Большая книга о соцсетях для предпринимателей, экспертов и блогеров

Ильяхов Максим

Представьте, что у вас магазин автозапчастей. Вы снимаете инструкцию «Как заменить щетку стеклоочистителя на таком-то автомобиле». Это видео посмотрят те, кто уже купили такие щетки. Им этот контент очень полезен и приятен: они решат свою задачу. Но щетки они купили не у вас, а следующую щетку купят очень нескоро. То есть продавать именно новые щетки в этом видео – нелогично.

Также вряд ли будет логичным приглашать людей подписываться на наш канал, если это канал магазина. Зачем следить за контентом магазина запчастей, если запчастей много, а конкретному человеку их надо мало и редко? Разве что это не канал магазина, а видеожурнал «Умный водитель», тогда подписываться смысл есть.

А вот что точно можно сделать – это подумать, какие

еще товары нужны автомобилистам в связи с заменой щеток. Средство для восстановления старых щеток? Приятная и удобная в эксплуатации тряпочка для стекла? Водоотталкивающий спрей? То есть поводом для разговора стала замена щеток, а предметом продажи должны стать другие продукты. Их имеет смысл показать в конце видео. И, разумеется, дать ссылку на покупку.

Понимая этот принцип, можно создать целую серию обучающих роликов о вещах, косвенно связанных с нашей продукцией. Садовый инструмент – видео о садоводстве; магазин спортивного питания – видео про упражнения, похудение, спорт и тренировки; магазин аксессуаров для телефона – видео про то, как сделать какие-то штуки в телефоне. Инструкция про что-то одно, важное и актуальное, а продажа – чего-то сопутствующего.

Другой вариант – схема «это сложно, доверься профессионалам». Например, снимаем видеоролики о ремонте своими руками, в середине каждого говорим: «Если не хотите делать это сами, обращайтесь в нашу ремонтную компанию, мы сделаем всё чисто, быстро и аккуратно. Вот такой объем работ у нас стоит столько-то. Ссылка в описании». Но если не хотите, давайте покажем, как мы это сделаем. При этом дальше работа должна быть сделана на высоком профессиональном уровне, чтобы было видно, что вам действительно можно довериться. А в комментариях кто-то должен компетентно отвечать на вопросы.

Хорошая видеоинструкция – та, в которой показывают, а не рассказывают. Причем показывать нужно максимально приближенно к реальности. Сравните:

Мы снимаем инструкцию по запуску автомобиля с севшим аккумулятором (как когда прикуривают от соседней машины).

Совсем плохо – снять инструкцию в помещении, выложив два аккумулятора на стол и присоединив к одному из них мультиметр – мол, как только тут появилось 12 Вольт, считайте, что машина заведется. Все действия правильные, но чтобы применить их в жизни, нужно будет включить фантазию.

Чуть лучше – показать открытый капот одной машины в гараже. Мы условно прикрепляем кабели к клеммам аккумулятора и словами проговариваем, что то же самое нужно сделать на другой машине (саму вторую машину не показываем).

Еще лучше – снять всё на улице в хорошую погоду. Две машины стоят рядом, мы показываем аккумуляторы обеих машин, пошагово проводим зрителя по всем этапам.

Идеально – всё то же самое, но в реальных условиях, то есть зимой в лютый мороз, когда обычно у всех и разряжаются аккумуляторы. Ведущий в теплой одежде и мощных перчатках уверенно скидывает клеммы, цепляет кабели и травит байки, чтобы не околеть. Мощный столб пара изо рта добавите на монтаже.

Снимать инструкцию в реальных условиях бывает неудобно. Хочется работать в обогреваемой студии и при хорошем свете, когда можно качественно записать звук. И часто так и нужно делать. Но помните, что чем ближе инструкция к реальности, тем больше информации из нее может извлечь зритель, и тем она полезнее. Например, какие у вас должны быть перчатки, чтобы и током не ударило, и пальцы не отморозили?

