360 заметок продавца В2В
Шрифт:
Так вот что я заметил: часто нам вовсе не отвечают на письма. Чтобы увеличить конверсию ответов на свои e-mail, я стал писать повторное письмо через день со следующим текстом:
«Добрый день…! Пишу напомнить о своем письме, которое отправлял в начале недели. Возможно, вы не успели с ним ознакомиться. Подскажите, когда можем пообщаться по обратной связи?»
Моя статистика примерно такова, что из 10 неотвеченных ранее, на данное письмо 2–3 клиента ответят. А это уже лучше, чем ничего)
Очень важный момент при написании холодных (и не только) e-mail вашим клиентам. Это увеличивает шансы на ответ, так как клиент понимает, что от него ожидают ответа.
Я, например, оставляю примерно такие вопросы:
– С кем я могу это обсудить?
– Как вы смотрите на 30-минутную встречу, чтобы обсудить наше потенциальное партнерство?
– Подскажите, когда можем поговорить по обратной связи?
Все мы знаем, что e-mail в современном мире должен быть кратким и содержательным.
Есть более конкретные данные:
название письма: не более четырех слов;
текст письма: не более 150 символов.
Почему?
Потому что с вероятностью 50 % ваш e-mail будет просмотрен с телефона. И если весь текст умещается на одну страницу мобильного экрана, содержит суть проблемы и заканчивается открытым, да даже закрытым вопросом, то вероятность ответа значительно выше.
В дополнение к одной из предыдущих заметок, вот еще несколько вариантов как можно follow up вашего потенциального клиента:
– сбросить полезную статью из их сферы;
– написать свое мнение о статье / упоминание компании в социальных сетях / в профессиональных изданиях;
– порекомендовать мероприятие в их сфере или поинтересоваться, куда они посоветовали бы сходить.
Все гениальное просто. Да, отправка займет время и потребует денег, но вероятность открытия того стоит. Чтобы усилить эффект, стоит написать данное письмо вручную.
Пока что я сам данный метод не пробовал, жду подходящего случая. Хотя чего ждать)
Фразу вы встречали очень часто и пользуетесь ей наверняка регулярно.
Так вот, при холодных письмах важна краткость и конкретика. Зачем начинать письмо с фразы:
«Меня зовут…»
Смотрите, эта информация не несет никакой ценности, так как вы дублируете эти данные в подписи вашего письма.
Плюс,
Громкий заголовок для поста в канале о продажах, не так ли?!
Но все было на самом деле немного иначе.
Я долго экспериментировал с цепочкой писем. Как сделать так, чтобы на мои письма более охотно реагировали. И как-то наткнулся на совет, что чем провокационнее заголовок письма, тем больше вероятность его открытия.
Я сформировал цепочку из трех писем.
Первые два были со стандартным заголовком типа «Название компании клиента + название моей компании», а вот если спустя неделю после первых двух писем не было ответа, им отправлялось письмо со следующим заголовком:
«Да пошли вы в **** со своими клиентами» (с)
Текст моего письма: «Именно так я воспринимаю тот факт, что первые два письма вы проигнорировали. Я искренне убежден, что с помощью нашего сервиса вы сможете привлекать для себя дополнительный приток клиентов.
Может все-таки попробуем бесплатный недельный триал?»
Эффект не заставил себя ждать. Количество открытий этого письма, по сравнению с предыдущими, увеличилось в три раза. Каждый четвертый открывший прислал ответ. Было пару единиц, которым не понравился подход, и это нормально, были и восхищения оригинальностью.
И каждый второй из ответивших принимал триал.
Если ваша ЦА допускает такое общение, то рекомендую и вам поэкспериментировать на 100 e-mail. Конечно же, руководителям банков я бы такую рассылку не отправлял, но если вы продаете небольшим компаниями или ИП – этот метод может хорошо себя зарекомендовать.
Но злоупотреблять этим методом я не рекомендую, так как манипуляции в продажах нужно уметь использовать умеренно.
Все холодные B2B e-mail можно заканчивать не стандартными «Best wishes и остальная корпоративная классика в виде должности и так далее», а просто:
«Sent from my iPhone/Samsung»
Таким образом, вы как бы говорите, что:
– это не рассылка (ну не можете же вы более трех сообщений рассылать с телефона);
– вы трудолюбивый сотрудник, который на связи 24/7 и всегда думает о бизнесе клиента;
– вы предпочитаете креативный подход, с такими любят работать.
Лично я еще не тестировал данную модель подписи, но уверен, что я бы обратил внимание на такой элемент, если бы мне пришла рассылка от бизнес-почты любого бренда. Если вы решите внедрить такой элемент – обязательно поделитесь со мной потом результатами.