Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи
Шрифт:
Так вот, если вы научитесь говорить так, чтобы ощущать вибрации в верхней части живота, ваш голос приобретет интимно-доверительные интонации, столь необходимые для влияния на других людей. И, как утверждает Ричард Бендлер, в вашей жизни будет столько денег, сколько пожелаете, и столько любви, сколько вам и не снилось.
Научитесь говорить так, будто звук исходит из низа живота, ощущая при этом вибрации груди. Таким голосом
В вышедшей в 2013 году в издательстве «Питер» книге Евгении Шестаковой «Говори красиво и уверенно» приведены практические упражнения, с помощью которых можно тренировать свой голос. Как утверждает автор, голос – это музыкальный инструмент, который нуждается в постоянной работе с ним. «Наше тело – это корпус для звука. Чем сильнее, крепче, здоровее оно, тем лучше звучание. Голосовые связки – это струны. У нас есть полости для резонирования звука. Есть возможность изменять параметры звука – делать его громче или тише; выше или ниже, быстрее или медленнее. Присутствуют и органы для “тюнинга” звука – гортань, твердое и мягкое небо, язык, зубы, щеки, губы и нижняя челюсть».
Попробуйте в ваших выступлениях и переговорах использовать упражнение из мастер-класса К. С. Станиславского.
Раскроем небольшой секрет, его формулу вывел еще К. С. Станиславский: «Низы – в пол, верхи в потолок». Если наклонить голову вниз, то получится звук гораздо ниже среднего. И соответственно, если запрокинуть голову назад, то произведенный звук будет гораздо выше… Необходимо что-то произнести более низким, грудным звуком – просто наклоните голову вниз. А если нужно привлечь внимание, задать вопрос или произнести что-то с яркой, восклицательной интонацией, поднимите подбородок вверх, немного запрокидывая голову. Все гениальное просто!
Е. Шестакова. Говори красиво и уверенно. Постановка голоса и речи
В самом начале аудиокурса «Сам себе тренер. Продаем проекты, услуги, товары, идеи» послушайте, как звучит мужской голос, который произносит текст: «Существует беспроигрышная стратегия игры в рулетку…» Это и есть те самые интимно-доверительные интонации, о которых мы говорили чуть выше. Этот же голос вы можете услышать в заключительной части аудиокурса. Попробуйте придать вашему голосу схожие нотки.
Глава 5 Как отвечать на вопросы и работать со слайдами
Прежде чем отвечать на вопрос, подумайте, не торопитесь… Зачастую, произнося вопрос, человек сам на него и отвечает.
Не торопитесь… Вероятно, ответ содержится в формулировке вопроса.
Не торопитесь… Кто-то другой может ответить на вопрос и избавить вас от необходимости думать.
Не торопитесь… Иногда первый вопрос не является главным, а лишь создает почву для следующего вопроса.
Не торопитесь… Хотя бы потому, что это обычная вежливость – дать человеку возможность высказаться, прежде чем ответить…
Дж. Желязны. Бизнес-презентация: руководство по подготовке и проведению
Технология
При ответе на вопросы, особенно агрессивные, выступающие напоминают боксеров: они либо уходят в глухую защиту, либо бросаются в бой. Однако не следует делать ни того ни другого, поскольку при ответе на вопросы наиболее эффективна нейтральная позиция. В обобщенном виде технологию ответов на вопросы можно представить в виде четырех шагов.
Избегайте агрессивной или оборонительной позиции во время ответов на вопросы.
Четыре шага при ответе на вопрос
Сразу скажу, что в 80 % случаев нет необходимости, отвечая на вопрос, использовать все пять шагов. Иногда достаточно шага № 3. Тем не менее вы должны уметь использовать все четыре шага. Особенно это касается ответов на агрессивные вопросы.
Очередность шагов следующая.
1. Поблагодарите и выразите свое отношение к воп росу Из своего опыта могу сказать, что бизнес-этикетная фраза: «Спасибо за вопрос» уместна в большинстве случаев. Но к благодарности за вопрос можно добавить отношение к нему.
Например: «Хорошо, что вы задали этот вопрос…» или «Это не простой вопрос…» Цель первого шага – создать ощущение значимости.
2. Повторите вопрос Повторить вопрос можно дословно или переформулировать. Делать это часто не следует. На с. 125 приведены три довода в пользу повторения.
3. Ответьте на вопрос по существу Отвечайте коротко и ясно. Не забывайте, что при ответе на вопрос по существу у вас появляется возможность на этой волне продвинуть свой главный тезис, идею, предложение.
4. Контролируйте аудиторию
После ответа на очередной вопрос инициируйте следующий, а если время вышло, завершите презентацию повторением основного тезиса. И не забывайте: во время презентации вы – главный, если только это не презентация руководству.
Менять последовательность шагов не рекомендуется.
Три довода в пользу повторения вопроса
Время от времени полезно повторить вопрос участника, хотя злоупотреблять этим не надо. Почему полезны повторы?
1. Вероятно, многие не расслышали прозвучавший вопрос. Его повтор позволит подключить к обсуждению всю аудиторию. Отвечая на вопрос слушателя, вы отвечаете всей аудитории, а не одному человеку.
2. Повтор вопроса позволяет изменить его нежелательный контекст, смягчить формулировку или дать свою интерпретацию.
3. Это дает время на обдумывание ответа. Но не следует повторять каждый вопрос.
Согласно закону Паркинсона, если есть вопросы, которых вы боитесь, вам их обязательно зададут. Поэтому к ответам на неприятные вопросы следует готовиться заранее. Если вопрос слушателя раскрывает его враждебную реакцию, прежде всего необходимо снять агрессию. Ответ не должен превратиться в спор.На этапе ответов на вопросы не дайте втянуть себя в игру «кто сильнее» или «кто умнее».
Подготовьте ответы на самые вероятные вопросы, особенно враждебные.
Невербальное поведение при ответе на вопрос
1. Вам задают вопрос, и вы внимательно слушаете, глядя на того, кто его задает.
2. При ответе уделяйте зрительное внимание всей аудитории, а не только задавшему вопрос.