360 заметок продавца В2В
Шрифт:
Наверняка вы много раз получали автоответ на свое письмо, когда человек долгое время отсутствует на рабочем месте (отпуск/больничный).
Как правило, это выглядит так:
«Добрый день. В период с… по… буду отсутствовать. По срочным вопросам пишите моему коллеге …@vneizvestnost.ru».
Это лучше, чем ничего, но звучит очень банально и неинтересно. Я же предпочитаю более живое и нестандартное общение.
Мой автоответ может выглядеть примерно таким образом:
«Привет
Трудовой кодекс гласит, что периодически нужно отдыхать от работы, поэтому мой работодатель велел мне это сделать. Я до последнего сопротивлялся, так как не хочу, чтобы мои клиенты оставались без должного внимания, но что поделать, придется немного отдохнуть с 08.06.2023 по 24.06.2023.
Давайте теперь подумаем, как решить ваш вопрос.
1. А может вам тоже в отпуск? А там уже по возвращении вместе все решим?
2. Мой коллега Евлампий (отличный парень, кстати) обещал подстраховать меня и отвечать на почту info@, поэтому вы можете писать ему туда.
3. Ну а если вообще **** и никто, кроме меня эту дилемму не решит, то я доступен в Telegram. Чтобы найти меня там, достаточно найти мое самое первое письмо вам, и там в подписи есть прямая ссылка.
Хорошего дня».
P. S. Если вы работаете в крупной корпорации, то текст в свободной форме, наверное, будет не самой лучшей идеей.
P. S. 2 Список не ограничивается 3 пунктами, все зависит от вашей фантазии/возможностей.
Чем такой ответ лучше классического?
Вы запомнитесь и вызовете улыбку у клиента.
Для кого-то само появление такого вопроса покажется странным, так как очевидно же, если обращаешься к конкретному лицу по рабочему вопросу, нужно писать с большой буквы «Вы».
Однако, я убежден, что достаточно просто «вы», так как это уже означает, что вы уважительно относитесь к собеседнику, и эти архаизмы тут ни к чему. Аналогично же и про отчество, эта модель обращения тоже для меня из эпохи 90-х.
Исключение: когда клиент первый употребляет «Вы», и у него в подписи присутствует отчество, тогда подстраиваемся на одну волну (в идеале – его перевести на вашу волну).
Думаю, будет много людей не согласных с моим мнением, поэтому есть актуальная (прямо почти с научными доказательствами) статья на эту тему.
Спойлер: нет правильного ответа, и каждый должен выбирать для себя: «Вы» или «вы» использовать в деловой переписке.
У меня есть универсальный вопрос, который мне весьма помогает на этапе холодного письма/сообщения в LinkedIn. Заканчивая письмо этим вопросом, получаю ответ от каждого четвертого.
Надеюсь, он еще около года будет актуален. Звучит он так:
Подскажите, Алекс, с кем я
(подставить ваше направление, например, по закупкам ПО, по найму подрядчиков и так далее).
Почему отвечают?
Вы не продаете, а деликатно «приоткрываете дверь» в эту компанию, уважая интересы и время каждого сотрудника. За это люди вам благодарны.
Продавая услуги ежемесячной подписки, мы подготовились к продажам во всемирный день скидок. Вместе с этим я также подготавливал и своих клиентов заранее.
Одной из задач для меня было перевести клиентов с месячной оплатой и маленьким чеком к годовой подписке. Таким образом, мне пришлось бы меньше тратить времени на ежемесячное обслуживание.
Что было сделано:
– в начале ноября я всем отправил персонализированное письмо о том, что мы будем давать скидку в «черную пятницу».
Таким образом, для клиента не будет неожиданностью в один день выложить крупную сумму, и он будет уже готов к этому, в том числе и морально;
– в письме я прописал конкретную выгоду, которую может получить клиент. Предположим, что при ежемесячной подписке вы платите по 100 $/месяц, а цена в «черную пятницу» за год составит 600 $ (или 50 $/мес).
Таким образом, клиент сразу видит, сколько он может сэкономить;
– через неделю после этого я отправил следующее письмо, где усилил эффект выгодного приобретения с текстом:
«Скорее всего, в следующем году мы поднимем цены на ежемесячную подписку на 30 %, таким образом, оплатив сейчас годовую подписку, вы будете застрахованы от повышения на целый год»;
– и вот в четверг (28.11) мы будем рассылать письма с промокодами, которые будут действовать 48 часов (чтобы у всех желающих было время их задействовать).
Принципиальный момент: никаких скидок после 29.11 (чтобы не обесценивать себя и продукт).
Далее расскажу, сколько клиентов в итоге воспользовалось предложением.
Можно подвести итоги:
в выручке: если в обычный месяц продаж было на 100 %, то за одну прошлую пятницу за один день в деньгах получилось + 45 % к месячному обороту.
В клиентах: если стандартно (условно) в октябре было 100 клиентов, то за прошлый месяц в количестве прирост клиентов составил + 35 %.
Мои выводы:
1) нужно обязательно за 2–4 недели готовить клиентов, если вы хотите, чтобы они разово заплатили больше, чем они обычно платят;
2) нужно обязательно звонить после отправки e– mail. Больше 50 % продаж в пятницу были после моего звонка. Кто-то работал и не смотрел почту, кто-то забыл про акцию, кто-то был в командировке и делегировал на коллег (почта со спецпредложением ведь приходит, как правило, на личный e– mail руководителя);