Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи

Ребрик Сергей

Давайте посмотрим, какие риторические средства использует в своих выступлениях и книгах известный бизнес-консультант Том Питерс. Он совсем не похож на эстрадного артиста, скорее на офисного сотрудника: невысокий и полноватый, с обычным голосом. Однако он умеет строить фразы так, что они провоцируют взрыв интереса и внимания слушателей. Обычные мысли, упакованные в шокирующие слова, становятся в десятки раз убедительнее. Многие процитированные ниже высказывания взяты из его книги «Представьте себе!».

Яркие прилагательные

Используйте более яркие прилагательные вместо привычных. Особую силу имеют слова, описывающие превосходные степени положительных качеств, например роскошный, эксклюзивный, превосходный, уникальный.

...

Впечатление –

вещь целостная, тотальная, всеобъемлющая… и эмоциональная.

Том Питерс

Сравнения

Сравнениями надо поразить слушателей. Поставив рядом два понятия, в обычной жизни несоотносимые, вы мгновенно привлечете внимание. Художники делают это визуально, мастера слова – в звуковой модальности.

Вот пример одной из цитат, приведенных в книге Пи терса:

Маркетинг по сравнению с продажами – то же самое, что мастурбация по сравнению с сексом. Маркетингом можно заниматься и в одиночку в темной комнате. А продажи предполагают контакты с другими людьми, и их результат – всегда реальность, а не фикция.

...

Не стесняйтесь использовать яркие прилагательные. Находите неожиданные сравнения и ассоциации. Запомнив их, слушатели запомнят вас и презентацию, а вместе с ней – суть вашего предложения.

Контрастные противопоставления

Контрастные противопоставления, как контрастный душ, добавляют выступлению энергии, заставляют слушателей встряхнуться.

...

Поощряйте великолепные неудачи… Наказывайте за посредственные успехи. Открывайте себя.

Том Питерс

Игра слов

Игра слов заставляет задуматься над вашими словами, повторить их, попробовать «на вкус».

...

Имейте большой талант нанимать большие таланты.

Всё решают кадры, которые решают всё.

Дефект «нулевого» дефекта.

Мягкое твердо. Твердое мягко.

Том Питерс

Иначе говоря, сухие объективные данные большинство людей воспринимают как абстрактные и безжизненные и поэтому часто их игнорируют (твердое мягко). А «люди» и «страсти» способны управлять миллионами (мягкое твердо).

...

Чтобы ваша презентация, выступление или реклама запомнились надолго, ищите неожиданные ассоциации.

Гипербола

Гипербола – это сильное преувеличение. Иногда оно необходимо, чтобы до слушателей дошла суть вашей мысли,

пускай и в гипертрофированном виде. Давая информацию в гипертрофированном виде, вы раскачиваете воображение слушателей.

...

Проблема «нулевого» дефекта: нет ярких поражений – нет и грандиозных успехов. Точка.

Том Питерс

Парадокс

Чтобы понять парадокс, надо задуматься, проанализировать услышанное,

сравнить его с привычными представлениями. Спросить себя: «Как это может быть?» Так вы вовлекаете говорящих в свое выступление.

Приведем несколько примеров.

...

Эта книга не о войне с терроризмом. И в то же время она о войне с терроризмом.

Вы никогда не бываете сильны так, как в моменты бессилия.

Том Питерс

...

Избегайте затертых слоганов, избитых сравнений, банальных истин.

Неоднократный повтор отдельных слов

Неоднократный пафосный повтор отдельных слов и фраз вначале смежных отрезков речи может усилить эмоциональную убедительность речи.

...

Общество всеобщего достатка населено одинаковыми компаниями, одинаковыми сотрудниками, одинаковым образованием… что приводит к одинаковым идеям, одинаковым товарам одинакового качества… по одинаковым ценам (слово «одинаково» повторяется семь раз).

Том Питерс

Повторение одного и того же высказывания несет внушающий компонент. Что происходит, когда вы слышите что-либо во второй, третий, десятый раз? Как правило, оно становится привычным и уже не оценивается критически.

Использование союзов «и», «или», «а также»

Слова имеют свойство отскакивать от сознания, как теннисные шарики от стенки. Союз «и» создает эффект незаконченности, слушатель пытается удержать в памяти всю навязанную ему цепочку в ожидании, что эти «и» в конце концов создадут осмысленный паттерн. Своего рода «сказка про белого бычка».

...

Нашей лаборатории… требуется меньше технарей и больше поэтов, и больше художников… и больше джазовых музыкантов… и больше танцоров… Точка.

Том Питерс

А вот как использовал союзы два века назад русский философ Гурджиев.

...

Всякая раса, всякая нация, всякая эпоха, всякий класс и всякая профессия располагают определенным количеством поз, которые им присущи, из которых они никогда не выходят и которые представляют собой особый стиль эпохи, расы или данной профессии.

Г. И. Гурджиев. Беседы с учениками

Шокирующие факты

Шокирующие факты надо разглядеть, очистить от мелочей и нюансов, нашпиговать эпитетами и подать под нужным соусом как редкое кушанье. Часто их оформляют декором из круглых и магических цифр.

На семинаре Тома Питерса в Москве меня поразили его слайды: большинство – цитаты, некоторые содержали только числа. Можете убедиться в этом сами – слайды всех его семинаров есть в открытом доступе на сайте tompeters.com. После того как он пояснял слайд, числа переставали быть просто цифрами и превращались в символы тех или иных идей и явлений в экономике и бизнесе.

Использование модных слов в новом контексте

Люди привыкают к словам и перестают обращать на них внимание. Однако время от времени из художественной литературы, науки и политики к нам приходят новые слова, обладающие повышенной энергетикой. Таковыми однажды были «проект», «матрица», «клон», «глобализм».