Быстрые результаты в переговорах. Беспроигрышная стратегия убеждения без поражения
Шрифт:
• как продать сейчас этому фермеру тонну корма для животных по цене не ниже $5 за 1 грамм;
• сделать этого фермера своим постоянным клиентом.
К сожалению, в продажах мало кто ставит цели. Лишь те, кто делают это, достигают значительных успехов. Постановка цели позволяет помимо всего прочего избежать огромного количества ошибок в продажах и переговорах.
План
За целью идет план. В отличие от других видов деятельности, в переговорах и продажах составить линейный план, скорее всего, не
Например:
План № 1. Я прихожу к клиенту и говорю:
– Здравствуйте, я ваша тетя!
– Чего хотите?
– Я хочу вам предложить нашу универсальную губозакатывательную машинку «Облом».
План № 2. Я прихожу к клиенту и говорю:
– Здравствуйте, я ваша тетя!
– Ты что, обалдел? Какая ты тетя? Ты же дядя! И так далее.
Что должно быть включено в план?
1. Прежде всего, список наиболее часто встречаемых возражений, включая «Да, пошел ты!». У вас должен быть перечень всех возражений, а также варианты ответа на каждое из них. При этом вариант «Ты сам дурак» не годится.
2. Список конкурентных преимуществ и выгод, которые предоставляет ваш продукт клиентам. Он понадобится для аргументации стоимости, сроков, качества.
3. Список наиболее часто задаваемых вам вопросов и варианты ответов на них.
4. Список вопросов, которые будете задавать вы сами. Итак, у нас есть четыре списка. Что теперь мы с ними можем сделать? Написать несколько сценариев, создать скрипт.
Прежде чем представлять клиенту конкурентные преимущества товара, надо попытаться предварительно разведать, какие из них будут ему интересны. Ибо та ценность продукта, то конкурентное преимущество, которое кажется безусловным для вас, для клиента может оказаться недостатком.
Методика психоподготовки «Пеший полет»
Расскажем про интересную фишку, которой можно пользоваться при подготовке к продажам. На олимпиаде семидесятых годов практически все золотые медали выиграли советские спортсмены. Какими секретными методиками они пользовались? Допинг тогда еще не был так распространен, как в наше время.
Выяснилось, что помимо тренировок они использовали новую методику психоподготовки. Возможности человеческого организма ограничены. Боксер может тренироваться максимум 5 часов в день, больше он просто не выдержит физически. Но он запросто может после тренировок просидеть в кресле часа 3, про игрывая бой в уме: «Если противник делает так, я ему так, если он с левой, то я ухожу вправо, а потом ему как дам!»
Этот метод действительно хорошо работает. Пользоваться им можно в любой сфере,
Если бы вы видели, как они тренируются, то смеялись бы очень долго. Они отрабатывают все фигуры перестроения самолетов в зале, называется эта техника «Пеший полет». Представьте, как несколько здоровых мужиков расставляют свои руки в виде крыльев самолета и бегают по залу, изображая настоящий полет!
Этот метод совершенно убойно работает и в продажах, и в переговорах. Если вы поставили перед собой цель, составили план, четыре списка, о которых мы говорили, то проиграть в уме разговор перед поездкой к клиенту не составит никакого труда.
Для вас это будет огромным преимуществом. Во время переговоров вам не придется думать о том, что и когда сказать. Вы будете готовы к любому возражению, к любому негативу со стороны клиента, на все у вас будет адекватный ответ. И самое главное – вы будете чувствовать себя уверенно и комфортно.
Способы манипуляции
Помимо составления плана и психоподготовки вам следует изучить методы манипулирования другими людьми. Навыки, которые вы получите, прочитав эту книгу, могут пригодиться и в продажах, и в быту, и в личной жизни. Но предупреждаем заранее: многие из них выглядят жестокими и негуманными. Мы даем инструмент, а как его использовать – в хороших целях или же, на оборот, в корыстных – это уже ваше дело. В любом случае вы обязаны знать эти техники, чтобы хотя бы суметь распознавать их и защищаться.
Мы чаще всего ведем переговоры по цене: продать подороже, купить подешевле. Неопытные переговорщики воспринимают такие переговоры как линейную позицию. Есть низкая цена, за которую человек хочет купить, есть высокая цена, за которую вы хотите продать. И вы из точки А в точку Б пытаетесь друг друга каким-то образом откатить. Естественно, многие скатываются.
А теперь смотрите, что с вами будет происходить, если вы не будете знать техник манипулирования и не будете к ним готовы. Допустим, есть минимальная точка, на которую вы готовы упасть по цене. Проходит минут 15–20, и вы, выходя из транса, с ужасом обнаруживаете, что упали даже ниже этой минимальной точки. Вам надавили на эмоциональные кнопки и вы соглашаетесь на те условия, на которые логически нельзя было соглашаться.
Теперь о том, что является внутренним состоянием переговорщика – выполняя приемы и манипуляции, вам следует быть внутренне конгруэнтным. Например, если вы называете оппоненту высокую цену и надеетесь по такой цене продать, а при этом у вас коленки дрожат – то внутри вас появляется несоответствие внутреннего содержания и внешнего.
У многих технарей, то есть у тех, кто вырос из технической позиции, это несоответствие и есть самая главная проблема. Их внутренние ощущения расходятся с поступками, а опытный человек сразу распознает несоответствие слов и невербального поведения. Как же быть? Все очень просто.