Большой грех видеоинструкций – долгое введение и растекание мыслью по древу. «Здравствуйте, уважаемые друзья. С вами как всегда ваш друг и товарищ мистер Иванов. Это мое включение из новой студии. Как вы знаете, я очень люблю рыбалку, и вот недавно мы с моим старым товарищем…» – вот так не надо. Это раздражает людей, они уходят в соседние видео, это плохо сказывается на статистике канала и рекомендациях

видео в поиске. А человек всего лишь был в хорошем настроении и решил, что им нужно поделиться со зрителем.

Лучше сразу к делу: «Итак, у вас такая-то машина, и вам нужно заменить…» – и показываем по шагам, что делать. Хорошим тоном будет добавить таймкоды, чтобы зрители могли сразу переключиться на нужную часть видео.

Продвижение видеоинструкций простое: мы ориентируемся на то, что нас будут искать. Для этого в названии ролика должны быть те слова, по которым человек найдет ролик (например, «Запуск двигателя на морозе при севшем аккумуляторе – Hyundai Santa Fe 2021»). Также ключевые слова должны быть в описании к ролику. Продумайте, по каким еще моделям и названиям вас должны находить – условно говоря, замена аккумулятора одинаковая примерно на всех современных автомобилях, поэтому можно добавить к описанию ролика много других марок. Если можете, обратитесь к специалистам по SEO в видеосервисах, у них там своя атмосфера.

Предлагать людям подписываться на канал и выкладывать инструкции в ленту для всех подписчиков – большого смысла нет. Если у нас сегодня выйдет инструкция по аккумуляторам для корейских машин, завтра для немецких, а послезавтра для японских, то зачем читателю смотреть все эти инструкции? У нас не видеожурнал, который нужно смотреть регулярно, а библиотека справочных материалов. Тот факт, что мы сняли очередную инструкцию, не означает, что люди должны сразу же ее посмотреть.

Видеообзоры

Людям нравится смотреть обзоры на что-то, что можно купить. Это такая форма досуга. Причины две:

людям тревожно покупать что-то дорогое, и они изучают свойства этого продукта перед покупкой;

просмотр обзора в каком-то смысле заменяет саму покупку (по аналогии с порно и видеороликами о прохождении игр).

В результате мы видим лавину трафика на видеосервисах по продуктовым запросам: на обзоры смартфонов, фото- и видеокамер, компьютеров и периферии, бытовой техники, аксессуаров, косметики, музыкального оборудования, товаров для художников, в общем – по всему, что стоит дорого и интересно многим. Есть отдельная индустрия обзоров на автомобили: у приличного автоблогера будут сотни тысяч подписчиков в соцсетях и миллионы просмотров видеороликов.

Вы тоже можете к этому присоединиться и получить свой кусочек славы, особенно если у вас нишевые продукты. Необязательно даже снимать содержательные разборы: люди не меньше любят красиво снятые распаковки – это видео о том, как человек достает изделие из коробки и снимает заводские пленочки. На фоне может звучать интимный голос, который комментирует процесс.

Отдельной строкой – испытания смартфонов на прочность. Найдите в YouTube JerryRigEverything.

Ловушка обзоров: покупают не у нас. Допустим, мы продаем смартфоны. Мы тратим 30–50 тысяч на то, чтобы снять и выпустить очередной обзор: арендуем студию, пишем сценарий, вкладываемся в производство и монтаж. Мы что-то делаем правильно, и ролик набирает десятки или даже сотни тысяч просмотров, у нас появляются тысячи подписчиков. Но люди не покупают этот смартфон именно у нас – они открывают любимый маркетплейс и находят там самое выгодное предложение.

Причина в том, что наш ролик для человека – это справочная информация. Просмотр ролика не накладывает на зрителя никаких обязательств. Мы бы могли что-то сделать, если бы человек увидел продукт в нашей рассылке или получил какое-то адресное предложение. Но этот ролик он увидит в рекомендациях видеосервиса. Человек нам ничего не должен, мы как авторы для него – просто фоновый шум. К тому же один и тот же продукт можно купить у любого продавца, и ты получишь одно и то же, просто на разных условиях. Поэтому ничего удивительного в том, что покупатели выбирают самое выгодное.