360 заметок продавца В2В
Шрифт:
4) когда я в различных сейлз-чатах пытался получить ответ на вопрос «Что вам дает знание, что ваше письмо открыто?», я получил ответы из серии:
– я вижу, какой процент людей открыл мое письмо;
– я вижу людей, которые открыли 2 и более раз мое письмо.
Ок, согласен. Вопрос, что я буду делать с этими знаниями?
Ну вот знаю я, что из 100 отправленных писем, 35 было открыто. И типа это считается хорошим показателем. А толку мне от этих знаний, когда в итоге мне ни один из 35 не ответил? Или 3
Еще причиной называли, что можно позвонить, зная, что он открыл твое письмо. Согласен, вроде на первый взгляд логично. Следующий вопрос: а когда звонить?
Если позвонишь сразу, клиент подумает, что ты за ним следишь, и это его может оттолкнуть. Если позвонишь через день, то он может элементарно не вспомнить (ты мог попасть на 1 и 3 пункт причин).
Ну, вроде как логичнее позвонить в течение 1–2 часов.
Да, есть шанс, что он скажет: «Да, ознакомился с вашим письмом», и пойдет дальнейший диалог.
Но я натыкался на «НЕТ, не читал я ваше письмо». Как дальше вести себя в данной ситуации?
Поэтому я анализирую только количество ответов. Шаблоны писем раз в 2–3 месяца меняю, но целесообразности в знании количества открытых писем я так и не нашел.
+ ответ от подписчиков
Смысл есть, спасибо подписчикам!
По факту самая большая ценность в подсчетах открытия писем – это насколько твой заголовок попал в клиента.
Чем он неординарнее, тем выше шанс, что прочтут. Чем больше прочтут – тем больше завяжется диалогов. Чем больше диалогов – тем больше … – тем больше продаж.
Что еще важно, и тут мы во мнении сошлись, не стоит уходить в глубокий маркетинг и делать упор на количество кликов (открытий), так как это метрика результативности для маркетологов, но никак не для продавцов. То есть злоупотреблять кликбейтными заголовками, когда внутри письма скучный текст, не рекомендуется.
1. Персонализация улучшает результаты.
В одном из опросов 88 % респондентов заявили, что они более благосклонно относятся к электронным письмам, которые кажутся написанными для них лично.
2. Сегментация увеличивает рейтинг кликов/ответов на 50 %.
Сегментация (или более углубленная персонализация + узкий круг получателей) электронной почты может привести к увеличению откликов/ответов на 50 %. Если ваши электронные письма не конвертируются, возможно, вы отправляете одно и то же электронное письмо всем своим потенциальным клиентам вместо сегментации на основе квалификаторов ЛИДов.
3. Почти 55 % мирового интернет-трафика приходится на мобильные устройства, отличные от планшетных.
Очень важную роль играют первые два предложения в вашем письме. Увидев их на телефоне, пользователь решает открыть или удалить.
4. 59 % миллениалов и 67 % представителей поколения Z в первую очередь проверяют электронную почту на своих телефонах.
Хорошо понимайте портрет вашего клиента
5. A/B-тестирование может повысить рентабельность инвестиций в email-маркетинг на 37 %.
Замеряйте конверсии с разными темами письма и разными текстами и выбирайте самые лучшие в дальнейшем.
1. Потратив 1–2 недели подготовки, вы можете одним махом проработать 100–300 компаний и вам не нужно тратить время на каждую по отдельности.
2. Вам не нужно вручную писать последующие письма (follow up), так как работает все автоматически. А клиент думает, что это вы вручную ему пишете / не сдаетесь, несмотря на то, что он уже 3 письма проигнорил (хоть и помнит вас где-то в подсознании), и на 4-м письме клиент может просто из уважения ответить о готовности пообщаться с вами/вашей компанией.
3. Вы как менеджер не тратите время на лидген, а сфокусирован на более качественную проработку текущей воронки или входящих ЛИДов, которые пришли с рассылки. То есть более грамотно распределяете свои ресурсы = отдел продаж начинает приносить больше прибыли.
Сейчас я тестирую рассылку и в ходе данного эксперимента получил крутой автоответ от бывшего сотрудника компании (см. скрин).
Таким образом, компания не потеряет клиентов + еще у клиентов остается возможность пообщаться с тем, кто ему писал. А вдруг предложат работу у себя, в виду того, что оценили его подход или просто напишут приятные слова, так как увольнение – это не всегда про счастливое будущее))
В общем, очень простой и хороший метод клиентоориентированного подхода, в том числе и к бывшим сотрудникам.
Классическое заблуждение многих: холодные В2В-рассылки можно делать через всем известные MailChimp, SendPulse и тому подобные инструменты.
Это не так, и основная причина, почему: на скрине ниже.
Ирония в том, что это пример использования условного MailChimp я испытал на себе, так как для курса мы делали сайт на тильде и потом к нему подвязывали предложенные тильдой сервисы рассылок.
При этом письма отправлялись с моей правильно настроенной и прогретой еще годом ранее почты. При этом письма отправлялись на те почты, которые сами получатели оставляли.
Потом я начал вспоминать, что классическая рекомендация после оставления таких заявок от большинства организаторов мероприятий: обязательно проверяйте папку «спам» и «промо». То есть это считается чуть ли не нормой.