Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи

Ребрик Сергей

Цепочная псевдологика

Это любимый прием рекламщиков, пиарщиков и политиков. Чем-то она напоминает метод «Троянский конь», поскольку ослабляет «иммунную систему» разума.

...

ПРИМЕР

Вы живете по адресу X. Вы работаете в Y. Сегодня – вторник.

Сейчас ровно 11:00. Вы стоите и видите машину. Прокатитесь и получите удовольствие от поездки!

Быстро и подряд вам высказывают несколько очевидных суждений и в конце добавляют фразу, никак не связанную с

предыдущими высказываниями, но навязывающую вам те или иные обязательства. В эмоциональном варианте очень подходит для митингов, например:

«Мы хорошие люди (да!). Мы должны жить хорошо (да!). Не пожалеем своих сил и средств для будущего (да!). Вносите деньги в наш фонд (ура!)».

Ричард Бендлер часто использует программирующий оборот «таким образом». Эта фраза приглушает в памяти все сказанное ранее и как бы приказывает слушателям согласиться, что следующая фраза является логическим итогом предыдущих и не надо пытаться их вспомнить. Конечно, это срабатывает не всегда, но здесь, как на войне, – ценен каждый выстрел.

...

ЭНЕРГИЯ ЖИЗНИ

И каждую ночь вы будете сталкиваться с чем-то новым – новыми стилями поведения, новыми возможностями. Мы продвинулись с вами очень далеко. Взгляните на трудные ситуации из своей жизни. Они перестают казаться трудными. Почувствуйте, как внутри вас растет энергия. Таким образом, энергия начинает подпитывать вашу душу, успех, личную жизнь, отношение к происходящему. Остановитесь и подумайте о трудностях, с которыми вам пришлось столкнуться. Представьте, как вы их преодолеете в будущем и что при этом будете чувствовать. Эти трудности растворятся на вашем пути. Уловите в воздухе запах удачи. И почувствуйте, как он растет. Знайте, что эта удача будет все время с вами. Теперь вы знаете, что нужно двигаться по другому пути вашей жизни. Увидьте свое будущее и зарядите себя энергией. Ричард Бендлер

Скрытые предпосылки

Простейший способ использования скрытых предпосылок часто применяется в рекламе: «Почему люди во всем мире просто замирают от счастья, едва заслышав о продукции нашей фирмы?!» Предполагается, что этот продукт очень нравится абсолютно всем.

Как уже говорилось, продавец должен исходить из презумпции совершения покупки. Действительно, в отношении большинства приходящих в магазин людей это верно. Фраза: «Как вы будете оплачивать?» предполагает, что покупка состоится. «Как вы знаете, наша система безопасности самая надежная» – не очевидное утверждение, но в общем принимается. Иногда опытные выступающие в заключительной части своей бизнес-презентации используют фразы со скрытыми предпосылками, призывая слушателей к тем или иным действиям.

Интонационные приказы

Мы уже говорили, что в зависимости от цели высказывания интонация бывает повествовательной, вопросительной или повелительной. Во внушающем высказывании должны чередоваться элементы как с доверительной повествовательной, так и с повелительной интонацией.

Выделяя в своей речи отдельные слова и фразы, мы влияем на восприятие речи слушателями. Часто это можно слышать в конце выступлений на этапе призыва к действию. Настоящее мастерство заключается в почти незаметном (подпороговом) выделении тех или иных фраз с приданием им авторитарной окраски.

...

СУГГЕСТИВНОЕ РУКОВОДСТВО

Утром вы позавтракаете и к 9 утра придете ко мне.

Договорились: завтра в 15:00 ровно.

Важна

четкость и категоричность формулировок.

Николаус Э. Кеннеди

«Неизбежная» ситуация

Многие люди сознают, что почти в каждой ситуации у них есть выбор. Но если вы – руководитель или продавец, как правило, для вас лучше, чтобы ваш собеседник думал, будто выбор отсутствует. Для этого используются модальные операторы долженствования, в которых слова вроде «должен» и «обязан» сообщают о «неизбежности»:

♦ «Вы должны сделать это завтра!»;

♦ «Вы обязаны выполнять все приказы!»;

♦ «Я вынужден вас огорчить»;

♦ «Вам просто необходимо это купить».

Словесные головоломки

Избыток информации или ее запутанность способны сбивать с толку, после чего слушатели теряют способность анализировать сказанное и критически его оценивать. Этим тоже можно пользоваться. Фраза-головоломка в целом должна оставаться привлекательной для слушателя, казаться ему важной – только тогда он будет в нее старательно вслушиваться, ожидая, что ему вот-вот откроется сокровенный смысл.

«Вы это не купите? Разве нет?»

С точки зрения формальной логики, если какое-либо выражение отрицается дважды, высказывание в целом утверждает его («не не А» = «А»). Однако в реальной жизни все сложнее. Взять хотя бы такой диалог:

– Хотите чаю?

– Да нет, наверное…

...

Одно «нет» означает «нет».

Два «нет» (не подряд) часто означают «да».

Тройное «нет» означает «да» и состояние транса у вас и у слушателя.

Вот как пользовался множественными отрицаниями на сеансах гипноза выдающийся психотерапевт Мильтон Эриксон:

«Пока вы все идете, не впадайте в транс до тех пор, пока не усядетесь глубоко в этом кресле.

Вот вы на сцене и знаете, что вы не в глубоком трансе, но не приближаетесь к креслу и начинаете сознавать, что вам безразлично, входите вы в транс или нет. Чем ближе подходите, тем больше понимаете, как приятно было бы войти в транс. Но вы не входите в транс, пока не усядетесь глубоко в это кресло».

Пытаясь понять логику подобных высказываний, сознание легко запутывается.

Внушающие высказывания всегда присутствуют в речи опытных выступающих, которые используют их на бессознательном уровне. Внушающее высказывание не гарантирует нужную реакцию слушателя, а лишь усиливает ее вероятность.

...

УПРАЖНЕНИЕ РИЧАРДА БЕНДЛЕРА

Давайте выполним упражнение из пяти шагов, даже если поначалу оно покажется вам немного странным.

1. Наберите воздуха в легкие, приложите к носу два пальца и скажите: «Это мой нос».

Приблизительно так звучит ваш голос, если ваш нос заложен.

2. Опустите пальцы ниже, к губам, и скажите: «Это мой рот».

Такой невнятной становится ваша артикуляция, если вы говорите, недостаточно широко раскрывая рот.

3. Опустите пальцы ниже на горло и произнесите: «Это мое горло».

Почувствуйте, как вибрируют голосовые связки, порождая палитру звуков.

4. Теперь положите ладошку на грудь и скажите: «Это моя грудь».

Почувствуйте, как резонирует грудная клетка, придавая голосу свойственную лишь вам окраску.

5. Наконец, положите ладошку чуть ниже грудины, на верхнюю часть живота, и скажите: «Это мой живот».