360 заметок продавца В2В

Алтунин Тарас

На скрине вы видите ответ на мое письмо из рассылки. В одном случае – «хватит спамить», во втором – «не хотела отвечать, чтобы увидеть цепочку из всех 4 писем»)

Все мы люди, и каждый из нас на одинаковое письмо будет реагировать очень по-разному.

На что мы можем повлиять, чтобы таких ответов, как у Георгия было меньше?

Как это сделать?

«Здесь должен быть очень длинный текст»)

Да и я не Ильяхов. Но с чего стоит начать:

Никогда не начинайте ваше письмо с

«(Имя),

здравствуйте.

Меня зовут …

Я представляю компанию ИЛИ Наша компания занимается …»

Это суперклише, и мало кто будет читать дальше этих фраз.

Давайте так, идеального письма не существует. Идеальной структуры – тоже.

Когда я включаюсь в проект клиента по автоматизации e-mail цепочек, мы всегда разделяем зону ответственности по тексту 50 на 50. Сейчас опишу подробнее свою зону ответственности:

1) тема письма (есть две, которые у всех работают лучше всего);

2) репутация отправителя (чтобы ваше письмо точно попало во «входящие», а не в спам). Сюда входит вся техническая составляющая этого непростого процесса;

3) подпись отправителя (даже тут можно использовать пару фишек);

4) наличие спам-слов в цепочках. Их более 1000, и нужно минимизировать это число в ваших текстах;

5) персонализация. Что еще и когда уместно подставлять. И речь далеко не только про {first_name} {company_name}, хотя, как показывает практика, для некоторых и это WOW-эффект;

6) про наличие ссылок (какие можно, какие нельзя);

7) лимиты ежедневной отправки и последовательность. Особенно актуально при старте запуска;

8) объемы текста + адаптация этих объемов на тех, кто читает письма с телефонов;

9) структура follow up (когда и какими должны быть последующие письма);

10) какими могут быть Intro Line (первые строки вашего письма, на основе которого принимается решение открывать / не открывать).

А вот за само УТП (уникальное торговое предложение) продукта под портрет его потенциальной аудитории отвечает уже клиент, так как лучше него я точно не знаю эти моменты.

#52. Когда лучше отправлять e-mail

Интервал «касания» клиента у каждой ниши, определенно, свой. Но нельзя забывать и о поведенческих факторах. В своей работе обращал внимание, что в начале месяца реакция на письма была лучше, в то время как в конце конверсия открытий и ответов на письма была ниже.

В

одном из исследований Omnisend увидел правду в их результатах. Как оказалось, первая половина месяца всегда эффективнее. Показатели кликабельности ниже, чем в середине месяца, а открытия и ответы в первые 10 дней месяца стабильно высоки. Этим точно стоит пользоваться.

Почему начало месяца? Я думаю, факторов несколько:

– расчетные дни (в конце месяца клиенты платят по счетам, покупать что-то дополнительно просто не впишется в бюджет);

– отчеты и высокая загрузка ответственных (грубо говоря, не до вас пока, сначала с работой надо разобраться).

#53. Что писать в теме письма

Уже более четырех лет первое универсальное холодное В2В-письмо я начинаю одинаково. И оно одинаково хорошо работает. Речь именно про тему письма. Плюс когда я интересовался этим вопросом более глубоко, я выяснил, что многие выбирают такую же стратегию написания темы письма.

Выглядит она так: [название компании, в которую вы пишете] + [название вашей компании]

Все, ни больше ни меньше. Теперь объяснения, почему именно так:

1) это именное письмо, то есть меньше вероятности, что это банальный спам;

2) название интригует, и ваш оппонент до конца не знает, вы что-то предлагаете или это уже по действующему проекту, поэтому ему интересно будет открыть его и начать читать;

3) название компании клиента в самом начале, так как его интересы в приоритете, а не наши;

4) если письмо точечно нужному человеку, имя которого вы знаете, можно в конце усилить и через слэш написать в теме письма «для Николая»;

5) сам факт наличия плюса символизирует положительный эффект, что тоже где-то на подсознании влияет на открываемость письма.

#54. Проверить e-mail перед отправкой

Есть ряд популярных и даже бесплатных сервисов для проверки писем на спам и доставляемость перед массовой отправкой.

Данные сервисы оценивают, с какой вероятностью рассылка попадет в спам и что в ней можно улучшить, чтобы этого не произошло.

Самый часто рекомендуемый: mail-tester

Через него можно посмотреть наличие домена в блэклистах, настройки e-mail-аутентификации, оценку алгоритма SpamAsasin.

Еще из бесплатных и функциональных: MxToolBox

Через него можно:

– посмотреть отчет по доставляемости на разные почтовики;

– сформировать SPF, DKIM или DMARC-подпись;

– посмотреть WHOIS домена (информация о владельце сайта);

– проверить письмо на спамность через внутренние алгоритмы MxToolBox.

Еще можно протестить через GlockApps и Gmass.

#55. Пять важных элементов при отправке e-mail компании

1. Дни и время отправки:

я отправляю только по будням