Академия для шефа
Шрифт:
вычеркнуть из списка позициии, которые клиент может получить у конкурентов;
остаток использовать, как заготовку для изготовления УТП.
Если ничего не осталось, руководству компании стоит задуматься: что именно из созданного списка конкурентам сложнее повторить и что у компании получается особенно хорошо. Если раздумья ни к чему не приводят, придется идти на жертвы и объединять две или несколько выгод, получаемых покупателем, в одно целое. К примеру, при покупке мебели, компания может предложить доставку точно в указанный срок. Мало? Плюс бесплатная сборка. Опять мало? Тогда вывоз старой мебели! Уборка квартиры! Мытье окон! Приготовление обеда! И т. д.
В общем случае УТП компании должно удовлетворять четырем признакам: быть
выгодным потребителю;
униальным;
устойчивым
Согласно
А вот специалисты по партизанскому маркетингу значительно (до бесконечности) расширяют список источников создания УТП (таб. 31) и считают, что УТП можно «смастерить» из чего угодно. Была бы смекалка.
| 1. План маркетинга | 21. Благотвори–тельность | 41. Информационные письма | 61. | 81. Выставки |
| Реклама | ||||
| 2. | 22. | 42. | 62. | 82. |
| Календарь маркетинга | Стиль общения по телефону | Вся аудитория | Тренинги по маркетингу и продажам | Звуко–зрительные вспомогательные средства (фото, видео, слайды) |
| 3. | 23. Бесплатный телефонный номер — «горячая линия» | 43. | 63. | 83. Свободное время |
| Рыночная ниша | Перечень выгод и преимуществ | Визитки (не раздать, а собрать как можно больше) | ||
| 4. Наименование компании | 24. | 44. Конкурентные преимущества | 64. | 84. |
| Бесплатные консультации | Качество | Адресная база потенциальных клиентов | ||
| 5. Идентификация | 25. Бесплатные семинары | 45. Компьютеры | 65. | 85. Маркетинговые исследования (включая собственные) |
| Наружная реклама | ||||
| 6. | 26. Бесплатные демо–версии | 46. Ассортимент | 66. Флипчарты | 86. Маркетинговая разведка |
| Логотип | ||||
| 7. Фирменный стиль | 27. Бесплатные образцы | 47. Отношения с клиентами | 67. Возможности апгрейда (обновления версии) | 87. Оперативность |
| 8. Канцелярские принадлежности | 28. Клиентоориен–тированность | 48. | 68. | 88. Рекомендации |
| Стиль приветствия и завершения разговора | Конкурсы | |||
| 9. | 29. Автосообщения
| 49. | 69. | 89. Плакаты |
| Стиль визитных карточек | Связи с общественностью | Строчная реклама | ||
| 10. Внутреннее оформление | 30. | 50. Автоматизация бизнес–процессов | 70. | 90. Энтузиазм и персонала |
| Истории предыдущих успехов (разослать всем) | Реклама в газетах | |||
| 11. Наружное оформление | 31. | 51. Взаимоотношения с медиа | 71. | 91. Доверие |
| Одежда сотрудников | Реклама в журналах | |||
| 12. | 32. Обслуживание | 52. | 72. | 92. Скрытое наблюдение (шпионаж) |
| Часы работы | Онлайн–деятельность (сайт, форумы, почта) | Реклама на радио | ||
| 13. | 33. Послепродажное обслуживание | 53. Аккуратность | 73. | 93. Успешное сотрудничество |
| Дни работы | Реклама на ТВ | |||
| 14. Оформление витрин и окон | 34. Квалификация сотрудников | 54. Программы повышения лояльности клиентов | 74. Информеры | 94. Узнавание марки |
| 15. | 35. | 55. | 75. | 95. Приверженность к партизанскому маркетингу |
| Гибкость | Подарки | Гарантия | Реклама в кино | |
| 16. | 36. | 56. | 76. | 96. Категоризация базы существующих клиентов |
| Устная речь | Каталоги | Сценарии телемаркетинга | Адресная рассылка писем | |
| 17. Вовлечение в общественную жизнь | 37. | 57. Подарочные сертификаты | 77. | 97. Возможность делиться (информацией и т. п.) |
| Реклама в «Желтых страницах» | Адресная рассылка поздравительных открыток | |||
| 18. Сотрудничество с конкурентами | 38. | 58. | 78. Постоянные клиенты | 98. Репутация (имидж) |
| Колонка в печатном издании (может вести кто–то из топ–менеджеров) | Буклеты | |||
| 19. | 39. | 59. | 79. | 99. Конкуренто–способность |
| Членство в клубах | Статья в печатном издании | Буклеты в электронной версии (в PDF) | Факс по запросу |