаться со мной, но присылайте полезный контент о вашем продукте.
В. Не пишите мне ничего, вычеркните меня из вашего списка рассылок. Нам ничего не нужно от вашей компании.
С. Я не против пообщаться, мы действительно заинтересованы в вашем продукте, но сейчас нет времени. Продолжайте пытаться.
D. Давайте согласуем время и проведем переговоры. Пришлите ваш график.
Е. Я не понимаю/забыл кто вы? Чем вы занимаетесь?
Спасибо.
Вы можете дополнять/удалять/менять варианты ответа на те, которые будут более актуальны для вас, с вашей точки зрения.
Я использовал такую рассылку на 50 e-mail и получил 2 ответа (A и С), учитывая, что где-то у 30 адресатов я уже был в списке заблокированных к тому времени (понял, благодаря Sent Latter, о которой упомянул в заметке ранее).
Важные аспекты работы с почтой
Как и все современные продавцы я тоже пользовался инструментами слежения: открыли ваше письмо или нет.
На модном сленге эта метрика звучит как «Open rate».
На этом этапе, скорее всего, в меня полетят виртуальные камни, но я так и не нашел для себя пользу в применениях этой метрики и в последствии фиксирую только количество ответов на мои письма (Reply rate).
Почему я к этому выводу пришел:
1) метрика отображается далеко не всегда корректно.
То есть я пишу на свою вторую почту, открываю письмо, а мне показывает, что оно не прочитано, и только спустя сутки меняется значение на «открытое», т. е. вы не знаете погрешность;
2) в стандартных настройках почты можно отключить прием писем с «битым пикселем». Таким образом, ваши письма и вовсе могут не доходить;
3) можно ведь открыть и сразу закрыть. Плюс можно открыть промахнувшись, желая открыть письмо ниже, а не ваше. Вы же не видите, сколько времени он читает письмо (речь не про инструменты, где есть вложенный файл с презентацией). Стоит ли учитывать такие «открытия»?