Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи
Шрифт:
Многие делают это упражнение, сами того не сознавая.
Анкета для оценки выступления
Наблюдая за выступлением политического лидера или ваших коллег на собраниях, конференциях, бизнес-презентациях, попробуйте проанализировать увиденное, ответив на следующие вопросы.
А. Содержание и структура выступления
1. Что было сказано вначале? Каков эмоциональный фон?
Было ли сказано, почему презентация важна для слушателей, были ли приведены краткая структура выступления, регламент?
2. Четкость структуры выступления: была ли разделена основная часть презентации на несколько структурных блоков? Был ли каждый структурный блок основной части завершен промежуточными выводами и мостиком-переходом к следующему блоку?
3. Выделялись ли наиболее важные посылы, фразы, ключевые высказывания паузами и интонациями?
4. Использование модели СВ: использовалась ли модель СВ – перевод свойств предложения, проекта, компании, услуги в выгоды для клиентов?
5. Использовалась ли в заключении структуризация итогов вокруг цифры 3 или 2?
Например: «В заключение я хочу обратить ваше внимание на три причины, почему стоит работать именно с нами. Первая причина…, вторая причина…, третья причина…»
Причинами являются прямые или косвенные выгоды от вашего предложения для клиентов. Был ли в конце призыв к каким-либо действиям? Каков эмоциональный фон заключительных слов?
6. Наличие в речи программирующих оборотов типа: «Обратите особое внимание…», «Что важно…»
Б. Невербальное поведение
Глаза: на кого смотрел, была ли привязка только к одному слушателю?
Руки: заметно ли волнение, нейтральное положение рук, жесты-паразиты.
Поза: устойчивая, энергичная, несобранная, авторитарная, экспертная?
В. Характеристики речи
1. Скорость, интонации, паузы, артикуляция.Сначала замечаем что-то в чужих выступлениях, затем начинаем замечать в своих.
Для закрепления материала главы рекомендуем прослушать в прилагаемом к книге аудио-курсе «Сам себе тренер. Продаем проекты, услуги, товары, идеи»:
♦ Урок 1. «Сам себе имиджмейкер».
♦ Урок 4. «Обретение силы».
♦ Урок 5. «Face&dress control».
Глава 4 Краски голоса и речи
Назвать речь беспристрастной передачей информации было бы неправильно. Из букв алфавита можно создать бесконечное количество словосочетаний, фраз и предложений. Убеждающая сила речевого послания определяется балансом формы и содержания. Если вы думаете, что достаточно произнести слова – и они, как мухи, тут же залетят в сознание ваших слушателей и вызовут определенные реакции, вы сильно ошибаетесь.
Вокальные характеристики: темп, громкость, интонации
К вокальным характеристикам
♦ громкость и ее модуляции;
♦ темп;
♦ высоту и ее модуляции;
♦ дикцию;
♦ интонацию.
В совокупности эти характеристики образуют «мелодию», придающую дополнительное содержание вашему выступлению. Одни и те же слова, произнесенные в разном порядке и с разным звучанием, в итоге могут дать совершенно противоположный эффект. Речь – нечто большее, чем «цифровая информация».
Голосовой механизм – сложная система, состоящая из аппарата дыхания, вибраторов, резонаторов и артикуляторов… оказывающих влияние на пять главных элементов голоса: звучность, темп, высоту, тембр и артикуляцию.
П. Сопер. Основы искусства речи
Темп речи
Темп речи определяется комбинацией ряда факторов:
♦ скоростью произнесения слов;
♦ временными интервалами между отдельными словами;
♦ паузами между предложениями.
Если слова произносятся очень быстро, а между словами – большие интервалы и паузы, речь производит впечатление отрывистой. Скорость произношения и паузы задаются навыками, сформированными в детстве, из чего однако не следует, что их невозможно сознательно регулировать.
Если слова произносятся быстро, а интервалы между ними и предложениями практически отсутствуют, речь становится малопонятной.
Ниже приведен отрывок, в котором мы сознательно убрали пунктуацию и пробелы между словами:
«Перемещениечастейлицанадолимиллиметраи-ногданесет большееинформациичемпотокслов-Ключевымиявляютсяоб ластиглазгуббровейто-естьвзглядивыражениелицаИсследо ванияпока-зываютчточемчащевашиглазавстречаютсясглаз амислушателейтембольшеонивамдоверяютВз-глядглазавг лазаэтоотношениеАотношениеэто-началообщения».
Понять такой текст непросто, но при желании можно, хотя быстро надоест. Это пример того, что получается, когда человек говорит быстро, без пауз и интонаций. Слабая различимость текста (напечатано мелко и серым шрифтом) служит метафорой недостаточной громкости звучания голоса, а ошибки – метафорой плохой артикуляции.
Вот тот же самый отрывок, написанный по всем правилам:
«Перемещение частей лица на доли миллиметра иногда несет больше информации, чем поток слов. Ключевыми являются области глаз, губ, бровей, то есть взгляд и выражение лица. Исследования показывают, что чем чаще ваши глаза встречаются с глазами слушателей, тем больше они вам доверяют. Взгляд глаза в глаза – это отношение. А отношение – это начало общения».